Brian Tracy Psychologie van verkopen

Brian Tracy weet hoe hij moet verkopen. Hij begrijpt de psychologie van de verkoop, zowel van de kant van de verkoper als van de klant. Door zichzelf van "vodden naar rijkdom" te halen door verkoop heeft hij het respect van verkoopprofessionals over de hele wereld verdiend. Maar het is zijn vermogen om anderen te leren hoe ze effectiever kunnen verkopen, wat hem roem, rijkdom en de bewondering van duizenden, zo niet miljoenen verkopers opleverde.

In deze reeks artikelen bespreekt Brian Tracy de 7 stappen in een verkoopcyclus, te beginnen met Prospecting. Deze stappen zijn zo effectief dat eenvoudigweg het leren en implementeren ervan de verkoopresultaten van iemand drastisch kan verbeteren.

De magie van deze stappen is dat ze niet alleen zeer effectief zijn in een verkoopcyclus, maar ook in het vinden van een verkoopjob.

Als het erop aan komt, is iemand die weet hoe hij moet prospecteren maar er niet voor kiest, niet beter af dan iemand die weet hoe te lezen maar nooit doet. Dus als u van mening bent dat prospectie een belangrijke stap is in elk verkoop- en interviewproces, lees dan verder.

Prospecting 101

Volgens Tracy is prospectie het proces om onderscheid te maken tussen verdachten en echte prospects. Hij stelt voor om op zoek te gaan naar een of meer van de 4 klanteigenschappen om te bepalen of iemand een prospect is. De eerste is dat ze een probleem hebben dat jij of je product kan oplossen. De tweede is dat ze een huidige behoefte hebben, geïdentificeerd of nog ontdekt dat uw product kan voldoen. Ten derde moet je iemand zoeken die een doel heeft dat jouw product of dienst kan helpen bereiken. Ten slotte is prospectie op zoek naar iemand die pijn heeft die uw product of dienst kan verlichten.

Het proces om vooruitzichten te vinden en potentiële klanten te scheiden van verdachten kan vele vormen aannemen. Of u nu kiest voor traditionele cold calling, telemarketing, direct mail, verkoopblitzes of een andere prospectiemethode, het belangrijkste is dat prospectie wordt gezien als een cruciale stap in uw verkoopcarrière.

Prospectie is ook een cruciale eerste stap in het zoeken naar een baan. Een veel voorkomende fout die veel werkzoekenden maken, is hun tijd en energie besteden aan het zoeken naar een baan bij een bedrijf dat niet beschikt over een of meer van de bovengenoemde kenmerken. Als een bedrijf bijvoorbeeld een solide verkoopteam heeft dat consequent resultaten levert, heeft dat bedrijf geen pijnpunt dat uw verkoopvaardigheden kunnen verlichten.

Als u wat onderzoek doet naar een lijst met bedrijven voor wie u wilt verkopen, kunt u een meer gerichte en professionele benadering van uw werk zoeken. U kunt uw 'vooruitzichten' ook beter kwalificeren en door onderzoek een aantal van hun mogelijke pijnpunten, bedrijfsdoelen en zakelijke uitdagingen identificeren.

Vragen zijn de sleutel

Als je iets wilt leren, moet je vragen stellen. Tenzij iemand willekeurig alles begint te vertellen over zijn zakelijke pijnen, doelen, problemen en behoeften; u moet gerichte vragen stellen om te weten te komen of het bedrijf een potentiële klant is.

Maar weten hoe je vragen moet stellen, welke vragen je moet stellen en wat je niet moet vragen, is een vaardigheid die oefening en tijd kost om onder de knie te krijgen. Veel werkzoekenden en nieuwkomers, die geloven in de waarde van het stellen van vragen, stellen vaak te veel vragen of vragen die niet relevant zijn voor het gesprek. Alleen maar omdat je een vraag kunt bedenken, wil nog niet zeggen dat het moet worden gevraagd.

Uw vragenlijst

Om u te helpen uw vragen op het goede spoor te houden, richt u zich op het gebruik van vragen om te ontdekken of de persoon met wie u praat al dan niet een van de vier eigenschappen heeft die Tracy voorstelt. Stel vragen over hun doelen en welke uitdagingen ze tegenkomen bij het nastreven van hun doelen. Stel vragen over problemen die ze hebben bij het volbrengen van wat het ook is dat uw product of dienst moet doen. Vraag naar hoe hun huidige verkoopteam presteert en wat ze eruit zien wanneer ze nieuwe verkoopprofessionals inhuren.

Vragen over alles dat u niet helpt een persoon of bedrijf kwalificeren als potentiële werkgever of klant, moeten worden ingediend tot nader order in de verkoop- of werkcyclus. Hoewel velen zouden beweren dat vragen vroegtijdig moeten worden gebruikt en vaak in een poging om een ​​verstandhouding op te bouwen, zou je uiteindelijk een verstandhouding kunnen opbouwen met iemand met wie je nooit zult verkopen of waar je voor wilt werken. Niets tegen het opbouwen van uw professionele netwerk, maar het gebruik van verkooptijd voor verkoop en netwerktijd voor netwerken maakt efficiënter gebruik van uw tijd.

Een laatste woord

Veel sales professionals en werkzoekenden haten prospectie. Als ze überhaupt vooruit kijken, zien ze het als een 'noodzakelijk kwaad'. Hoewel je misschien nooit zult leren van de prospectie te houden, zul je een ongelooflijke verbetering in je verkoopinspanningen, beloningen en werkplezier realiseren. Brian Tracy zei dat het om verkopen ging die hem van 'vodden naar rijkdom' brachten en het begon allemaal met het leren vooruitzicht.