Dingen die je niet moet doen als je koud belt

Hoewel tegenwoordig veel prospectiemethoden bestaan ​​- inclusief e-mail, sociale media en zelfs snail mail - is cold calling via de telefoon nog steeds de primaire methode die door de meeste verkopers wordt gebruikt. Dat komt omdat koud bellen het beste werkt. De andere prospectiemethoden kunnen zeer effectief zijn, maar ze hebben de neiging om veel langer te duren om iemand van een lead naar een klant te brengen. Voor de verkoper in een haast, is koud bellen de manier om te gaan.

Sommige verkopers melden echter een volledig gebrek aan succesvolle cold calling. Wat is hier aan de hand? Die verkopers maken waarschijnlijk een of meer van de onderstaande veel voorkomende fouten bij cold calling.

Niet genoeg telefoontijd

Sommige verkopers hebben het gevoel dat ze al hun tijd besteden aan prospectie, zonder resultaat. Maar wat die verkopers feitelijk doen, is al hun tijd besteden aan VOORBEREIDEN om koud te bellen, zonder echt veel te moeten bellen. Ze verzamelen leadlijsten, onderzoeken leads, gaan CRM-gegevens bekijken, praten met bestaande klanten om feedback te krijgen, zoeken leads op sociale media, enzovoort. Pre-call onderzoek heeft zeker zijn plaats, maar als je meer tijd besteedt aan onderzoek dan aan telefoneren met prospects, is het tijd om de voorbereidende activiteiten te beperken en die tijd aan de telefoon te besteden.

Niet in aanmerking komen

De enige manier om te bepalen welke leads echte prospects zijn, is ze te kwalificeren. Je kunt natuurlijk wachten om je te kwalificeren totdat je daadwerkelijk in de verkoopafspraak bent. Als u zich echter niet op zijn minst een beetje kwalificeert via de telefoon, verspilt u uiteindelijk een verbazingwekkende hoeveelheid tijd om mensen te ontmoeten die geen echte prospects zijn. Gezien het feit dat tijd een van de meest waardevolle bronnen van een verkoper is, kun je het beste dertig seconden nemen om een ​​paar basisvragen te stellen tijdens het koude gesprek.

Verkopen tijdens de oproep

Het punt van een koude oproep is niet om een ​​verkoop te doen. Het gaat erom dat uw prospect akkoord gaat met een vergadering, waarop u zijn volledige aandacht krijgt en daadwerkelijk kunt beginnen met verkopen. Tijdens het eerste gesprek is het zeer onwaarschijnlijk dat uw prospect geïnteresseerd genoeg zal worden om te kopen. Als je probeert te verkopen tijdens het koude gesprek, hoef je alleen maar je prospects een excuus te geven om te zeggen "Ik ben niet geïnteresseerd" en op te hangen.

WIIFM verwaarlozen

Uw prospects geven er niet om dat u een verkoop moet doen. Ze denken aan hun eigen problemen, niet aan jou. Dus als je tijdens het koude gesprek geen WIIFM laat zien, kun je de prospect direct en overal verliezen. Onthoud dat het hele doel van de koude oproep is om de prospect geïnteresseerd te krijgen. En de prospect zal niet geïnteresseerd zijn in de functies van uw product.

Een zwakke opener

Wanneer u een koud gesprek voert, heeft u slechts enkele seconden om de interesse van het prospect te vangen. Want zodra het vooruitzicht zich realiseert dat dit een koude oproep is, stopt hij met luisteren. Je moet zijn interesse wekken in de eerste paar seconden, zodat wanneer hij beseft dat je een verkoper bent, hij nog steeds genoeg geïntrigeerd zal zijn om meer te willen horen. Dus voordat je de telefoon aanraakt, maak je jezelf een sterke openingszin.

De oproep niet sluiten

De meeste verkopers weten dat het belangrijk is om te sluiten om een ​​prospect te kunnen kopen. Maar misschien beseft u niet dat u ook de mogelijkheid moet sluiten om een ​​afspraak te maken. Zelfs als je cold calling-techniek effectief is en de prospect geïnteresseerd is, zal hij waarschijnlijk niet als vrijwilliger om je te ontmoeten en meer te horen. Nadat je je opener hebt afgeleverd, een paar vragen hebt beantwoord, een paar interessante feiten hebt laten vallen en een beetje in aanmerking komt, wordt het tijd om de afspraak te vragen, net zoals je om de verkoop zou vragen.