Uw angst om te verkopen te overwinnen

De angst om te verkopen varieert van persoon tot persoon. Meestal is er een specifiek aspect van de verkoop dat onaangename gevoelens teweegbrengt. De eerste stap naar het overwinnen van deze angst is het aanwijzen. Denk aan elke stap van het verkoopproces: prospecten zoeken naar leads, afspraken maken (zowel cold calling als warme leads opvolgen), kwalificerende prospects, presentaties maken, bezwaren behandelen, de verkoop sluiten en verwijzingen aanvragen. Rangschik deze stadia in de volgorde waarin ze u storen, van slechtst tot best.

Bekijk nu de onderstaande lijst om erachter te komen hoe u zich minder angstig kunt voelen tijdens de fasen die u het meest beïnvloeden.

Prospecting / Lead Generation

Angst in dit stadium komt meestal voort uit een van de twee oorzaken. Of je hebt problemen met het vinden van leads en dus prospecteren maakt je angstig omdat je je zorgen maakt over het niet kunnen vinden van potentiële klanten; of je krijgt duizenden leads, in welk geval je overweldigd bent door de gedachte om ze allemaal aan te pakken.

In beide gevallen kunt u het probleem oplossen door uw leadgeneratieproces op te lossen. Als u niet genoeg leads kunt vinden, kunt u praten met een listbroker. Goede leadlijsten zijn duur, maar niet zo duur als faillissement, dus dit is misschien de beste optie. In het tweede geval trek je waarschijnlijk leads aan die niet echt een goede match zijn voor je product. Je probleem zit niet in de generatie; het zit in de kwalificatie. Nogmaals, een goede listbroker kan helpen (of als je al een listbroker hebt, is het misschien tijd om een ​​nieuwe te vinden).

Afspraken instellen

Zelfs ervaren verkopers krijgen af ​​en toe zweterige handpalmen voor een koude ronde. De telefoon opnemen en praten met vreemden is niet gemakkelijk, want het veroorzaakt een fundamentele angst - angst voor afwijzing.

In aanmerking komende vooruitzichten

Als de kwalificatie je nerveus maakt, beschouw je hem waarschijnlijk als een inbreuk - waarbij je vreemden tamelijk persoonlijke vragen stelt, zodat je kunt bepalen of ze potentiële klanten zijn. In dat geval kan het verplaatsen van je gezichtspunt helpen. Je indringt je niet door contact te maken en vragen te stellen. In plaats daarvan geeft u prospects de gelegenheid om kennis te maken met een fantastisch product. Immers, als je niet geloofd dat je product geweldig was, zou je geen bedrijf zijn begonnen om het te maken! Als u prospects kwalificeert, beschouw uzelf dan als een expert - zoals een arts of een advocaat - die de behoeften van de prospect beoordeelt en een oplossing voor haar probleem vindt.

Presentaties maken

Het is niet gemakkelijk om op te staan ​​voor een publiek, zelfs een publiek van één. Wanneer je presentatie plaatsvindt voor een hele massa zakenmensen, met allemaal hun spelgezichten, kan het een behoorlijk angstaanjagend idee zijn. De gemakkelijkste manier om deze angst onder controle te krijgen, is door je huiswerk te maken. Als je volledig voorbereid bent en een geweldige presentatie klaar hebt staan, en je hebt het gerepeteerd totdat het perfect klinkt, zul je je veel veiliger voelen.

Bezwaren afhandelen

Vaak zijn het niet de antwoordende bezwaren zelf die verkopers ontmoedigen. In plaats daarvan is het de angst die je voelt voor een afspraak. Wat als het vooruitzicht komt met iets waar ik nog nooit aan heb gedacht? Wat als hij gelijk heeft? Wat als mijn geest leeg wordt en hij denkt dat ik een idioot ben?

Er zullen waarschijnlijk een aantal afspraken zijn waar dit soort scenario's zullen uitkomen. Het goede nieuws is echter dat hoe meer afspraken je bijhoudt, hoe minder waarschijnlijk het is dat je in de problemen komt. In de loop van de tijd hoor je veel verschillende bezwaren, en je zult een goede reactie op elk van hen uitwerken.

Als u wel een bezwaar hoort dat u niet kunt beantwoorden, kunt u altijd tijd verliezen. Verzin een vertragingsreactie zoals, "Mr. Jones, dat is een uitstekend punt. Ik wil die bezorgdheid volledig aankaarten, maar ik heb niet alle informatie die ik nodig heb. Mag ik het later vandaag naar u e-mailen? '

De verkoop sluiten

Het slot is het moment van de waarheid, waarin je te weten komt of je harde werk op het punt staat zijn vruchten af ​​te werpen. Er zijn minstens zoveel manieren om een ​​verkoop te sluiten als er verkopers zijn. Je hoeft echter niet lastig te worden. Het belangrijkste is om een ​​paar eenvoudige slotzinnen in gedachten te houden, zodat je er op het juiste moment uit kunt spugen.

Vragen om verwijzingen

Veel nieuwe verkopers slaan deze stap volledig over. Dat is jammer, want verwijzingen krijgen van een nieuwe klant bespaart u tijd met cold calling - en dat is weer een angstig stadium in de verkoop! Als een prospect blij genoeg is om iets bij u te kopen, zal hij u waarschijnlijk graag vertellen over andere mensen die baat kunnen hebben bij het hebben van uw product.