Leer wat een walvis in verkoop is

In de verkoopterminologie is een walvis bijna precies hoe het klinkt: het is een vooruitzicht dat minstens tien keer groter is dan je gemiddelde verkoop. Met B2B-verkopen - van business tot business - is een walvisvooruitzicht vaak een bedrijf dat veel groter is dan het uwe. In B2C of business to consumer sales, kan het een prospect zijn die uw duurste productoptie koopt en dit regelmatig doet.

Walvissen vinden en jagen

De walvissen zijn daar, maar je zult waarschijnlijk veel open water moeten oversteken om bij de pod te komen. Ondertussen vaart u langs vele goede klanten en klanten. Negeer ze niet ten gunste van de grote vis, vooral niet als je net begint met verkopen. Die kleine vis is je eerste brood en boter, dus laat je lijn vallen en haal ze binnen. Het is prima om de pod aan de horizon in de gaten te houden, maar profiteer van de makkelijke pickings onderweg.

Nu moet je de aandacht van een van die walvissen in de pod krijgen en hoe je dit doet, hangt in zekere mate af van de aard van je bedrijf. Als u luxe auto's verkoopt, ga dan naar plaatsen die eigenaren van luxe auto's waarschijnlijk zullen bezoeken, zoals de beste restaurants in uw omgeving.

Je visitekaartje onder de ruitenwissers van die Mercedes-Maybach S650 Cabriolet in een parkeerservice steken is een beetje voetganger, maar ga naar binnen en neem plaats aan de bar. Investeer een uur. Overleg prospects. Nadat je het gesprek hebt geleid naar auto's, dan je kunt je kaart overhandigen - en je hebt hopelijk in de tussentijd een geweldige indruk gemaakt.

Natuurlijk kan de aanpak heel anders zijn in B2B-transacties, maar het concept blijft: haast je niet blindelings. Voorbereiding is de sleutel. Identificeer uw walvis en benader met finesse. En onthoud dat uw prospect waarschijnlijk door een dozijn van uw concurrenten wordt verzorgd. Je zult uiterst indrukwekkend moeten zijn om de rest te overtreffen en de walvis als klant binnen te halen.

De deal sluiten

Het afsluiten van deals met walvissen kost vaak veel meer tijd en moeite dan een normale verkoop, maar deze deals zijn zoveel groter: een enkele walvis kan het equivalent zijn van een tiental andere. Dit maakt ze zeer de moeite waard om na te streven, ondanks de extra problemen, terwijl je nog steeds sleept naar andere, kleinere vissen. Je kunt de walvis zelfs veranderen in een terugkerende klant, dus hij is nog waardevoller.

Volg hetzelfde verkoopproces dat u gebruikt voor standaard prospects, maar verhoog het aantal. Als u gewoonlijk een prospect goed genoeg onderzoekt om tijdens de presentatie drie vragen op maat te stellen, wilt u 10 aangepaste vragen voor uw walvis bedenken. Anticipeer erop dat hij een moeilijkere verkoop zal zijn. Beknibbel niet op persoonlijke aanrakingen zoals bedankbriefjes of zelfs kleine geschenken die de interesses van de prospect weerspiegelen.

Na de verkoop

Als dit lukt, besteed dan extra aandacht aan je nieuwe grote klant. Raak vaak het basisstation aan om zeker te weten dat hij tevreden is en hopelijk zal blijven kopen bij jou.