4 Veel voorkomende problemen met verkoopmanagement

Verkoopmanagers hebben de neiging hetzelfde soort problemen aan te gaan, ongeacht het bedrijf of de sector waarvoor ze werken. De meeste bedrijven delen op zijn minst een paar veel voorkomende problemen, dus weten hoe ermee om te gaan is een belangrijk onderdeel van een goede salesmanager zijn. Vooral als u overweegt van baan te veranderen van verkoper naar verkoopmanager, zal een vertrouwdheid met deze potentiële struikelblokken u helpen de overgang soepeler te doorlopen.

Weinig of geen training

Leidinggevenden zijn vaak van mening dat de beste manier om met verkoopmanagement om te gaan, is door de topverkoper een leidende rol te geven in plaats van hem of haar te laten zinken of zwemmen. Helaas vertaalt verkooptraining zich niet in trainingen voor verkoopmanagement.

Als u onlangs promotie hebt gemaakt of als u groei binnen uw bedrijf nastreeft, vraagt ​​u uw leidinggevende of HR-vertegenwoordiger naar mogelijkheden voor managementtraining. Als uw bedrijf deze kansen intern niet biedt, of als zij op dit moment geen studiebeurs- of medefinancieringsprogramma hebben, is het goed besteden van een cursus in uw eigen tijd en geld als de klas u leert hoe u jouw taak veel gemakkelijker.

De verkeerde verantwoordelijkheden

Veel sales manager-functies zijn eigenlijk meer een functie als salesmanager / marketingmanager / administratief manager. De verkoopmanager krijgt alle vaag verkoopgerelateerd scutwerk op zijn bureau en kost waardevolle tijd, die kan worden gebruikt om het verkoopteam te beheren bij het invullen van papierwerk, het coördineren van campagnes met andere afdelingen, presentaties geven aan leidinggevenden en het schrijven van rapporten.

Als u merkt dat u in deze val loopt, houd dan bij hoeveel tijd u aan verschillende taken spendeert en presenteer het logboek aan uw baas met uitleg over uw behoefte om de positie op verkoopbeheerverantwoordelijkheden te heroriënteren. Het inhuren van een administratieve assistent of tenminste het binnenhalen van een uitzendkracht kan alles zijn wat nodig is om het probleem op te lossen.

Geen vrijheid om te handelen

Verkoopmanagers worden over het algemeen geïdentificeerd als middenmanagement, verantwoordelijk voor het beheer van hun verkoopteams, terwijl ze nog steeds rapporteren aan hogere managers zelf. Een ongelukkig neveneffect van de middenmanagementstructuur is dat verkoopmanagers mogelijk toestemming moeten krijgen van het hogere management om actie te ondernemen om problemen op te lossen.

Als een teamlid bijvoorbeeld faalt vanwege een gebrek aan goede training, toewijzing van een slecht territorium of gewoonweg het werk niet doet, kan de verkoopmanager van verschillende personen toestemming moeten vragen voordat een passende oplossing kan worden toegepast - zelfs wanneer de oplossing ligt voor de hand. Ondertussen blijft de slechte prestatie van de verkoper van invloed op de algehele prestaties van het team en sleept het de cijfers van de manager omlaag.

Het opstellen van 'actieplannen' en het vooraf verkrijgen van goedkeuring voor hen kan helpen bij het stroomlijnen van resolutieprocessen in dergelijke omstandigheden. Als de verkoopmanager al een goedkeuring heeft voor een verkooptrainingsprogramma, is alles wat nodig is toestemming om het plan in te zetten als dat nodig is - u hoeft niet te wachten op een specifieke cursus die besproken moet worden.

Gebrek aan informatie

Verkoopmanagers weten welke leads worden gedistribueerd naar hun verkoopteam en zijn zich zeer bewust van het aantal deals dat elke verkoper sluit (vooral omdat veel verkoopmanagers compensatieregelingen hebben gekoppeld aan hoe goed hun teams presteren). Wat zich echter voordoet tussen het verwerven van leads en het sluiten van de verkoop kan voor de manager een raadsel zijn. Zonder een goed begrip van het verkoopproces, hebben verkoopmanagers een tekort om uit te zoeken wat er mis kan zijn als een verkoopteam onder de quota begint te vallen.

Een goed CRM-programma kan helpen bij het volgen van processen, op voorwaarde dat elke verkoper de records bijwerkt naarmate de verkoop vordert.

Een andere optie is om activiteitsdoelen in te stellen voor het verkoopteam. Elke verkoper kan bijvoorbeeld verantwoordelijk zijn voor het maken van 100 koude oproepen en 5 afspraken per week, waarbij de oproepen en afspraken op een vel papier worden vastgelegd en elke vrijdag bij de verkoopmanager worden ingeleverd. Dit geeft de manager meer gegevens om het verkoopproces van het team te begrijpen en maakt een vroege reactie op problemen en problemen mogelijk.