Leer het verschil tussen B2B-verkopen en B2C-verkopen

B2B is een afkorting voor 'business to business'. Het verwijst naar verkopen aan andere bedrijven in plaats van individuele consumenten. Verkoop aan consumenten wordt "business-to-consumer" -verkoop of B2C.

Enkele voorbeelden van B2B-verkopen

B2B-verkopen hebben vaak de vorm van een bedrijf dat onderdelen of componenten verkoopt aan een ander bedrijf. Een bandenfabrikant verkoopt bijvoorbeeld koopwaar aan een autofabrikant.

Een ander voorbeeld zijn groothandelaren die hun producten verkopen aan retailers die ze vervolgens omdraaien en verkopen aan consumenten. Supermarkten zijn een klassiek voorbeeld van deze activiteit. Ze kopen voedsel bij groothandels en verkopen het vervolgens aan een iets hogere prijs aan individuele consumenten.

Business-to-business verkoop kan ook services omvatten. Advocaten die zaken afhandelen voor zakelijke klanten, accountantskantoren die bedrijven helpen bij het doen van hun belastingen, en technische consultants die netwerken en e-mailaccounts opzetten, zijn allemaal voorbeelden van B2B-serviceproviders.

B2B versus B2C-omzet

Het verkopen van B2B verschilt van het op verschillende manieren verkopen van B2C. Het grootste verschil is dat je meestal te maken hebt met professionele kopers of leidinggevenden op hoog niveau als je probeert om B2B-verkopen te doen. Kopers laten hun leven de beste aanbiedingen krijgen van verkopers en daar zijn ze goed in. Executives kunnen de CEO's van grote bedrijven omvatten.

In beide gevallen vragen B2B-verkopen vaak om een ​​iets hoger niveau van professionaliteit dan B2C-verkopen. Je zult je formeler moeten kleden en gedragen om te slagen.

B2B-verkopen vereisen ook dat u weet hoe u effectief omgaat met poortwachters, zoals receptionisten en assistenten. Je moet voorbij komen om bij je doelwit te komen - de persoon die de ultieme autoriteit heeft om zich aan de verkoop te committeren.

Wanneer u met kopers omgaat

Houd er rekening mee dat de meeste professionele kopers een uitgebreide training hebben ontvangen om met verkopers te werken en ze te doorzien. Verkooptactieken die goed zouden kunnen werken met niet-ingewijden consumenten, mislukken vaak met kopers. Ze zullen je een kilometer verderop zien aankomen.

Kopers weten ook precies hoe ze verkopers moeten manipuleren, waarbij ze vaak trucs als afslaan gebruiken om te proberen een betere prijs van je op het product te krijgen.

Wanneer u met leidinggevenden omgaat

Omgaan met leidinggevenden is een heel ander balspel. Beslissers van C-suites kunnen erg intimiderend zijn. Het zijn vaak extreem drukke mensen die het niet waarderen dat anderen hun tijd verspillen.

U moet goed vertrouwd zijn met alle aspecten van uw product, zodat u snel en gemakkelijk alle vragen kunt beantwoorden die u worden gesteld. Je kunt niet zeggen: "Ik zal het even op je nemen", omdat de leidinggevende je telefoontje misschien niet aanneemt of de deur voor een tweede keer opent. Je zou de verkoop zomaar kunnen verliezen.

Doe je onderzoek naar het vooruitzicht van tevoren. Begrijp wat hij voor het bedrijf doet en hoe hij het doet. Krijg ook een goed begrip van de producten of diensten van het bedrijf. U wilt volledig voorbereid zijn om leidinggevenden te verleiden met uw kennis van hun activiteiten tijdens uw verkooppresentaties.

Enkele andere verschillen - wat is geschikt voor u?

Je doelen zullen strategisch anders zijn. Natuurlijk wilt u in beide gebieden verkopen, maar uw voornaamste zorg met B2B-verkopen is herhalingsaankopen. U wilt relaties opbouwen met de bedrijven en hun kopers en leidinggevenden, zodat deze bedrijven u keer op keer verwelkomen om aan hun lopende behoeften te voldoen.

Dit is niet het geval bij consumenten. Ze hebben de neiging om gemakkelijk te worden beïnvloed door de nieuwste effectieve advertentietactiek die hun belgeluid laat klinken. Ze zijn wispelturig en hebben vaak de neiging om in een opwelling te kopen. U kunt misschien één uitverkoop doen en dan is die consument de zonsondergang ingegaan, om nooit meer te worden gehoord, vooral als u geen grote kaartjes zoals auto's verkoopt.

Uw potentiële markt zal eveneens veel smaller zijn met B2B-verkopen. Vergelijk het aantal bedrijven dat uw product nodig heeft met het aantal consumenten dat graag het volgende warme, must-have item wil kopen, of zelfs een niet-zo-heet product dat een noodzaak is.

U zult meer tijd besteden aan het cultiveren van uw zakelijke klanten, maar deze factor is misschien niet zo duidelijk als uw B2C-verkoop een hoogwaardig product pusht in plaats van een gizmo van $ 5.

Dit alles levert een bijdrage aan de verkoopcyclus: het heeft de neiging om langer te zijn en meerstappen met B2B-handel. Prijspunten voor B2B-verkopen zijn doorgaans steiler, complexer en veelzijdig. Dat is niet zozeer het geval met consumentenverkopen.

Uiteindelijk komt het neer op wat en hoe je wilt verkopen - en hoe goed je het bent. B2B-verkopen kunnen over het algemeen uitdagender zijn, maar hebben ook het potentieel om lucratiever te zijn.