De Take Away Close

Als u een product of service verkoopt die in meer dan één configuratie wordt geleverd en die een waarde heeft die toeneemt wanneer extra functies worden toegevoegd, kunt u afstand nemen van de Take-Away-sluitingstechniek. Deze techniek is gebaseerd op de universele menselijke terughoudendheid om iets van hen afgenomen te hebben. Het werkt goed in veel verkoopsituaties en is vrij eenvoudig te leren.

Hoe het werkt

Laten we zeggen dat u een deal probeert te sluiten over een renovatieproject voor uw huis en dat uw klant terughoudend is. De Take Away-close kan bijvoorbeeld op deze manier worden gebruikt:

• Verkoop Pro: "Ik begrijp dat je misschien niet klaar bent om verder te gaan met het hele project, dus wat als we de renovatie van de keuken, inclusief het eiland dat je echt wilde hebben en het aangepaste granieten aanrechtblad, tot volgend jaar of het jaar erna hebben geduwd ?"
• Klant: "Ik denk niet dat mijn vrouw daar te gelukkig mee zou zijn."
• Verkoop Pro: "Nou, misschien duwen we de kelderrenovatie die je sportbar of de dakvervanging omvat, hoewel ik denk dat we het er beiden over eens zijn dat het vervangen van je dak niet iets is dat je uit moet stellen." Welk project, de keuken die je vrouw wil, de sporten bar die je wilt of de dakvervanging denk je dat we moeten wegnemen? "

Hoewel niet altijd, door terug te kijken waarom een ​​klant bepaalde diensten of functies wilde en suggereerde dat ze ze niet kopen, sluiten ze zichzelf door zich voor te stellen iets te krijgen dat niet alles bevat wat ze willen.

Een andere manier om Take Away dichtbij te gebruiken

Hoewel het suggereren dat functies of services moeten worden verwijderd, is het vrij simpel en kost het niet veel "verkoopmoed", wat suggereert om de verkoop helemaal te annuleren, vraagt ​​veel vertrouwen. Vergelijkbaar met de Hard Close-techniek, waarbij Take Away Close wordt gebruikt om te suggereren dat het annuleren van de verkoop een laatste inspanning is om een ​​verkoop te sluiten.

Als uw klant echt moeite heeft om vooruit te komen, kan het doen van een suggestie dat ze misschien niet klaar zijn om uw product te kopen en dat ze misschien willen overwegen of ze 'langskomen' of een 'goedkoper alternatief' overwegen, hen stimuleren om te kopen. Wat er gebeurt, is dat wanneer uw klant voelt dat u ze niet gaat verkopen wat zij willen, zij vaak agressiever worden met hun streven.

Dit werkt ongeveer zoals de oude uitdrukking dat "mensen willen wat ze niet kunnen hebben." Als uw klant niet denkt dat zij uw product kunnen bezitten omdat u het niet aan hen verkoopt, willen ze het vaak meer. Dit werkt natuurlijk alleen als uw klant enige interesse heeft in uw product en een intrinsieke waarde ziet.

Wanneer niet gebruiken

Gebruik de take-away nooit dichtbij als eerste middel om een ​​verkoop te sluiten. Hoewel dit voor de hand liggend lijkt, worden veel rookiespecialisten nerveus wanneer ze een voorstel voorleggen aan een klant die meer omvat dan alleen de basisfuncties. Hun eerste reactie op een bezwaar van een klant is om de prijs te verlagen door ofwel hun winst te verwijderen of door de waarde van enkele van de duurdere functies te verdisconteren.

Vermijd ook het gebruik van "Take Away Close" bij het verwijderen van functies is wat uw product of dienst aantrekkelijk maakt. Als u aanbiedt een functie te verwijderen zonder eerst te ontdekken welke functies "must haves" zijn en die "nice to haves" zijn, kunt u de klant volledig uitschakelen.

Een laatste woord

De Take Away Close kost echt enige tijd om onder de knie te krijgen. Hoewel het in het begin eenvoudig klinkt, is het echte geheim om te leren wanneer je het moet gebruiken. Het gevaar is altijd dat de take-away dichtbij wordt gebruikt en als een klant ermee instemt om een ​​minder product te kopen als ze dicht bij een grotere verkoop zijn.

Of nog erger, als u te overtuigend bent als u suggereert dat de klant niets koopt, dan volgen zij uw instructies op. In veel gevallen eindigt een klant die vindt dat hij niet bij u kan kopen hetzelfde product bij iemand anders.