Hoe een zieke verkoop te diagnosticeren om de deal te sluiten

Wanneer een verkoop vroeg uit elkaar valt, is dat teleurstellend. Maar wanneer een verkoop helemaal uit elkaar valt aan het einde van het verkoopproces, net op het moment dat je dacht dat je bijna zou sluiten, is het allesbehalve teleurstellend. Op dit moment hebt u veel tijd en energie in de verkoop gestopt en u rekent er waarschijnlijk op dat uw quota worden gehaald.

Het is echter (nog) niet nodig om te wanhopen. Soms kun je op het laatste moment besparen als je erachter kunt komen wat er is gebeurd. Als dat niet het geval is, kunt u op zijn minst onthouden wat er mis is gegaan, zodat u het probleem de volgende keer al vroeg in het verkoopproces kunt oplossen, wanneer het gemakkelijker op te lossen is.

Hier zijn enkele van de meest voorkomende omstandigheden die ertoe kunnen leiden dat een verkoop uit elkaar valt.

1. U richt zich op de verkeerde behoefte: Vooruitzichten zijn niet geschikt voor iedereen. Het is waar dat prospects in verwante omstandigheden vaak vergelijkbare behoeften hebben, maar je kunt er niet zomaar van uitgaan dat een specifieke prospect een bepaalde behoefte zal hebben of dat die specifieke behoefte waar hij zich het meest zorgen over maakt. Maak geen aannames - stel elke keer dat u een nieuwe prospect ontmoet, vragen om zijn kritieke behoefte bloot te leggen en bouw vervolgens uw verkooppresentatie rond deze te voldoen.
2. U hebt niet bewezen dat u de oplossing hebt: Het aanpakken van de juiste behoefte is niet genoeg; je moet ook het vooruitzicht laten zien dat je product zijn probleem zal oplossen. En gewoon zeggen "ons product zal dat oplossen" is niet genoeg voor de prospect, tenzij je al een zeer sterke relatie met hem hebt. Het is niet verrassend dat de vooruitzichten terughoudend zijn om verkopers te vertrouwen, met name verkopers die totaal onbekenden voor hen zijn. Dus als je een claim gaat indienen, kun je dit beter met harde bewijzen onderbouwen. Getuigenissen of aanbevelingen van mensen dat de prospect-trusts een krachtige manier zijn om uw punt te bewijzen, maar er zijn ook tal van andere opties.

1. Het vooruitzicht is niet zo bezorgd: De meeste mensen zullen geen aankopen doen tenzij ze denken dat ze het echt nodig hebben. Hoe duurder het product, hoe groter de urgentie voordat ze een aankoop doen. Dus zelfs als u de juiste behoefte aanpakt en de prospect ervan overtuigt dat u de oplossing hebt, zal hij niet de volgende stap nemen, tenzij hij ook gelooft dat het probleem onmiddellijk moet worden opgelost. Er zijn twee basisbenaderingen die u kunt gebruiken om urgentie van prospects te creëren: u kunt hem laten zien dat zijn probleem belangrijker is dan hij zich realiseerde, of u kunt hem laten zien dat de oplossing die u aanbiedt slechts voor een beperkte tijd beschikbaar is, bijvoorbeeld het productmodel staat op het punt te worden stopgezet.

1. U heeft geen waarde bewezen: Een prospect gaat niet iets kopen waarvan hij vindt dat het te duur is, zelfs als aan alle andere inkoopcriteria is voldaan. In plaats daarvan zal hij zich waarschijnlijk tot uw concurrenten wenden in de hoop een betere deal te krijgen. Het bewijzen van waarde betekent niet het aanbieden van een prijsonderbreking; het betekent het vooruitzicht laten zien waarom het product de prijs waard is die u vraagt. Meestal houdt dit in dat de voordelen van het product worden benadrukt en dat ze worden gelijkgesteld met de manier waarop ze het geld verdienen of hun kosten verlagen.

1. De persoon met wie u spreekt, is geen prospectief persoon: Als je snel het verkoopproces ingaat zonder de tijd te nemen om het vooruitzicht te kwalificeren, kun je uiteindelijk veel tijd verspillen met iemand die letterlijk niet in staat is om bij jou te kopen. Als je hebt gefaald door te pitchen naar iemand die niet de werkelijke beslisser is, kun je de uitverkoop mogelijk ophalen door de persoon te vragen waarmee je hebt gesproken om je te verbinden met de daadwerkelijke beslisser. De kansen op succes zijn echter klein als u al een volledig verkoopproces hebt doorgemaakt. Natuurlijk, als het blijkt dat je te maken hebt met iemand die gewoon niet bij je kan kopen of niet hoeft te kopen, heb je nooit de kans gehad om die verkoop te sluiten. Het beste waarop je kunt hopen, is om de naam van die persoon te bewaren voor het geval hij in de toekomst een prospect wordt en meer aandacht te besteden aan kwalificerende toekomstperspectieven.