De definitieve gids voor hoogwaardige leads

Het is vrij eenvoudig om nieuwe leads te vinden, maar het vinden van nieuwe leads die gekwalificeerde prospects blijken te zijn, is een andere kwestie. Elke minuut die u aan de telefoon uitgeven met iemand die niet bij u kan kopen, is een minuut die u niet uitgeven aan een echte prospect. Hoe beter uw leads zijn, hoe meer tijd u gaat besteden aan mogelijke verkopen.

Een plek om op zoek te gaan naar geweldige leads is bij uw huidige klanten. Maak een lijst met uw beste klanten en noteer, naast de naam van elke klant, hoe en waar u die persoon hebt ontmoet. Als je het niet meer weet, of als je een klant van een andere verkoper hebt geërfd, moet je het de klant zelf vragen. Meestal kunt u dit het beste doen als onderdeel van een accountrecensie waarbij u een paar vragen stelt over hoe het met de klant gaat, of hij nog vragen of problemen heeft en wat u kunt doen om hen blij te houden.

Het is een goed idee om sowieso regelmatig contact op te nemen met uw favoriete klanten. Voeg gewoon een extra vraag toe, zoals: "Hoe en waar kwam u voor het eerst in contact met ons?"

Nadat u deze oefening hebt voltooid, zoekt u naar patronen of overeenkomsten. Heb je een aantal van je topklanten ontmoet op beurzen? In dat geval is het misschien tijd om uw beursdeelname op te voeren. Hebben ze je gevonden op sociale media of via je bedrijfsnetwerk? Als dat zo is, zou u misschien meer tijd en moeite moeten steken in het ontwikkelen van die middelen. Waar uw beste klanten ook vandaan kwamen, er zijn waarschijnlijk veel meer mensen zoals zij die u op dezelfde manier kunt bereiken.

Een andere manier om gekwalificeerde leads te identificeren, is om een ​​lijst te maken van de kwaliteiten die uw klanten vaak delen. Als u aan consumenten verkoopt, zijn ze dan allemaal huiseigenaren? Of hebben grote gezinnen? Hebben ze vergelijkbare hobby's of komen ze uit hetzelfde geografische gebied? Als u B2B verkoopt, zijn uw beste klanten dan meestal afkomstig uit een of twee sectoren? Zijn ze professionals, fabrikanten, dienstverleners? Hebben ze de neiging om een ​​bepaalde grootte te hebben of zich in bepaalde geografische gebieden te bevinden?

Nu u de markeringen hebt geïdentificeerd die u naar de beste leads kunnen leiden, is het tijd om een ​​lead generation-programma te overwegen. U heeft misschien het beste product ter wereld voor een geweldige prijs, maar als uw potentiële klanten niet weten dat u bestaat, verkoopt u nog steeds niets. De enige manier waarop u kunt verkopen, is door uw doelgroep bekend te maken met wat u te bieden heeft. Als u niet veel te besteden heeft aan uw programma, begin dan met kleine dingen, van sociale-mediasites voor uw bedrijf tot het afdrukken van flyers en het plaatsen ervan op plaatsen waar uw klantenbestand overvol is.

Houd er bij het opzetten van een leadgeneratiesysteem rekening mee dat verschillende prospecten verschillende contactvoorkeuren hebben. Sommigen geven de voorkeur aan e-mail, anderen doen graag zaken via de telefoon en weer anderen genieten van het surfen op sociale mediasites. Als u slechts één contactkanaal gebruikt, verliest u waarschijnlijk uw kans om met alle potentiële klanten te praten die andere methoden verkiezen. Evenzo, als u marketingmethoden verzendt, moet u meerdere manieren opnemen waarop prospects u in ruil daarvoor per e-mail, telefoon en reguliere post contact met u kunnen opnemen.

Zodra u een paar leads heeft en contact met hen hebt opgenomen, verwacht dan geen onmiddellijke resultaten. Met een beetje geluk zullen sommige van die leads meteen kopen. Maar in de regel zijn er verschillende contacten tussen uzelf en een bepaalde lead nodig voordat hij overweegt om te kopen. Dus als u eenmaal iemand op uw lijst hebt staan, houd dan op een waardevormende manier contact met die persoon. U kunt bijvoorbeeld uw leads een maandelijkse nieuwsbrief met nuttige tips sturen, of een link naar een gratis whitepaper over een onderwerp dat hen zal interesseren, of een beperkte aanbieding voor uw product.

Elke verkoper heeft de opwindende sensatie ervaren om een ​​lead te hebben en ze te zeggen dat ze klaar zijn om te kopen. Deze leads zijn opwindend omdat ze een kans zijn om een ​​verkoop uit te voeren zonder zich bezig te hoeven houden met de tijdrovende vroege delen van het verkoopproces. Geen leadlijsten, geen cold call, geen prospect in een vergadering, direct naar de verkooppresentatie.

Helaas is de uitdrukking "too good to be true" meestal van toepassing op zogenaamde hot leads. De waarheid is dat je zelden een verkoop sluit met een prospect die je laat in hun koopproces tegenkomt. De reden is simpel: elke verkoper die voor het eerst een prospect ontmoet, heeft het voordeel voor het thuisveld. De eerste verkoper die met een lead spreekt, heeft de mogelijkheid om zijn presentatie zodanig in te kaderen dat zijn product er automatisch het beste uit zal zien.

Vaak is de prospect die laat in de verkoopcyclus verkopers opkoopt zelfs niet echt aan het winkelen. Ze heeft al een leverancier in gedachten, maar het inkoopproces van haar bedrijf vereist dat ze een vast aantal biedingen krijgt voordat ze er een kan uitkiezen. Of misschien verzamelt ze andere biedingen, zodat ze met haar terug kan gaan naar haar favoriete leverancier en een betere prijs proberen te krijgen. Hoe langer een prospect bij haar huidige provider is, hoe waarschijnlijker het is dat deze leverancier de beslissingscriteria zodanig heeft vormgegeven dat andere bedrijven niet echt een kans hebben.

Dit geldt met name voor zeer grote bedrijven die veel administratieve rompslomp hebben bij het aankoopproces.

Dit wil niet zeggen dat hete vooruitzichten onmogelijk te sluiten zijn. Wat het betekent is dat als je gewoon je verkooppresentatie geeft en het daarbij laat, je in een dergelijke situatie niet zult slagen. Deze vooruitzichten hebben een beetje extra werk van uw kant nodig als u een echte kans wilt hebben - beschouw het als een afweging voor het werk dat u hebt overgeslagen in de vroege stadia van het verkoopproces.

Wanneer u een telefoontje krijgt van een prospect die zegt dat hij klaar is om te kopen, moet u hem een ​​paar vragen stellen voordat u de verkoopmodus start. U moet vragen wie de prospect nog meer evalueert, hoe haar relatie met haar huidige leverancier werkt, wat haar motivatie is om van aanbieder te veranderen en soortgelijke vragen. Als het vooruitzicht echte frustratie uitstraalt of ernstige problemen beschrijft, heb je een kans. Zo niet, hoop dan niet.

Als je koude roeping je niet snel genoeg in contact brengt met leads, of als je op zoek bent naar andere opties, overweeg dan e-mail. E-mail prospectie heeft enkele serieuze voordelen. Het is een enorme tijdwinst vergeleken met cold calling, omdat u een groot aantal prospects met één muisklik kunt e-mailen. Bovendien kunt u een geslaagde e-mail opslaan en deze in de toekomst met een paar wijzigingen gebruiken. En het feit dat niemand een e-mail kan ophangen, is een groot pluspunt, vooral bij nieuwe verkopers.

De basisregels voor het prospecteren van e-mail zijn niet noodzakelijk in steen gebeiteld. Sommige verkopers breken deze regels regelmatig en krijgen enorme responscijfers. Ze vormen echter wel een goede plaats om te beginnen als u nieuw bent bij het e-mailprospecten. Zodra je wat meer oefening hebt gehad, zul je een beter idee hebben van wanneer het veilig is om deze regels te overtreden.

Regel # 1: Kies een aantrekkelijke maar zakelijke onderwerpregel

Uw onderwerpregel moet prospects laten lezen die verder willen lezen, maar moet een eerlijke weergave van de e-mail zijn. Onderwerpregels die doen alsof je een eerdere relatie hebt met de prospect, kunnen ervoor zorgen dat je e-mail wordt geopend, maar op dat moment zal de prospect je e-mail met afschuw wegleggen.

Regel # 2: Houd het kort

De meeste prospectieve e-mails mogen niet langer zijn dan een alinea, vier of vijf zinnen of zo. Onthoud dat het punt van de e-mail is om de prospect geïnteresseerd genoeg te krijgen om contact met je op te nemen, niet om ze te verkopen. U wilt de prospect precies genoeg informatie geven zodat ze u terug kunnen bellen.

Regel # 3: een aanbieding opnemen

Het hele doel van een prospectie-e-mail is om een ​​afspraak te maken. Dus uw e-mail moet iets bevatten dat de prospect zal motiveren om u te ontmoeten. Dat is waar het verkoopaanbod voor is. Een verkoopaanbieding kan van alles zijn, van een eenmalige pauze op prijs tot een "alleen voor jou" demopakket tot een cadeau met aankoop.

Regel # 4: koppeling minimaliseren

Vul uw e-mail niet in met links; dat schreeuwt bijna "verkoop e-mail." Voeg één link toe in de hoofdtekst van de e-mail en eventueel de tweede in uw handtekening. De hoofdkoppeling kan naar een verkoopbestemmingspagina gaan, terwijl de handtekeninglink waarschijnlijk naar uw sociale media- of blogpagina gaat.

Regel # 5: Afbeeldingen minimaliseren

Ja, het is verleidelijk om je e-mail te vullen met foto's, maar weersta de drang. Allereerst, als je veel afbeeldingen hebt, wordt je e-mail erg groot, duurt het langzamer om te downloaden en wordt deze waarschijnlijker gemarkeerd als spam. Ten tweede zullen veel e-mailclients om veiligheidsredenen standaard afbeeldingen blokkeren. Dit betekent dat uw potentiële klanten alleen een heleboel grote lege vierkanten zullen zien in plaats van uw zorgvuldig geselecteerde afbeeldingen.

Regel # 6: veel contactinformatie opnemen

Sommige mensen houden van de vrijheid van e-mail, terwijl anderen meer vertrouwd zijn met telefonische communicatie. Dus hoe meer contactmogelijkheden u een prospect geeft, hoe groter de kans dat hij antwoordt. U wilt op zijn minst een telefoonnummer en een e-mailadres vermelden. Het opnemen van een fysiek adres geeft uw e-mail meer respect en met inbegrip van uw sociale media-accountinformatie kunnen prospects iets meer van u leren, wat ook kan helpen om hun vertrouwen te wekken.

Regel # 7: Pronk met uw bedrijfsfiliaal

Vermeld altijd duidelijk uw bedrijfsnaam en (indien van toepassing) uw bedrijfslogo. Het is ook een goed idee om een ​​slogan of andere slogan met betrekking tot uw bedrijf op te nemen. Als uw bedrijf merkbeleid heeft, gebruik deze dan bij het samenstellen van uw e-mailsjabloon. Dit alles zal de vooruitzichten verzekeren dat u voor een respectabele onderneming werkt.