De definitieve gids voor bedrijfsnetwerken

Netwerken is een krachtig hulpmiddel voor iedereen in het bedrijfsleven op elk niveau, maar het is vooral handig voor verkopers. Netwerkcontacten geven je toegang tot kansen waarvan je anders nooit zou weten dat ze bestonden. Het moeilijkste deel van netwerken is aan de slag met je eerste paar contacten. Als je eenmaal het begin van een netwerk hebt ingesteld, hoef je ze alleen maar goed te behandelen en kun je het voor onbepaalde tijd laten groeien, nieuwe verbindingen maken via je bestaande contacten.

Hoe te netwerken

De eerste stap bij het opbouwen van een netwerk is bepalen wie je erin wilt hebben. Maak een lijst van uw ideale contacten, net zoals u potentiële prospects voor een verkoopgesprek zou kunnen identificeren. Uw lijst met droomcontacten moet mensen bevatten die u op lange termijn van dienst kunnen zijn. Sommige van die contacten zijn leads, maar beperken zich niet tot het verkopen van doelen. Netwerkcontacten kunnen op veel andere manieren helpen - het kunnen mensen zijn die u in contact kunnen brengen met belangrijke prospects; of mensen die nuttige informatie over verschillende onderwerpen kunnen geven; of zelfs mensen die je kunnen helpen je droombaan te krijgen.

Als u niet zeker weet naar wie u moet zoeken, begint u met de bedrijfsnamen en werkt u vervolgens naar binnen. Identificeer mensen die voor dat bedrijf werken en richt diegenen wiens functietitels aangeven dat ze misschien de juiste persoon zijn voor jouw behoeften. Als je niet meteen bij de beste persoon kunt komen, begin dan met iemand anders die voor dat bedrijf werkt. Zodra u hem in uw netwerk hebt geregeld, kan hij u helpen uw doelcontact te bereiken.

De fout die veel verkopers maken bij het opzetten van een netwerk, is om een ​​"spray and pray" -aanpak te volgen om nieuwe contacten te leggen. Deze strategie zal niet beter werken met netwerken dan met verkopen. Racen door een netwerkevenement, visitekaartjes links en rechts pakken of verbindingen aanvragen met de helft van LinkedIn is tijdverspilling (die van jou en die van hen). Ga in plaats daarvan naar uw potentiële netwerkcontacten met dezelfde houding die u zou gebruiken bij het bereiken van een nieuwe verkooplead.

De eerste stap in het verwerven van een netwerkcontact is de kwalificatiefase. Vraag jezelf af of deze persoon iemand is die je zou kunnen helpen en wie je ook zou kunnen helpen. Als de relatie niet wederzijds is, zal het niet werken. Je kunt wat flexibeler zijn in kwalificerende netwerkcontacten dan bij het kwalificeren van verkoopleads, omdat het mogelijk is dat iemand die je als contact hebt, nu niet erg nuttig is maar binnen een jaar of twee een enorme hulp voor je zal zijn.

Gebruik een vergelijkbaar kwalificatieproces wanneer u besluit een bepaald netwerkevenement bij te wonen of een platform voor sociale media te kiezen. Netwerkevenementen kunnen een aanzienlijke tijdsinvestering van uw kant zijn. Ga dus niet weg als u niet zeker weet of u een aanzienlijk aantal gekwalificeerde potentiële contacten zult tegenkomen. Evenzo, als de mensen met wie u verbinding wilt maken het grootste deel van hun tijd op een bepaald sociaal netwerkplatform doorbrengen, moet u daar ook het grootste deel van uw online tijd doorbrengen.

Als je eenmaal een potentiële contactpersoon hebt geïdentificeerd en gekwalificeerd, is je volgende taak om jezelf voor te stellen. Wacht niet op hem om je te benaderen, want veel mensen aarzelen om de eerste stap te zetten - vooral als het gaat om zichzelf voorstellen aan een totale vreemdeling. Als verkoper heb je een groot voordeel, omdat je veel meer ervaring hebt met en comfortabel bent met het initiëren van contact. Als je eenmaal een paar honderd keer gekoeld hebt gepraat, is het een fluitje van een cent om jezelf voor te stellen aan de mensen bij de lokale mixer.

Wanneer je potentiële contacten persoonlijk ontmoet, zullen de eerste twee minuten van het gesprek de toon zetten voor je hele relatie. Met sociale media en andere online hulpmiddelen is uw eerste bericht aan iemand even belangrijk. Een goede eerste indruk maken is van cruciaal belang, vooral als je iemand cultiveert die al een sterk netwerk heeft of in een machtspositie verkeert.

Je eerste gesprek is je eerste en mogelijk laatste kans om een ​​band op te bouwen met een potentiële contactpersoon. Probeer eerst de ander te helpen ontspannen. Voor persoonlijke ontmoetingen, glimlachen, vriendelijk handelen, oogcontact maken en positieve lichaamstaal gebruiken. Stel vervolgens een vraag of twee en gebruik actief luisteren om te laten zien dat je geïnteresseerd bent in wat hij te zeggen heeft. Als u uzelf online introduceert, moet u uw eerste bericht vriendelijk en vrolijk houden. Probeer dit eerste gesprek helemaal over de andere persoon te maken.

Als er een opening is, aarzel dan niet om iets te zeggen over hoe u waarde voor hem kunt toevoegen, maar voor het grootste deel zou u vragen moeten stellen in plaats van hem over uzelf te vertellen. Na een paar minuten conversatie is het tijd om de overgang zo natuurlijk mogelijk te maken. Een goede manier om het gesprek positief te beëindigen, is door te suggereren dat jullie beiden telefonisch of persoonlijk op een nader te bepalen datum spreken.

Eindelijk, als je eenmaal het eerste contact hebt gemaakt en de persoon voorlopig hebt ondertekend als onderdeel van je netwerk, verwaarloos dan je follow-up niet. In het ideale geval wil je een paar gunsten voor hem doen voordat je zelf om een ​​gunst vraagt. Geschikte gunsten zijn bijvoorbeeld het sturen van warme leads of misschien iets simpels als het doorsturen van een artikel waarvan u weet dat het hem zal interesseren. Door eerst de behoeften van uw contactpersoon in te stellen, wordt hij een gelukkig, langdurig lid van uw netwerk.

Neem geen contact op met iemand die u op geen enkele manier van dienst kan zijn. Het kan tijdrovend zijn om je netwerk draaiende te houden en als je veel tijd doorbrengt met contacten die je op de een of andere manier niet echt kunnen helpen, verspil je die tijd. Houd een lijst bij van uw contacten en vermeld de reden waarom ze nuttig voor u zijn. Als iemand op uw contactenlijst u niet langer kan helpen, maak hem dan gemakkelijker uit uw netwerk.

Vergeet niet dat uw netwerkcontacten geen koeien zijn om gemolken te worden, het zijn mensen - vaak drukke, belangrijke mensen - die zullen geven en nemen. Als je iemand aan je netwerk wilt toevoegen, moet je hem laten zien wat het voor hem inhoudt, net als bij een prospect. De beste manier om een ​​contactpersoon naar uw netwerk te lokken, is door meteen iets voor hem te doen. Dit kan iets kleins zijn, zoals hem een ​​nuttig artikel sturen of hem voorstellen aan iemand anders die je kent. Als het een lokale persoon is, kunt u hem uitnodigen voor een kop koffie.

Het gaat erom hem te laten zien dat je van hulp of op zijn minst prettig gezelschap kunt zijn.

Als je je nieuwe contacten leert kennen, houd dan je interesses bij. Je kunt vaak hobby's vinden die worden vermeld op sociale mediapagina's, met name Facebook. Je kunt meer informatie verzamelen uit de berichten en e-mails van je contacten. Als u deze details kent, wordt het voor u veel gemakkelijker om te beantwoorden als iemand u helpt. Het zorgt er ook voor dat uw contactpersonen zich beter voelen over u omdat ze zien dat u aandacht besteedt aan hun voorkeuren en antipathieën.

Wanneer je netwerk helemaal nieuw is, vergeet je je contactpersonen om gunsten te vragen. Je moet wat tijd doorbrengen om ze te leren kennen en eerst gunsten voor hen te doen. Als iemand je op de een of andere manier helpt, is dat prima, maar vraag het niet voordat je een staat van dienst hebt opgebouwd.

Zodra je een behoorlijk aantal verbindingen hebt opgezet, is je volgende taak om die contacten te koesteren en hen gelukkig te houden. Netwerken is geen vuur-en-vergeet-taak; je kunt niet zomaar contacten toevoegen aan je LinkedIn-lijst en ze vervolgens negeren. Je moet regelmatig reiken, ook al is het alleen maar om gedag te zeggen en te vragen hoe het met ze gaat. Als u lokale contacten hebt, stelt u af en toe een persoonlijke vergadering samen. Het kan zo simpel zijn als eenmaal per maand uw contact via de koffie te ontmoeten. Voor niet-lokale contactpersonen, bel ze op en chat een beetje.

Deze informele gesprekken zullen een lange weg gaan naar jezelf als een vriend en niet alleen als een naam op een computerscherm.

Vergeet niet dat de gouden regel WIIFM van toepassing is op netwerkcontacten en prospects. Als u een vraag of verzoek van een contact ziet en u kunt hen helpen, doe dat dan. Hoe meer je je contacten helpt, hoe meer ze bereid zijn om je te helpen wanneer het jouw beurt is om een ​​verzoek in te dienen. Probeer ten minste twee of drie gunsten te doen voor elke gunst die u van een contact vraagt. Dat zal je contacten blij maken en je netwerk sterk houden. Een gunst kan iets kleins en eenvoudigs zijn, zoals het sturen van een artikel of een verwijzing naar een contact.

Je kunt je contacten ook helpen door matchmaker te zijn. Als je twee mensen kent die elkaar kunnen helpen, breng ze dan bij elkaar. En als u een hulpvraag krijgt die u niet kunt beantwoorden, kijk dan of iemand anders in uw netwerk dit kan doen. Jezelf bekend maken als de persoon die veel nuttige mensen kent, kan je een enorme boost geven in de ogen van je netwerkcontacten.

Wanneer u een verzoek van uw contactpersonen doet - zij het een inleiding tot een bepaalde CEO of een pleidooi voor doorverwijzing - wees dan heel duidelijk wat u nodig hebt. Zeg niet alleen: "Ik wil graag een baan bij XYZ Company, kan je helpen?" Zeg in plaats daarvan iets als: "Ik zou graag contact willen maken met de CEO, de CSO en mogelijk een verkoopmanager bij XYZ Company zodat ik meer over hun cultuur kan leren en misschien een baan kan vinden. "Als u verwijzingen wilt, moet u precies omschrijven wat u zoekt, of het nu gaat om eigenaren van kleine bedrijven met ongeveer $ 2 miljoen per jaar aan inkomsten, consumenten met kinderen jonger dan vijf jaar, of CEO's van scheepsbouwbedrijven.

Als je precies beschrijft wat je nodig hebt, verspil je de tijd en goede wil van je contacten niet, en je zult jezelf ook de pijn besparen van het doorzoeken van nutteloze leads.

Naarmate uw netwerk groeit, kunt u het gemakkelijk beheren door dingen georganiseerd te houden. Als uw netwerk groot genoeg wordt zodat het moeilijk is om iedereen bij te houden (wat zeer snel kan gebeuren als u een actieve netwerker bent), kunt u dit opsplitsen in kleinere groepen. Afhankelijk van uw netwerkbehoeften kunt u uw netwerk op basis van het type (bijvoorbeeld Persoonlijk, Verwijzing, Collega, Prospect) of per prioriteit verbreken. Een uitsplitsing naar prioriteit sorteert uw contacten op basis van hun potentiële waarde voor u. Bewaar uw contacten in een database en noteer elke keer dat u contact opneemt met elke contactpersoon.

U kunt zelfs herinneringen instellen zodat u altijd contact opneemt met elk contact met de juiste frequentie.

Houd uw netwerk altijd fris door mensen af ​​te zetten die niet meer aan uw behoeften voldoen en nieuwe te ontwikkelen. Bijvoorbeeld, als een bestuurder die u in uw netwerk hebt opgenomen als een potentiële klant met pensioen gaat, niet blijft zoeken naar hem - neem hem dan helemaal uit uw netwerk of verplaats hem naar een andere categorie.