Hoe u uw verkoopteam kunt krijgen om een ​​nieuwe strategie te implementeren

Een groot deel van de taak van de verkoopmanager is om haar verkoopteam in lijn te brengen met initiatieven voor bedrijfsverkoop en overkoepelende strategieën. Het is gemakkelijker gezegd dan gedaan, want verkopers - vooral de groten - hebben de neiging om zeer onafhankelijke, stoere mensen te zijn. Dus hoe zorg je ervoor dat ze zich aanmelden en een nieuwe verkoopstrategie uitvoeren die hen van hoog niveau is opgelegd?

Leg het nieuwe actieplan uit

Gewoon het verkoopteam vertellen wat het nieuwe actieplan niet voldoende is. Vergeet niet dat verkopers vaak onafhankelijk en tegengesteld zijn.

Als u hen vraagt ​​hun hele manier van zakendoen te veranderen, moet u uitleggen waarom de nieuwe strategie belangrijk is voor het bedrijf en waarom u denkt dat het beter zal werken dan de oude strategie. Als u de antwoorden op deze vragen niet zelf weet, moet u het topmanagement lastig vallen totdat zij u dat vertellen.

Motiveer het verkoopteam om het plan uit te voeren

Nadat u hebt uitgelegd waar de strategie over gaat en waarom het voor het bedrijf van belang is, is de volgende stap om uit te leggen waarom het belangrijk is voor uw verkoopteam.

In essentie verkoop je je team aan dit nieuwe plan, dus je moet het op dezelfde manier benaderen als een verkoop aan een prospect. Met andere woorden, u kunt beter enkele krachtige voordelen hebben om te delen met het verkoopteam. Zonder voordelen, waarom zou het team de moeite nemen om meer te doen dan de minimale inspanning om zich aan de nieuwe strategie te houden?

Meet verkoopstatistieken en ontdek nieuwe doelen

U zult niet weten of de strategie werkt, tenzij u een aantal feitelijke gegevens kunt verzamelen. Als onderdeel van de nieuwe strategie moet u een aantal nieuwe doelen instellen en uw team vragen om hun relevante verkoopstatistieken bij te houden. Met deze informatie kunt u de resultaten van de nieuwe aanpak van uw team vergelijken met hun oude strategie, zodat u hen hopelijk kunt bewijzen dat de nieuwe aanpak hen in feite helpt om beter te verkopen.

Voorbeelden van te volgen statistieken zijn het aantal koude oproepen, het aantal afspraken dat is ingesteld, het aantal verwijzingen dat is verzameld, enz. Afhankelijk van de aard van uw strategiewijziging, wilt u misschien ook andere activiteiten volgen.

Train het verkoopteam om nieuwe vaardigheden te leren

Als je nieuwe strategie het gebruik van sociale media en niemand in je verkoopteam zo veel als een Twitter-account heeft, moet je ze een serieuze training te krijgen voordat je verder gaat. Anders zal zelfs de meest enthousiaste verkoper moeite hebben om de verkoop onder het nieuwe regime te sluiten. Welke taken of verkoopvaardigheden uw nieuwe aanpak ook benadrukt, zijn diegene die uw verkopers nodig hebben om zich meester te maken voor ze kunnen slagen.

Als u niet zeker weet hoe sterk uw team in deze gebieden is, spreek ze dan een voor een af ​​met hen en vraag naar hun ervaring met die taken of plan een tijdstip om met hen op afspraken te gaan, zodat u het zelf kunt zien.

Beloon het team wanneer het nieuwe verkoopplan geïmplementeerd is

Het implementeren van een geheel nieuwe verkoopbenadering is geen kleine taak. Uw verkoopteam moet weten dat u waardeert hoe hard ze werken, zelfs als hun inspanningen niet direct succesvol zijn.

Eén benadering is om mijlpaaldoelen vast te stellen waarvoor u een kleine beloning verstrekt (bijvoorbeeld om elke verkoper een cadeaubon van $ 20 te geven nadat ze 200 koude telefoontjes met het nieuwe script hebben gedaan). Enige genereuze mondelinge lof kan ook een groot verschil maken in het moreel. En wanneer de verkoop begint te stijgen, moet u uw team zeker prijzen en belonen in het openbaar.

Aan de andere kant, als je team begint te slippen en teruggaat naar hun oude verkoopstrategieën, moet je ze verantwoordelijk houden. Als u eenvoudigweg backsliders over het hoofd ziet, zal uw team waarschijnlijk niet lang van strategie veranderen.