Koppelverkoopcompensatie aan verkoopquota's

De meeste verkopers zijn sterk gemotiveerd door geld. Vraag een topverkoper hoeveel geld hij volgend jaar wil verdienen en het antwoord zal bijna onvermijdelijk "zoveel mogelijk" zijn. Het kan dus net zo eenvoudig zijn om uw verkoopteam te ontmoeten en hun verkoopquota te overtreffen als het instellen van de juiste beloningen.

Het drijvend compensatieplan

Een drijvend compensatieplan kan de supersterrenpresteerders belonen terwijl ze een vuur aansteken onder die verkopers die elk quotum missen. In wezen pendelt u verschillende commissietarieven naar verschillende niveaus van prestatie. Als u naar een specifiek voorbeeld wilt kijken, stellen we dat uw widget verkoopteam een ​​verkoopdoel heeft van 100 widgets per maand. U besluit dat een verkoper die exact 100 widgets verkoopt een commissie van 25 procent krijgt. Als een verkoper slechts 80 widgets verkoopt, krijgt hij een commissie van 20 procent.

Als hij 60 widgets verkoopt, krijgt hij een commissie van 10 procent, enzovoort.

Maar vergeet niet om zowel de wortel als de stok toe te passen. Als u doorgaat met het bovenstaande voorbeeld, kunt u een verkoper geven die 120 widgets verkoopt met een commissiepercentage van 30 procent. Een verkoper die 150 widgets verkoopt, krijgt mogelijk een commissiepercentage van 40 procent, enzovoort.

Als uw verkoopteam verschillende quota's heeft voor meerdere producten of diensten, kunnen provisiestructuren ingewikkelder worden, maar het essentiële programma moet hetzelfde blijven. Als het quotum van het verkoopteam 75 van widget A en 25 van widget B verkoopt, structureer dan de commissies dienovereenkomstig. Wanneer het bedrijf een nieuw product lanceert en wil dat verkopers echt dat product pushen, kunt u een "bonus" -commissie aanbieden met hogere uitbetalingen voor het verkopen van dat specifieke product.

Het drijvende Commissieplan

Het "drijvende" provisieplan koppelt de vergoeding rechtstreeks aan de prestaties. Bovendien doet het dit op een manier die zowel voor het bedrijf als voor de verkoper een fiscale betekenis heeft. Immers, een verkoper die 150 procent van het quotum verkoopt, maakt het bedrijf veel meer geld dan iemand die slechts 50 procent van het quotum verkoopt, dus de voormalige verkoper verdient een hoger percentage van de winst dan de laatste.

Houd er rekening mee dat dit compensatieplan niet gekoppeld hoeft te worden aan het aantal verkopen. U kunt het alternatief ook koppelen aan opbrengstdoelen, het doel kan bijvoorbeeld zijn om $ 100.000 aan widgets per maand te verkopen. Hiermee kunt u de compensatie nog strakker afstemmen op het bedrag dat uw verkopers genereren voor het bedrijf.

Het andere belangrijke voordeel van het plan voor zwevende compensatie is dat uw superster verkopers zullen zien dat ze supergrote commissies krijgen, en zij zullen het op prijs stellen. Het is veel waarschijnlijker dat u deze toppresteerders vasthoudt als u uw waardering uitspreekt door elke maand extra contant geld over te maken. En de verkopers die hun quota niet kunnen halen, zullen ook gemotiveerd zijn om er iets aan te doen.

Deze compensatiestrategie werkt het beste als motivator als verkopers snel hun bonuscommissies ontvangen. Hoe nauwer u beloningen aan acties koppelt, des te beter is het voor uw verkopers, zowel bewust als onbewust. Maandelijkse of zelfs wekelijkse commissie-uitbetalingen zouden dus psychologisch effectiever zijn dan kwartaal- of jaardienstregelingen.