Hoe om te gaan met enkele veel voorkomende problemen met cold calling

Wanneer u verkopers koestert, raakt u snel bekend met de ervaring van prospects die alles doen om u van de telefoon te halen. Vooruitzichten kunnen ronduit creatief worden en manieren bedenken om van je af te komen, waardoor ze niet gewoon nee hoeven te zeggen en ophangen. Natuurlijk kom je ook veel mensen tegen die dit probleem niet hebben, maar in die situaties weet je tenminste dat de prospect absoluut niet geïnteresseerd is.

Aan de andere kant kunnen prospects die met bezwaren blijven komen maar er nooit direct uitkomen en zeggen dat ze niet geïnteresseerd zijn, je dagen of zelfs weken bungelen zonder echt de kans te hebben om te verkopen. Hier zijn enkele veel voorkomende bezwaren die je zou kunnen horen tijdens cold calling en een paar ideeën om ze aan te pakken.

Verstuur informatie

Dit is een van de meest voorkomende bezwaren tegen de telefoon die je hoort tijdens cold calling. Als u gewoon OK zegt en de informatie zoals gevraagd verzendt, zijn uw kansen om een ​​verkoop te doen extreem laag.

Probeer in plaats daarvan iets te zeggen als "OK, als je het eenmaal hebt gelezen, hoe lang zal je dan een beslissing moeten nemen?" En wanneer de prospect je een tijdschema geeft, zeg je: "Geweldig, dan zal ik je een telefoontje geven ongeacht het tijdsbestek." Op die manier heb je toestemming gekregen om de prospect op een bepaalde datum te bereiken en de verkoop eindelijk in beweging te krijgen. Een nog sterker antwoord op het bezwaar tegen de informatie is: "Ik wil uw tijd niet verspillen, dus voordat ik u dat pakket stuur, hoeft u alleen maar een paar snelle vragen te stellen." Ga vervolgens verder met je gebruikelijke kwalificatievragen.

Moet eerst met Decision-Maker praten

Het is niet ongebruikelijk voor prospects om dit bezwaar te gebruiken om in wezen de slag te slaan om jou te verwerpen. Het kan echter ook aangeven dat de persoon met wie u spreekt een gatekeeper is en echt niet bevoegd is om een ​​beslissing te nemen.

Je kunt maar beter vooruitkijken naar hun woorden en ervan uitgaan dat de tweede mogelijkheid waar is. Je kunt iets zeggen in de trant van: "Bedankt, maar om er zeker van te zijn dat ik zijn tijd niet verknoei, wil ik hem graag een paar snelle vragen stellen. Kun je me nu verbinden?" Als de gatekeeper tegenwerkt door te zeggen dat de beslisser op dit moment niet beschikbaar is, vraag dan om hun directe telefoonnummer of extensie of laat de gatekeeper je op zijn minst verbinden met voicemail. Je hebt een veel grotere kans om daadwerkelijk met de beslisser te praten als je ze in je eigen woorden kunt toespreken in plaats van afhankelijk te zijn van de interpretatie van de gatekeeper.

Zet dat citaat op schrift

Het is gemakkelijk om dit te zien als een koopsignaal, maar het is veelal een penseel. Het is zeer onwaarschijnlijk dat prospecten zo geïntrigeerd raken door een koude oproep van twee minuten dat ze de aankoop overwegen. Integendeel, het vooruitzicht probeert waarschijnlijk de indruk van interesse te wekken, zodat u graag ophangt. Het simpele feit dat ze vroeg in de relatie om een ​​prijs hebben gevraagd, is een rode vlag.

Probeer iets te zeggen als: "Ik zou graag een offerte voor u versturen." U hebt er alle vertrouwen in dat dit in uw budget zou passen? " Dat moedigt het vooruitzicht aan om wat meer voor de dag te komen. Een andere benadering is om te zeggen: "Zeker, en u bent klaar om door te gaan met de aankoop als u eenmaal een formeel citaat hebt?" Dat zet enige druk op het vooruitzicht om je van voren af ​​te wijzen, in welk geval je wat tijd zult besparen, of serieus overweegt de aankoop.