Hoe een verkooppresentatie te sluiten

U bent begonnen met prospectie, bent begonnen met het opbouwen van een rapport voordat u behoeften identificeert en uw presentatie levert. Vervolgens ging u verder met het overwinnen van bezwaren voordat u het recht kreeg om de verkoop te sluiten of de klus te klaren. Als je goed en grondig werk hebt gedaan tijdens elk van de vorige stappen, kan het sluiten van de verkoop eenvoudig zijn.

Of het zou de moeilijkste, meest uitdagende en lastige stap kunnen zijn die je hoofd en dunne koning laat krabben over het veranderen van je carrière.

Waar het rubber de weg raakt

Als u in de verkoop bent of een verkooppositie probeert te krijgen, is het sluiten van verkopen waarvoor u wordt betaald of waarvoor u wordt aangenomen. Sluit niet of sluit niet genoeg, en je zult je voegen in de rangen van de werklozen. Het simpele feit is dat uw werkgever u heeft ingehuurd om inkomsten te genereren door de verkoop te sluiten en van prospects klanten te maken. Sluiten is waar het rubber de weg raakt, en je bewijst je waarde en degenen die geloven dat het sluiten van verkopen iets is dat bij de oude school hoort, zullen snel ontdekken hoe fout ze zijn.

Afsluiten is ook waar de meeste verkoopmedewerkers angst ervaren, hun zelfvertrouwen verliezen, proberen te verhinderen of gewoon vermijden om helemaal te sluiten. Hoewel er honderden, zo niet duizenden sluittips en -tricks zijn, is het het beste om elke stap die leidt naar de sluitstap, perfect af te ronden.

Makkelijker gezegd dan gedaan

Dus hoe weet u of u goed werk hebt geleverd in de eerste 5 stappen van de verkoop- of interviewcyclus en, nog belangrijker, hoe kunt u van de ene cyclus leren om de volgende nog beter te maken? Het eenvoudige antwoord is om heel goed te letten op hoe uw prospect reageert op uw slotvragen. Als ze in de war lijken, aarzelen, aarzelen of zelfs beledigd zijn, is het uw taak om alle voorgaande stappen te bekijken en te analyseren wat u mogelijk hebt gemist.

Als u bijvoorbeeld niet alle bezwaren van uw prospect hebt ontdekt en overwonnen, zult u waarschijnlijk niet in staat zijn om de verkoop te sluiten. Als uw prospect in de war raakt over hoe uw product / dienst / vaardigheden hun behoeften precies zullen oplossen, moet u uw presentatievaardigheden herzien.

Elke stap in de verkoopcyclus van Brian Tracy leidt naar de volgende stap. Deze logische progressie heeft ingebouwde checks and balances die, als ze worden gevolgd, helpen ervoor te zorgen dat u inderdaad klaar bent om naar de volgende stap te gaan. Alleen omdat u van de presentatiestap naar de sluitingsstap overstapt, hoeft u niet per se alles te bedekken in de stap die uw prospect nodig heeft. Vaak verbeteren verkoopprofessionals een cyclus voordat ze ervoor zorgen dat hun prospect klaar is om verder te gaan. Wanneer dit gebeurt, gebeurt er geen verkoop.

De baan vinden

Voor degenen die voor een baan solliciteren, is de laatste stap wanneer u om de baan vraagt. Vragen zoals "Wanneer begin ik?" lijkt misschien pretentieuze maar gedurfde vragen leveren een boodschap aan de manager van het inhuren. Vetgedrukte vragen vertellen hen dat de persoon die ze interviewen geïnteresseerd is in de positie, als ze zelfverzekerd is en niet bang is om te vragen wat ze willen. Tegelijkertijd komt het stellen van een gewaagde vraag zonder het recht te verdienen om de baan te vragen, af als overdreven agressief, slordig en resulteert zelden in het krijgen van de baan.

Het beste sluitingsadvies

Begin met het einde in gedachten. Hoewel dit advies eenvoudig lijkt, plaatst het je in de juiste gemoedstoestand zodra je aan een nieuwe cyclus begint. Wetende dat u prospecteert om verdachten van prospects te scheiden, voorkomt u dat u uw waardevolle tijd besteedt aan het uitnodigen van mensen die nooit uw klanten zullen worden.

Door een goede verstandhouding met mensen die moeite hebben om hun loonlijst te maken, kunt u een vriend van u verdienen, maar krijgt u waarschijnlijk geen klant van u. Door een presentatie te geven aan een bedrijf dat uw tijd en bronnen gebruikt om een ​​hefboomeffect te creëren tegen hun huidige leverancier, kunt u uw presentatievaardigheden verbeteren maar niets doen om uw bankrekening te verbeteren.

Elke stap leidt naar de volgende en elke stap moet als zijn volledige cyclus worden beschouwd. Een geweldige en krachtige verkooptechniek is om het vooruitzicht na elke stap te sluiten voordat u naar de volgende stap gaat. Door een stap te sluiten, weet u zeker dat de prospect aan boord is en herkent u de waarde die u biedt. Het sluiten van elke stap is ook een krachtige manier om bezwaren te ontdekken.

Er is een oude uitdrukking in de verkoop die wordt samengevat door 3 eenvoudige letters: ABC. Dit staat voor "Always Be Closing." Wat dit betekent is dat je geen sluitende vragen moet bewaren voor de Sluitstap, maar dat het gebruik van de proef vaak moet worden gesloten, vroeg en zeker voordat je doorgaat naar de volgende stap in de cyclus.