De vijfde stap in een verkoopcyclus: het overwinnen van bezwaren

Als er geen bezwaren waren in een verkoopcyclus, zou iedereen in de verkoop zijn. Een deal sluiten zou niets anders zijn dan een pen overhandigen en de klant instrueren waar hij moet tekenen. In de echte wereld zijn de verkoop en interviews echter volgepakt met bezwaren na bezwaar. En de enige manier om een ​​deal te sluiten is om effectief het belangrijkste bezwaar en een meerderheid van de kleine bezwaren te overwinnen.

Een belangrijk ding om in gedachten te houden bij het leren overwinnen van bezwaren is advies van Brian Tracy. "Niemand geeft om wat uw product is, het enige waar zij om geven, is wat uw product doet."

De weg naar bezwaren

Ervan uitgaande dat u tijdens uw verkoop- of interviewcyclus bezwaren hoort (wat u wel zal doen), is de eerste kritische vaardigheid het achterhalen van alle bezwaren van uw klant of de manager van de interviewingmanager. Er zijn geen harde en snelle regels over het uiten van bezwaren, maar als u de stappen voor verkoop en interviewen zoals gedefinieerd in deze serie artikelen hebt gevolgd, zult u al verschillende bezwaren hebben overwonnen en zult u zich bewust zijn van vele anderen. Tijdens de prospectiestap zullen bezwaren voor en tegen zijn.

Als je in staat was om door te gaan naar de rapportage van het gebouw, weet dan dat je het grootste bezwaar overwon door tenminste de eerste lijnen van vooruitzichtverdediging te krijgen.

De meeste bezwaren die je tegenkomt zullen tijdens de presentatiestap worden getrokken. Tijdens deze stap vertelt u uw klant waarom uw product, dienst of vaardigheden hen zullen helpen aan hun behoeften te voldoen. Sommige klanten zijn vrij om hun bezwaren aan te bieden aan uw presentatie, terwijl anderen hun gevoelens dicht bij hun vest houden.

Om de bezwaren te identificeren, moet u vragen stellen en, nog belangrijker, vragen over het afsluiten van een proef. Als uw product aan meer dan één behoefte voldoet, moet u vragen of uw klant ermee instemt dat u in staat zult zijn om hen te helpen met hun behoeften. Als ze hiermee instemmen, ga je naar het volgende voordeel. Als ze het er niet mee eens zijn, besef dan dat je zojuist een bezwaar hebt ontdekt en dat het tijd is om te beginnen met verkopen.

Voornaamste en kleine bezwaren

Bezwaren zijn "hoofd" of "kleine" bezwaren. De belangrijkste bezwaren zijn dealbreaks die, als ze niet worden overwonnen, je ervan zullen weerhouden de deal te sluiten of de job veilig te stellen. Kleine bezwaren zijn meestal overtuigingen die ertoe leiden dat uw klant iets vraagt ​​over u, uw product, uw service of uw bedrijf.

Onderscheid maken tussen hoofd- en ondergeschikt is een combinatie van ervaring en scherpte. Een ervaren professional zal bepaalde bezwaren van klanten verwachten op basis van waar veel andere klanten bezwaar tegen maakten. Minder ervaren professionals zullen moeten vertrouwen op hun luistervaardigheid en scherpte. Acuity verwijst naar uw 'zesde zintuig' dat u vertelt wanneer iets niet zo goed gaat als u zou willen. Door je scherpte te ontwikkelen, kun je zien wanneer een klant of interviewmanager het met je eens is of iets vraagt.

Hoewel er geen vervanging voor ervaring is, kan de scherpte worden opgebouwd door het leren van effectieve vragenvaardigheden, het leren lezen van lichaamstaal en leren luisteren.

Do not Do ook Good of a Job

Hoewel het belangrijk is om bezwaren naar voren te brengen, is het nog belangrijker om uw klant niet te helpen meer bezwaren te bedenken. Met andere woorden, als de persoon die u ontmoet, instemt met een verklaring die u hebt afgelegd, ga dan verder en breng geen aanvullende details naar voren.

Voor bezwaren die "in handen zijn van de klant", moet uw aandacht vooral uitgaan naar zoveel mogelijk details over het bezwaar. Vaak zijn de belangrijkste bezwaren niets meer dan een stelletje kleine bezwaren die samen zijn opgestapeld. En als je de redenering achter de bezwaren niet kent, is er geen manier om het af te breken. Nogmaals, vragen stellen is belangrijker dan meer praten over je product, dienst of zelf.

Als je genoeg vragen stelt over waarom je klant bezwaar maakt tegen iets, zullen ze hun redenen onthullen en kunnen ze je zelfs instrueren hoe je ze kunt overwinnen, maar als je geen vragen stelt, kun je heel goed een verloren strijd voeren.