De stappen van Brian Tracy in een verkoopcyclus

01 Prospectie

Vooruitzichten die u vertrouwen, zullen een manier vinden om zaken met u te doen. Als ze je echter niet vertrouwen, vinden ze daar een reden voor niet bij u kopen.

Als je eenmaal een aantal prospects hebt gevonden, moet je je focus verleggen naar het opbouwen van vertrouwen en rapport. Als je het niet goed doet in deze stap, zal je echt door elke andere stap worstelen.

Een veelgemaakte fout die veel verkopers maken, is proberen te worden bemind. Onthoud dat het in het leven en in de verkoop belangrijker is om gerespecteerd en vertrouwd te zijn dan om geliefd te zijn.

03 Identificatiebehoeften

Er worden alleen verkopen gedaan aan mensen die een behoefte of een behoefte hebben die uw product of dienst kan invullen of oplossen. Hoe meer behoeften u kunt identificeren die uw product kan vullen, hoe groter uw kansen om prospects te identificeren en een verkoop te sluiten.

Sommige behoeften liggen voor de hand, terwijl anderen wat werk verzetten om te ontdekken, maar als je eenmaal een behoefte hebt ontdekt en je prospect is het ermee eens dat de behoefte moet worden ingevuld, kun je er maar beter zeker van zijn dat je product kan leveren.

04 Overtuigende presentaties

Veel verkopers houden van de schijnwerpers. Het centrum van aandacht zijn met een kans om hun vaardigheden te tonen, is een belangrijke reden waarom sommigen in de verkoop stappen. Of u nu een fan bent van de schijnwerpers of een beetje meer gereserveerd bent, u moet uw ideeën, oplossingen of bedrijf op een overtuigende, professionele en doelgerichte manier kunnen presenteren.

Welke vorm uw presentatie ook inneemt, voorbereid zijn en duidelijke doelstellingen hebben, zijn twee van de belangrijkste elementen van de effectiviteit ervan.

05 Bezwaren overwinnen

Uw verkoopcyclus zal gevuld zijn met bezwaren van klanten.Leer ze te verwachten, anticipeer op de details van de bezwaren en dienovereenkomstig te reageren. Wanneer je dit doet, verliezen ze hun angel. Als u de geanticipeerde bezwaren van klanten leert benaderen als een mogelijkheid om een ​​aspect van uw product of dienst aan te prijzen, zult u ze inderdaad verwelkomen. Hoe effectiever uw reactie, hoe waarschijnlijker het is dat de klant onder de indruk zal zijn.

06 Verkoop sluiten

Afsluiten is slechts één stap in wat vaak een zeer lange verkoopcyclus is. Hoewel dit misschien wel de belangrijkste stap is, worden succesvolle sluitingen gemaakt door alle voorgaande stappen te voltooien en niet door meteen naar de verkoop te springen.

Er zijn honderden afsluittechnieken, tips en trucs, maar het belangrijkste om te onthouden is dat het sluiten van een verkoop geen op zichzelf staande gebeurtenis is, maar slechts een stap in een proces. Wanneer u er zeker van bent dat de vragen van de klant allemaal zijn beantwoord, kunt u op die manier de verbintenis tot kopen zoeken.

07 Herhaalde verkopen en verwijzingen krijgen

De laatste stap in een verkoopcyclus is echt de eerste stap in uw volgende verkoopcyclus. Vragen om verwijzingen van uw klanten is iets dat elke verkoopmedewerker zou moeten doen.

Als u om welke reden dan ook geen verwijzingen kunt krijgen, moet u uw klanten op zijn minst vragen of u ze als verwijzingen kunt gebruiken. Als u verwijzingen naar uw potentiële klanten heeft, kunt u vertrouwen gemakkelijker opbouwen. En dankzij een nieuw aanbod van verwijzingen wordt prospectie veel eenvoudiger en productiever.