Persuasion-definitie en voorbeelden van overtuigende vaardigheden

Overtuiging op de werkplek (of andere omgevingen) houdt in dat je anderen overtuigt om een ​​gedragslijn te volgen, om een ​​verbintenis aan te gaan, of om een ​​product of dienst te kopen. Werkgevers waarderen vooral overtuigende vaardigheden bij hun personeel omdat ze zoveel aspecten van de werkplek kunnen beïnvloeden, met als resultaat een verhoogde productiviteit.

Persuasion-technieken worden ook gebruikt in politieke en fondsenwervende campagnes, public relations, juridische procedures en andere gebieden.

Overtuigende vaardigheden zijn vereist wanneer men de belanghebbenden van het project moet beïnvloeden. Deze belanghebbenden kunnen klanten, collega's, huidige of toekomstige bazen, zakelijke partners, ondergeschikten, donoren, financieringsbronnen, rechters, jury's, consumenten, kiezers en potentiële werknemers zijn.

Het overtuigingsproces

Het proces van overreding omvat meestal de volgende fasen:

1. Beoordeling van de voorkeuren, behoeften en voorkeuren van een getarget individu of groep.

Overtuigen van anderen kan het gemakkelijkst gebeuren door uit te leggen hoe een voorstel dat u voorstelt wederzijds voordeel zou hebben. In de verkoopsector wordt deze fase van het overtuigingsproces 'adviserend advies' genoemd, waarbij een bekwame verkoper eerst een klant om zijn of haar voorkeuren of vereisten zal vragen voordat hij een productoplossing presenteert.

Voorbeelden:

• Een baan analyseren en een sollicitatiebrief op maat maken, zodat deze aansluit bij de belangrijkste kwalificaties van een functie.
• Een incentiveprogramma ontwerpen voor een verkoopteam.
• Een campagneslogan ontwikkelen voor een politieke kandidaat.
• Op maat gemaakte advertentiekopieën afstemmen op de voorkeuren van een doelgroepgerichte demografische groep.
• Het schrijven van het script voor een telefonische fondsenwervingspraatje om geld in te zamelen voor een liefdadigheidsorganisatie.

2. Een band opbouwen met de beoogde belanghebbenden.

Zodra u hebt vastgesteld wat precies doelwit stakeholders nodig hebben, kunt u deze informatie gebruiken om een ​​goede verstandhouding met hen op te bouwen. Houd er rekening mee dat in veel werkomgevingen bouwen aan een nooit eindigend proces is. Bijvoorbeeld, zelfs nadat u een team buy-in voor een project hebt bereikt, moet u doorgaan met het opbouwen van een rapport voor toekomstige samenwerkingen door teamleden te prijzen, gedurende de fasen van de voltooiing van het project, voor een goed uitgevoerde taak.

Voorbeelden:

• Een klant vragen hoe haar zoon of dochter op school studeert als onderdeel van het opbouwen van een relatie met de student en hun familie.
• Een medewerker complimenteren voor het succesvol voltooien van een taak.
• Het samenstellen van een brief of e-mail aan potentiële donateurs namens de inzamelingsinspanning van een school.
• Mensen prijzen nadat ze een bijzonder rigoureus stadium van hun trainingsprogramma hebben voltooid.
• Werven van vrijwilligers voor een project voor maatschappelijke dienstverlening.

3. Het duidelijk verwoorden van de voordelen van het accepteren van een voorgestelde agenda of gedragslijn.

Na enige tijd in de eerste fase van overtuiging te hebben doorgebracht met een opsomming van de behoeften van uw belanghebbenden die u kunt leveren, bent u goed uitgerust om hun de voordelen van het aannemen van uw voorstel te beschrijven. In de verkoop wordt deze fase soms beschreven als het maken van een "toegevoegde waarde" -voorstel - maar de aandacht richten op de voordelen van uw aanbod is een goede strategie, ongeacht de omstandigheden.

Voorbeelden:

• De voordelen van werken voor een werkgever articuleren als onderdeel van een wervingsvoorlichtingsevenement op de campus.
• Een patiënt aanmoedigen om gezonder te leven.
• Een argument presenteren aan een rechter voor een beweging tijdens een proces of een proces in afwachting van het proces.
• Het aanbevelen aan het senior management dat zij extra personeel inhuren voor uw afdeling.
• Een getuigenis van beroemdheden beveiligen en schrijven als onderdeel van een commercial voor een product of dienst.

4. Actief luisteren naar de zorgen van belanghebbenden en eventuele bezwaren tegen een voorstel blootleggen.

Wanneer je in de situatie bent dat je anderen moet overtuigen van een manier van handelen, is het het beste om te voorspellen en voorbereid te zijn op mogelijke bezwaren (er is altijd iemand die probeert roet in het eten te gooien!). Bezwaren kunnen gemakkelijker worden overwonnen als je duidelijk moeite hebt gedaan om te luisteren naar andermans zorgen over een nieuw project of onderneming te respecteren.

Voorbeelden:

• Ontmoeting met een medewerker om zijn of haar reactie op een voorgestelde herstructurering van het bedrijf te beoordelen.
• Handtekeningen beveiligen voor een petitie.
• De beslissing nemen met uw managementteam om personeel of bezuinigingen te realiseren.
• Uitleggen van de noodzaak van kwaliteitscontrole en vertraagde deadlines tijdens bouwprojecten.
• Leiding geven aan een wervingscommissie die verschillende topkandidaten voor één functie beoordeelt.

5. Contrapunten presenteren om eventuele bezwaren te overwinnen.

Dit is een van de meest uitdagende stadia van het overtuigingsproces. Als je mogelijke bezwaren nauwkeurig hebt voorspeld, zou je in staat moeten zijn om contrapunten overtuigend te mobiliseren.

Voorbeelden:

• Een klant grondiger informeren over de meerdere voordelen van een product of door een analyse van de concurrentie te presenteren.
• Onderhandelen over een salarisverhoging of extra vakantietijd.
• Onderhandelen over of heronderhandelen van de voorwaarden van een contractovereenkomst.
• Een onderbouwing aan het hogere management geven om een ​​afdelingsbudget uit te breiden.
• Reageren op tegengestelde raadgevers tijdens een juridische rechtszaak.

6. Erkenning van eventuele legitieme beperkingen van een voorstel.

Over het algemeen zijn mensen meer vatbaar voor overreding en onderhandeling als je blijk geeft van transparantie in het proces en van je bereidheid om geldige bezwaren tegen je plan te erkennen.

Voorbeelden:

• Accepteer dat uw team met een kleiner budget zal moeten werken dan u had gehoopt.
• Accepteer dat je mogelijk geen extra vrije tijd krijgt als er een personeelstekort is.
• Erkennen dat iemand je constructieve informatie heeft gegeven waarvan je niet op de hoogte was toen je voor het eerst een project voorstelde.
• Beseffend dat u uw salarisaanbieding zult moeten verhogen om een ​​eersteklas medewerker te beveiligen.

7. Indien nodig een voorstel wijzigen om overeenstemming te bereiken met belanghebbenden.

De meeste voorstellen - of het nu gaat om verkoopinitiatieven of onderhandelingen op de werkplek - vereisen een compromis. Het is goed om van tevoren te weten uit welke elementen van een voorstel u flexibel kunt zijn.

Voorbeelden:

• Het voeren van vakbondsonderhandelingen voor hogere salarissen of verbeterde voordelen.
• Tegenpartijen in een echtscheidingsbemiddeling overtuigen om een ​​eerlijk voorstel te accepteren.
• Een voorstel aanbieden om een ​​assistent in te huren voor de hoofdverkoper in een bedrijf dat heeft aangegeven dat hij of zij misschien weggaat vanwege zorgen over hun werklast.
• Het verlagen van de vastgestelde prijs van een product of dienst.

8. Verduidelijking van de voorwaarden van een definitieve overeenkomst.

Niemand wil teruggaan en het overredingsproces opnieuw beginnen, omdat een belanghebbende de definitieve voorwaarden van een overeenkomst of contract niet goed heeft begrepen. Duidelijkheid in het uitleggen van de verwachte gevolgen van een overeenkomst is cruciaal.

Voorbeelden:

• Een nieuwe medewerker opleiden over voorwaarden voor hun aanwerving en / of beëindiging.
• Leercontracten opstellen met studenten in een klaslokaalomgeving.
• Het beoordelen van een contract met een klant vóór de definitieve bewegwijzering.
• Twee weken van tevoren op de hoogte stellen van uw voornemen om uw baan te verlaten, met vermelding van uw laatste werkdag.

9. Follow-up uitvoeren om te bepalen of eventuele belanghebbenden aanhoudende twijfels hebben over een voorstel.

Niet alleen werken follow-ups met belanghebbenden aan een goede verstandhouding, maar ze helpen u ook om het succes van een afgesproken onderneming te volgen.

Voorbeelden:

• Klantfeedback enquêtes ontwerpen en distribueren.
• Herziening van online productrecensies na een productlancering.
• Een patiënt oproepen na een medische of tandheelkundige procedure om te controleren op hun herstelstatus.
• Een klant vragen of deze laatste wijzigingen vereist voordat ze officieel worden goedgekeurd bij een project.

Is overtuigingskracht een vaardigheid die je kunt verwerven?

Overredingskracht, zoals vastberadenheid of charisma, is voor veel mensen een 'zachte vaardigheid', een die vaak een aangeboren persoonlijkheidskenmerk is.

De kunst van het overtuigen kan echter zeker worden verbeterd (zoals tastbare harde vaardigheden) met de juiste training. Veel verkoopprogramma's bieden in het bijzonder training op de werkplek om uw overredingskracht te perfectioneren.