Veranderende overtuigingen versus veranderend gedrag bij consumenten

Stelt u zich eens voor dat u een geweldig product hebt uitgevonden. Misschien een nieuw en verbazingwekkend merk light bier, of een ondergoed dat je constant koel en comfortabel houdt.

Nu moet je ervoor zorgen dat mensen je uitvinding uitproberen. Maar er is een probleem. Het bier, nou, je richt je op mensen die al van een specifiek light-biermerk houden, of het nu Coors, Bud of Miller is. Het ondergoed, hetzelfde probleem. Je kijkt naar mensen die loyaal zijn aan Hanes, Jockey of Calvin Klein.

Ze hebben een geloof dat diepgeworteld is, bijna in hun DNA. Ze identificeren zich als Bud Light-drinkers of Jockey-dragers. Ze hebben in de loop van de jaren veel tijd en experimenten doorgebracht, op zoek naar het drankje waar ze van houden, en het ondergoed waar ze zich comfortabel in voelen.

Nu kom je langs en zegt "vergeet dat, probeer dit … het is beter."

Dit is de verkeerde benadering. Je komt uit de poort om een ​​geloof te veranderen, en dat is een bijna onmogelijke heuvel om te beklimmen. Overtuigingen zijn ingebakken. Ze zitten diep.

Maar gedragsverandering, dat is relatief eenvoudig te veranderen in vergelijking. Het enige dat u hoeft te doen is een basiskennis van mensen hebben.

De menselijke natuur begrijpen

Om de kwestie van het veranderen van een overtuiging te begrijpen, moet je de menselijke natuur begrijpen.

Als een race houden we niet van verandering. Dus wanneer we jaren of zelfs tientallen jaren hebben gewerkt om een ​​mening of "houding" over iets te vormen, zal het niet van de ene op de andere dag veranderd zijn. Het kost tijd, of iets gedenkwaardigs.

Zoals Al Franken zei in zijn documentaire "God Spoke:"

"Mijn vader was een Republikein tot 1964. En hij was een Republikein van Jacob Javits, weet je, hij groeide op in New York, hij stemde op Herbert Hoover en hij stemde op elke Republikein … en dan in 1964 … tijdens de burgerrechtenstrijd, mijn vader zou zeggen 'dat is zo verkeerd, geen enkele jood kan tegen burgerrechten zijn'. En mijn vader was een kaartdragend lid van de NAACP en een Republikein, en dus nomineerden ze in 1964 Goldwater, die tegen de rekening voor burgerrechten was, en dat was het. Mijn vader was de rest van zijn leven democraat. "

Wanneer overtuigingen botsen

Die verandering in houding kwam van iets waar twee diepgewortelde overtuigingen met elkaar worstelden. De ene was een morele overtuiging, de andere was politiek (hoewel sommigen de twee vaak combineren). De morele overtuiging was sterker en de vader van Al Franken veranderde van politieke overtuiging. En daardoor creëerde die verandering in geloof een gedragsverandering. Hij stemde op de republikein, zijn paradigma was verschoven en daarna stemde hij voor de democraat.

We Fear Change

Het is triest maar waar. De meesten van ons houden niet van radicale veranderingen. We willen ook niet de moeite doen om onze houdingen of overtuigingen te veranderen. Sterker nog, we gaan liever uit van onze manier om te bewijzen dat ons geloof juist is dan om het te veranderen. Denk na over enkele overtuigingen die je hebt over populaire merken. Je hebt ze waarschijnlijk al heel lang. Misschien geef je de voorkeur aan in Amerika gemaakte auto's. Misschien ben je een Coca-cola-persoon, niet Pepsi. Misschien koop je Apple altijd en weiger Microsoft iets te kopen. Kunnen die overtuigingen worden veranderd?

Twijfelachtig. Maar kan uw koopgedrag worden veranderd?

Ja het kan.

Zoals de ondertitel zegt … Laat ze een aanbod zijn dat ze niet kunnen weigeren

Bedrijven geven miljoenen rebranding uit maar repareren het probleem niet. Een chique tv-campagne die blije, blije, vreugdevolle gevoelens bevordert, zorgt er waarschijnlijk niet voor dat mensen cocaïne laten vallen en Pepsi kopen. Maar ga naar de supermarkt en zie Pepsi te koop voor de helft van de prijs van Cola, en je kunt heel goed een Pepsi sixpack meenemen in plaats van je gebruikelijke cola-aankoop. Je geloof is niet veranderd. Je denkt nog altijd dat Coca-Cola de beste is. Maar goed, voor de halve prijs smaakt Pepsi bijna hetzelfde. En Pepsi hoopt dat je er de smaak van zult krijgen en een Pepsi-loyalist zult worden.

Evenzo kan de recente Old Spice-campagne een aantal mensen hebben om het te proberen of op te merken, maar ik zeg dat de fenomenale resultaten meer worden toegeschreven aan een couponcampagne die parallel liep. Je bent misschien overgestapt op Old Spice van Axe of Dove, maar niet omdat het beter ruikt. Je deed het omdat het lekker ruikt, maar de prijs was geweldig. Dit zijn eenvoudige voorbeelden van gedragsverandering zonder de overtuigingen te veranderen.