Wat is een complexe verkoop?

Een complexe verkoop is er een die meer dan één beslissingsnemer omvat. Om een ​​complexe verkoop te sluiten, moet een verkoper minstens een meerderheid van de besluitvormers overtuigen, in plaats van slechts één persoon te hoeven beïnvloeden. Deze taak wordt nog moeilijker gemaakt door het feit dat de verkoper meestal niet wordt verteld wie alle besluitvormers zijn en misschien niet eens de kans krijgt om met hen allemaal te praten!

Complexe verkopen zijn vooral gebruikelijk in grote B2B-verkoopomgevingen, maar zijn ook niet onbekend in kleinere verkopen. In consumentenverkopen kunnen de beslissers een man en vrouw, kinderen, kamergenoten, enz. Omvatten. Gewoonlijk zal er één beslissingsnemer zijn die verantwoordelijk is voor het maken van de uiteindelijke beslissing, terwijl de andere beleidsmakers, die een belang hebben in de aankoop om de een of andere reden, zal proberen de chief decision maker te beïnvloeden.

In de B2B-verkoop is de belangrijkste beslissingsmaker meestal ofwel de uitvoerende macht die de relevante bevoegdheidsfeer controleert (bijvoorbeeld de CTO voor technologieverkoop) of de persoon die verantwoordelijk is voor alle inkoopverrichtingen. Andere geïnteresseerde partijen kunnen de assistent en gatekeeper van de chief decision maker, de beoogde gebruikers van het product, de persoon of personen die verantwoordelijk zijn voor het opzetten en onderhouden van het product, leden van het juridische team van het bedrijf, enzovoort.

Complexe verkopen van welke aard dan ook worden verder gecompliceerd door bestaande politiek en machtsstrijd binnen het besluitvormende team. Als u bijvoorbeeld verkoopt aan een man en vrouw die een voortdurende ruzie hebben gehad over welk type product te kopen, kunnen hun reacties op uw verkooppraatje gebaseerd zijn op dingen die ze eerder hebben besproken en die mogelijk onverwacht voor u zijn. Evenzo kan een vice-president van het bedrijf die zich bezighoudt met een machtsstrijd met het hoofd van een andere afdeling, de verkoop ondersteunen of verzetten op basis van factoren die niets met u te maken hebben.

De beste manier om deze interne worstelingen voor je te laten werken is om een ​​advocaat binnenin te krijgen. Idealiter zal deze advocaat een van de beslissers zijn, maar je kunt het doen met iemand die begrijpt wat de beslissers doen besluiten (bijvoorbeeld de assistent van een beslissingsmaker). Een advocaat kan u ook laten weten wie de controle heeft over het inkoopproces en wie slechts invloed heeft. Hij kan u informeren over de details van eerdere verkopen en welke kwesties het belangrijkst zijn voor de besluitvormers.

Vaak is de ideale pleitbezorger de poortwachter. Hij is degene die de toegang tot de verschillende beslissers beheert, zodat hij het u gemakkelijk of onmogelijk kan maken om ze rechtstreeks te bereiken. Hij kent meestal ook alle actoren in tegenstelling tot het bekend zijn met slechts één afdeling. Ten slotte heeft de gatekeeper meestal het minste te verliezen als uw product niet werkt, dus hij is waarschijnlijk eerder bereid om u te helpen dan andere besluitvormers wiens taken mogelijk op het spel staan.

Een andere nuttige advocaat in een complexe verkoop is de persoon die het meest te winnen heeft bij de bijzondere voordelen van uw product. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat u een cloudgebaseerd softwarepakket (dat wil zeggen een gehost online-pakket) verkoopt dat de plaats inneemt van traditionele on-site software. Een klein beetje vraagtekens zet het feit dat de CTO is meer dan het budget en proberen om de uitgaven zo veel mogelijk te verminderen. U kunt er vervolgens op wijzen dat uw cloud-systeem veel geld zal besparen door de noodzaak van on-site onderhoud en hardware om het pakket te hosten, weg te nemen.

Met een beetje geluk kunt u de CTO veranderen in uw advocaat en heeft u een uitstekende kans om de verkoop te sluiten.

Een ander groot voordeel van complexe verkopen is de eerste verkoper ter plaatse zijn. Als u degene bent die het aankoopproces initieert, kunt u de discussie afstemmen op de sterke punten van uw product. Als u bijvoorbeeld een apparaat verkoopt dat uitzonderlijk betrouwbaar is, maar niet zo snel als sommige andere producten op de markt, kunt u het belang van betrouwbaarheid benadrukken en cijfers noemen over de kosten van uitval van apparatuur in uw presentatie. Wanneer andere verkopers hun presentaties maken, zal het inkoopteam zich al bewust zijn van het belang van betrouwbaarheid - en aangezien uw product de beste is op dit gebied, zullen uw concurrenten er in vergelijking zwak uitzien.