Hoe verkoopquota's voor uw team worden opgesteld

Een quotum of verkoopdoel is een vastgesteld aantal verkopen of een totale verkoopwaarde die een verkoper over een bepaalde periode moet voldoen. Bijna alle bedrijven stellen quota's in voor hun verkopers, omdat de praktijk ervoor zorgt dat een verkoper weet wat er van hem wordt verwacht en omdat het een makkelijke manier is om te bepalen welke provisies aan die verkoper zijn verschuldigd.

Quota's kunnen sterk variëren van bedrijf tot bedrijf

Hoewel quota wijdverspreid zijn in de verkoopsector, nemen ze verschillende vormen aan en kunnen ze nogal verschillen van bedrijf tot bedrijf.

Een klein bedrijf met slechts een handvol verkopers en een of twee producten zal vaak een heel eenvoudig quotasysteem instellen. Het doel kan zijn dat elke verkoper $ 100.000 aan producten per kalenderkwartaal verkoopt.

Een groot bedrijf met duizenden verkoopvertegenwoordigers en veel verschillende producten of services die kunnen worden aangeboden, kan een zeer complex quotum instellen dat bestaat uit verschillende doelen voor verschillende producten. Van een verkoper kan worden verwacht dat hij 100 eenheden product A, 50 eenheden dienst B en $ 1.000 aan add-on-diensten zoals garanties verplaatst.

Doelen kunnen verschillen op basis van waargenomen potentieel

In het geval van een groot bedrijf met kantoren verspreid over een groot geografisch gebied, zullen de doelen voor elk kantoor of elke locatie waarschijnlijk verschillen op basis van het waargenomen potentieel. Met andere woorden, een kantoor dat van oudsher veel verkoopt en veel marktpotentieel heeft, heeft hogere doelen voor zijn verkopers dan een kantoor in een gebied met minder potentiële klanten.

Tijdsperioden kunnen variëren

Quota kunnen worden ingesteld voor perioden variërend van een week tot een jaar, maar driemaandelijkse quota's zijn de meest voorkomende. Een driemaandelijkse periode geeft verkopers voldoende tijd om hun verkoopstrategieën op hun doelen af ​​te stemmen en een verkoopplan in gang te zetten.

Kwartaalquota kunnen bedrijven ook toestaan ​​seizoensinvloeden in aanmerking te nemen. Als een bepaald product in de zomermaanden veel beter verkoopt dan in de winter, kan het bedrijf in Q3 een hoger quotum hebben dan in het vierde kwartaal en meer inkomsten genereren zonder het verkoopteam te zwaar te belasten.

Quota kunnen worden ingesteld op basis van historische gegevens

Sales executives zullen meestal quota instellen op basis van historische gegevens in combinatie met projecties van wat zij verwachten dat hun industrie in de nabije toekomst zal doen. Helaas kunnen zelfs de beste prognosemodellen ver afstaan ​​van de realiteit, vooral wanneer de markt plotselinge en onverwachte veranderingen ondergaat.

Een specifieke branche kan bijvoorbeeld worden overweldigd door een schandaal, of door nieuwe technologie kan een bestaand product overbodig worden. In beide gevallen zouden de verkopers niet veel kans hebben om hun quota te halen, omdat ze werden vastgesteld zonder rekening te houden met deze factoren.

Verkoopmanagers kunnen hun commissie-uitbetalingen aanpassen om een ​​deel van de pijn van het verkoopteam te verlichten, altijd in de veronderstelling dat ze duidelijk hun best hebben gedaan en faalden vanwege omstandigheden buiten hun macht.

Commissies zijn meestal gebonden aan Quota's

Commissies zijn meestal op een bepaalde manier aan quota gebonden. Soms is het een eenvoudige correlatie, zoals 5 procent voor elke eenheid die wordt verkocht onder quotum en 10 procent nadat dat quotum is overtroffen. In andere gevallen kunnen bedrijven commissies instellen op basis van gecompliceerde wiskundige berekeningen die rekening houden met de prestaties van de verkoper bij de verkoop van veel verschillende producten.

Over het algemeen is het koppelen van verkoopcommissies aan de hoeveelheid omzet die een verkoper binnenbrengt een goede manier om hem redelijk te compenseren, terwijl die vergoeding in overeenstemming blijft met het bedrag dat het bedrijf heeft verdiend met zijn inspanningen.

Hoe een quotum in te stellen

Gratis rekenmachines zijn volop aanwezig op internet, maar als u liever een meer gepersonaliseerd quotasysteem wilt maken of het gebruikte quotum wilt aanpassen, begin dan met uw doelen en bestaande prestaties.

Als algemene regel geldt dat veel verkoopdeskundigen zeggen dat een quotum redelijk is als ongeveer 80 procent van de verkopers er tijdens de meeste quotumperioden aan kan voldoen. Als minder dan 80 procent van het verkoopteam het grootste deel van de tijd aan quota voldoet, geeft dit aan dat het mogelijk niet realistisch is en dat de cijfers naar beneden moeten worden aangepast.

Maar als het hele team zijn quotum altijd haalt of overschrijdt, worden ze mogelijk niet voldoende uitgedaagd en kun je overwegen om het aantal omhoog te verhogen. Houd er rekening mee dat dit zonder waarschuwing of verklaring demoraliserend kan zijn voor uw verkoopteam en mogelijk niet het gewenste resultaat bereikt, vooral als de wijziging aanzienlijk is.

Overweeg een ontmoeting met uw verkooppersoneel. Wat zijn hun doelen?

Timing kan cruciaal zijn

Overweeg seizoensgebonden stiltes dat zijn niet gerelateerd aan verkopen wanneer u tijdkaders instelt. U kunt andere dingen in overweging nemen als uw bedrijf aan de kleine kant staat. Memen de meeste van uw werknemers hun vakanties in de zomermaanden vanwege het weer, niet noodzakelijk omdat uw bedrijf in die tijd even rust ervaart?

Misschien wilt u uw quotum op dat moment naar beneden bijstellen, in plaats van dat uw verkopers de tijdsperiode ingaan die al weet of tenminste gelooft dat ze onmogelijk een quotum kunnen halen. Het draait allemaal om psychologie. Hoe waarschijnlijk zijn ze dat ze hun uiterste best zullen doen als ze zich al veroordeeld voelen?

Vergeet niet dat uw quotasysteem niet elk kwartaal of elke maand exact hetzelfde hoeft te zijn. Je kunt doelen verhogen of ze verlagen van de quota-periode naar de volgende - zorg er alleen voor dat je de tijdelijke verandering luid en duidelijk aankondigt en leg uit waarom je het doet, zodat niemand verrast wordt door een korter dan verwacht loonstrookje. Dat zal de goede wil niet helpen.

Een ander idee is om specifieke prestatiedoelen vast te stellen met beloningen die één of twee keer per jaar overeenkomen met hun prestatie, wanneer u weet dat uw personeel waarschijnlijk geld verzamelt, bijvoorbeeld tijdens de feestdagen.

Leun achterover en bewaak uw resultaten, en pas waar nodig aanpassingen aan.