Het oplossen van een onrealistische verkoopquota

In een ideale wereld is uw verkoopquotum hoog genoeg om met een beetje moeite te raken, maar laag genoeg om een ​​redelijk goede verkoper te bereiken. Helaas zijn de analisten die dat quotum hebben ingesteld soms afwezig. Alles van een onverwachte val in de markt tot een beetje slechte pers over uw bedrijf kan uw verkoopquota buiten bereik brengen.

Hoge quota

Wanneer uw verkoopquotum onhanteerbaar hoog is ingesteld, kunt u enkele stappen ondernemen om het probleem op te lossen. Wat u kunt doen, hangt grotendeels af van wie dat quotanummer heeft ingesteld en hoeveel ruimte uw directe managers hebben als het gaat om quota's en commissies.

Als je quota zijn ingesteld door je verkoopmanager, heb je geluk. U kunt rechtstreeks met de verantwoordelijke partij praten en misschien een onmiddellijke opluchting krijgen. In een groot bedrijf worden uw verkoopquota's echter waarschijnlijk ingesteld door iemand in het hogere management. Ze zullen vaak worden bepaald op bedrijfsniveau met aanpassingen op basis van regio-, gebieds- en misschien eerdere verkoopprestaties op elke locatie. In dat geval moet u nog steeds beginnen met uw verkoopmanager, omdat over zijn hoofd gaan leiden alleen maar tot slechte gevoelens en veel toekomstige onaangenaamheden leidt.

Hoe te bereiken

De beste manier om uw manager te benaderen, is het instellen van een quotuminterventie. Breng iedereen samen in het verkoopteam en plan een vergadering met de verkoopmanager.Wat de verleiding ook is, begin niet met de schuldvraag of je verandert de situatie in een "rep vs. manager" -wedstrijd, wat betekent dat je manager nu je tegenstander is. Het is duidelijk dat hij je in dit geval niet wil helpen!

Zie het als een verkoopgesprek van uw manager - u probeert hem te verkopen op basis van uw zaak, wat betekent dat uw quotum voor de periode onrealistisch hoog is. Voordat u naar de vergadering gaat, verzamelt u al het bewijs dat u kunt vinden: prestatienummers uit het verleden, bewijs van problemen die van invloed zijn op de verkoop, zoals die eerder genoemde marktdaling, beschrijvingen van uw verkoopactiviteiten en hun resultaten. Wees zo specifiek mogelijk. Het idee is om het management alles te laten zien wat je hebt gedaan om je doelen te bereiken, en dat het simpelweg niet mogelijk was.

Als u iemand in het hoger management probeert te bereiken met uw manager als tussenpersoon, moet u een brief opstellen waarin uw zaak wordt samengevat en waarbij iedereen in het team het ondertekent of op een andere manier aangeeft dat zij ondersteuning bieden. Uw manager kan deze brief op de ladder overbrengen, samen met het bewijs dat u hebt verzameld.

Wanneer het probleem met uw verkoopcijfers een tijdelijke situatie is, is het misschien niet de moeite waard om het hogere management te bestormen om te proberen het quotum te wijzigen, want zelfs als u erin slaagt, zal het bedrijf tijd nodig hebben om nieuwe quota aan te passen en te verdelen. Maar als het probleem voortduurt, is het misschien de moeite waard om uw zaak te presenteren.