De angst voor het sluiten overwinnen

Je handpalmen beginnen te zweten. Je voelt dat je hart begint zijn tempo te versnellen. Je maag begint te draaien en woorden lijken uit je mond te vallen. Je voelt je nerveus en erg bezorgd over welke woorden je kiest en hoe je ze zegt. Je vraagt ​​je af of je armen in de juiste positie worden gehouden en of je goed genoeg hebt gewerkt om ervoor te zorgen dat je adem vrij is van alle geuren.

Nee, dit beschrijft niet hoeveel mensen zich voelen tijdens het voorbereiden van een openbare toespraak of die moed opbouwen om iemand uit te nodigen op een date. Dit beschrijft hoeveel sales professionals zich voelen wanneer ze een deal proberen te sluiten.

Waarom al het drama?

Verkoop is een moeilijke manier om geld te verdienen. Je doet veel aan prospectiewerk, kwalificatie, het opbouwen van een verstandhouding, het ontwerpen van een voorstel en het leveren van presentaties. Bij elke stap in de verkoopcyclus kunnen dingen (en soms) vreselijk mis gaan. Een prospect, waar je enthousiast over was, blijkt een bezwaar te hebben dat je niet kunt overwinnen, of gewoon je product of dienst niet kunt betalen.

Maar wanneer het goed gaat met de verkoopcyclus, komt u aan bij de laatste stap. The Close!

En wanneer het tijd is om de deal te sluiten, komt al je werk in gevaar en kan alles verloren gaan als je prospect 'nee' zegt.

Als het tijd is om een ​​deal te sluiten, is er veel te winnen over hoe goed je sluit en wat je prospect beslist. Geen wonder dat er zoveel haat of voorkomen dat ze allemaal samen sluiten!

Een ander gezichtspunt

De oorzaak van de meeste "sluitende" angst is je standpunt of houding. Als u een afsluitend gesprek invoert, wetende dat u niet teveel hebt beloofd en niet het risico van onderbesteding loopt, moet u het sluiten als een natuurlijk onderdeel van de bedrijfscyclus beschouwen. Hoewel je niet ten prooi mag vallen aan de houding "een verkoop verschuldigd te zijn", heb je het recht verdiend om de zaak te krijgen en moet je je niet ongerust voelen om erom te vragen.

Als je echter tijdens de verkoopcyclus snelkoppelingen hebt gemaakt, heb je mogelijk beloftes gedaan waarvan je niet zeker weet dat je ze kunt waarmaken, en dan kun je je nerveus gaan voelen!

The Close is Not the End

Een andere oorzaak van angstgevoelens is de overtuiging dat het sluiten de laatste stap is van de verkoopcyclus. Het sluiten is zeker niet het einde maar moet meer als het begin worden gezien. Zodra u om een ​​verkoop vraagt ​​en deze verdient, hebt u een klant. Een die in de toekomst een positieve referentie voor u kan zijn. Een die een loyale en terugkerende klant kan worden. Zodra u een verkoop hebt gesloten, heeft u het belangrijkste voor elk bedrijf gecreëerd: een klant!

Drie afwijzingen

Het grappige aan het sluiten van een uitverkoop is dat het meestal drie pogingen kost voordat er uiteindelijk een "ja" wordt bereikt. Als u een verkoop aanvraagt ​​en een "nee" ontvangt, betekent dit dat u niet alle vragen van uw prospect hebt beantwoord of onvoldoende waarde hebt opgebouwd rond uw product of service.

Het probleem is dat de meeste verkoopprofessionals stoppen na het eerste "nee". U moet waarde blijven bouwen, een goede verstandhouding opbouwen en uw prospect laten zien dat u en uw product de oplossing voor haar behoeften zullen bieden. Stop na een "nee" en je hebt net zo goed niet om de verkoop gevraagd.

Wanneer op te geven

Als u een sluitingsmogelijkheid met een positieve houding hebt benaderd, wetende dat u uw best hebt gedaan en dat uw voorstel een gezond voorstel is dat zakelijk verantwoord is en uw klant gewoon 'niet geïnteresseerd' zegt, is het misschien tijd om verder te gaan.

Als u een paar keer om de verkoop hebt gevraagd en u kunt niet het vooruitzicht krijgen om klant te worden, moet u mogelijk hergroeperen, een nieuwe strategie ontwikkelen en enige tijd uit de buurt van het vooruitzicht nemen. Angst wordt vaak veroorzaakt wanneer je te hard probeert een deal te sluiten of te vaak probeert om een ​​deal te sluiten die gewoon niet kan worden gesloten.

Hoewel je misschien een van de beste verkoopprofessionals ter wereld bent, kan het begrijpen dat niemand elke verkoop kan sluiten, ontzettend veel druk op je afpersen. En hoe ontspannener u bent tijdens een afsluiting van de verkoop, hoe beter u en uw prospect zullen zijn.