Succesvolle manieren om uw koude verkoop voor de verkoop te openen

Het belangrijkste onderdeel van een cold call die je aan de telefoon maakt, is de eerste vijftien seconden. Als je tijdens deze periode de focus en aandacht van je prospect niet kunt krijgen, zullen ze stoppen met naar je te luisteren en de kans dat je een afspraak krijgt drastisch afnemen. Daarom moet je een "haak" bedenken, een opener die de aandacht van een prospect trekt en je de tijd geeft om de daadwerkelijke verkoop later in de call te doen.

Sterke openingsverklaring

Een goede, sterke openingszin is van cruciaal belang voor cold calling. Het vergroot de interesse van de luisteraar en laat hem aan je denken als iemand die iets voor hem kan doen. Veel prospects zeggen automatisch "nee, bedankt" en hangen op zodra ze beseffen dat je iets probeert te verkopen. Als je echter die automatische reactie kunt doorbreken met een openingsverklaring die de hersenen van het vooruitzicht raakt en hem aan het denken zet in plaats van te reageren, kun je het gesprek in de juiste richting laten bewegen.

Verrassende Benefit Approach

Een aanpak die vaak goed werkt, is de benadering met "verrassende voordelen". Hier is een voorbeeld van een cold calling-script voor onroerend goedmakelaars:

Hen: Hallo?

U: Wilt u dit jaar nog eens $ 10.000 besparen?

Hen: Wie is dit?

Jij: Mijn naam is U en ik laat mensen zien hoe ze een extra $ 10.000 kunnen besparen; wil je leren hoe je het moet doen?

Hen: Waar gaat dit over?

Jij: het gaat erom dit jaar een extra $ 10.000 te besparen; wil je er meer over leren?

Hen: Is dit een soort van oplichterij?

Jij: Nee, ik kan je laten zien hoe je dit jaar een extra $ 10.000 kunt besparen, het is waar ik me in specialiseer. Wil je meer weten?

Hen: met wie ben je?

Jij: ik ben met jouw bedrijf, en ik ben gespecialiseerd in het laten zien van klanten hoe ze een extra …

Het idee hier is om de prospect zover te krijgen dat je hem meer vertelt. De verrassende voordelenbenadering zoals gebruikt in het bovenstaande voorbeeld kan riskant zijn omdat het vaak confronterend is, en prospects het vervelend kunnen vinden als u weigert hun vragen te beantwoorden. Maar afhankelijk van uw product en markt kan dit een zeer effectieve openingsaanpak zijn. U kunt ook een mildere versie van de verrassende voordelenbenadering proberen (wat minder resistent is voor het beantwoorden van de prospect) en kijken of het beter voor u werkt.

Gebruik een vraag

De meest succesvolle cold call-openers bevatten een vraag. Als je de prospect iets vraagt, neigt het ertoe om hun geest in versnelling te schakelen en ze aan het denken te zetten (of op zijn minst over de vraag!). Idealiter zal de openingsvraag een reden zijn voor de prospect om meer te willen horen. En als u de naam van uw prospect weet, moet u hem in de opener verwerken. Door hun naam te zeggen, heb je de oproep al een beetje aangepast en heb je de prospect verteld dat je in ieder geval weet wie hij is.

Als u deze stijl van een opener wilt gebruiken, vermeldt u de naam van het prospectus (als u het kent), uw bedrijfsnaam, wat u verkoopt en hoe uw product de klant ten goede kan komen, gevolgd door een verzoek om toestemming om de prospect een aantal kwalificatievragen te stellen.

Een voorbeeld kan er als volgt uitzien:

"Dhr. Klant, mijn naam is uw naam en ik ben uw lokale wat u verkoopt vertegenwoordiger. Ik heb veel lokale bedrijven hier in jouw stad geholpen meer klanten naar hun winkels te brengen. Mag ik u een paar vragen stellen om te zien hoe we hetzelfde voor u kunnen doen?"