Hoe een verkoopprijs te onderhandelen

Wat, in het achterhoofd van uw klant, is de prijsstelling van uw product gelijk aan? Betekent dit het werkelijke bedrag dat ze moeten betalen? Is de prijs de total cost of ownership of betekent de prijs iets meer? Hoewel velen denken dat de prijs van een object simpelweg is wat het kost om een ​​product te bezitten of te gebruiken, is een betere definitie de vergelijking tussen de waarde die het product oplevert en de investering die nodig is om de waarde te krijgen.

Waarde opbouwen

Voor elke onderhandeling om succesvol te zijn, moet de klant waarde zien in wat u verkoopt. Als ze een nulwaarde zien, betekent de prijs niets en geen onderhandeling zal u helpen de deal te sluiten. Waarde creëren betekent ofwel het creëren of zichtbaar maken van waarde voor uw product in het achterhoofd van uw klant. Hoe meer waarde u bouwt en hoe meer waarde uw klant ziet, hoe minder belangrijk de werkelijke eigendomskosten worden.

Begin van de onderhandelingen

Onderhandelingen beginnen wanneer de klant een bepaalde waarde heeft toegepast op uw product en zij haar waargenomen waarde vergelijkt met de vraagprijs. Als de waargenomen waarde hoger is dan de vraagprijs, wordt er een uitverkoop gedaan. Als echter de waargenomen waarde lager is dan de vraagprijs, begint de tijd voor onderhandelingen.

Het is belangrijk om een ​​paar dingen te weten over de waargenomen waarde van uw klant en hoe dit de onderhandelingen beïnvloedt. Om als voorbeeld te dienen, stel dat u een makelaar in onroerend goed bent en een huis aan een potentiële koper toont. Als de potentiële koper na een eerste doorloop van het huis denkt dat het huis $ 200.000 waard is, zijn uw kansen op een verkoop hoog als de vraagprijs lager is dan $ 200.000.

Als uw vraagprijs iets boven de $ 200.000 ligt, is de potentiële koper veel meer bereid om te onderhandelen dan wanneer de vraagprijs $ 300.000 is. Als er een aanzienlijke delta is tussen de waargenomen waarde en de vraagprijs, zal de klant waarschijnlijk niet geïnteresseerd zijn in het voeren van onderhandelingen.

Omgekeerd, als de vraagprijs aanzienlijk lager is dan de waargenomen waarde, kan de klant het gevoel hebben dat ze in haar optelling iets negatiefs heeft gemist en zal ze wantrouwend zijn over het vooruitgaan. Hoe dichter uw vraagprijs bij de waargenomen waarde ligt, hoe beter voor uw onderhandelingen.

De waargenomen waarde van uw klant bepalen

Klanten van vandaag zijn veel te goed geïnformeerd om een ​​verkoopprofessional vrijwillig te vertellen wat ze bereid zijn te betalen voor een specifiek product. Ze zijn echter meer bereid om hun budgetbereik te delen. Een klant die een aankoop overweegt vragen wat zijn budget is, zal de verkoopprofessional een doelwit bieden om op te schieten.

Deze 'budget'-vraag wordt heel vaak gebruikt bij autoverkoop omdat verkoopprofessionals potentiële kopers vragen naar de maandelijkse betaling die ze zoeken. Meestal zal de potentiële koper trouwens antwoorden met: "Ik wil niet meer dan X per maand betalen." Welk cijfer ze ook geven, zou als uitgangspunt voor onderhandelingen moeten dienen.

Verhoog de waargenomen waarde

Als uw vraagprijs op of onder de waargenomen waarde van de klant ligt, zou uw focus meer moeten liggen op het sluiten van de verkoop dan op onderhandelingen. Als uw vraagprijs hoger is dan de waargenomen waarde, heeft u feitelijk twee opties: ten eerste kunt u uw vraagprijs verlagen. Dit is misschien geen optie en zeker niet waar je op zou moeten letten. Het consequent verlagen van uw prijs is een geweldige manier om bruto winst te verliezen en uw product in een goed te veranderen.

De tweede optie is om de waargenomen waarde van uw klant voor uw klant te vergroten. Proberen te onderhandelen met een klant wiens waargenomen waarde lager is dan uw vraagprijs, zou moeten beginnen met het bekijken van alle voordelen die uw product zal leveren aan uw klant.

Als u dit doet, wordt uw klant niet alleen herinnerd aan de voordelen van uw product, maar krijgt u ook de kans om ervoor te zorgen dat uw klant op de hoogte is van alle voordelen. Het kan zijn dat uw klant iets niet over uw product heeft overwogen dat nuttig zou zijn. Zodra een nieuw voordeel is toegevoegd, wordt de waargenomen waarde verhoogd. Hoe meer voordelen, hoe meer waargenomen waarde.