Telefoonscripts die werken voor verkoop

Wanneer je de telefoon opneemt en een telemarketeer aan de andere kant begint vanzelfsprekend en op een robotachtige manier te lezen van een script, is de drang om 'nee dank je' te zeggen en op te hangen bijna onweerstaanbaar. Weinig dingen zullen een prospect sneller uitschakelen dan het horen van een verkoper die nietszeggende reciteert van een telefoonscript. Maar dat betekent niet dat het gebruik van een script gelijk staat aan slechte cold calling. Hier zijn enkele tips voor het aanroepen van scripts die kunnen werken.

Telefoonscripts die natuurlijk werken het beste laten klinken

Denk terug aan de vorige, hele goede film die je zag. De acteurs leken spontaan te spreken en te reageren. Alles wat ze zeiden en deed, vloeide natuurlijk voort uit wat er om hen heen gebeurde. En toch waren die acteurs zeker een script aan het gebruiken! Het verschil is dat hun scripts zijn geschreven met behulp van taal die natuurlijk klonk, en de acteurs waren die zorgvuldig gekozen woorden aan het leveren met de juiste emoties.

Je eigen acteervaardigheden liggen misschien niet op het niveau van Hollywood, maar je hebt wel een voordeel dat ze niet delen. Je kunt je eigen scripts schrijven met woorden en zinnen die je vanzelfsprekend zijn! Het is niet nodig om te 'acteren' als u een goed geschreven telefoonscript heeft, omdat de woorden op de pagina dezelfde woorden zijn die u waarschijnlijk spontaan zult zeggen. Maar door die woorden van tevoren op te schrijven, hoef je je geen zorgen te maken dat je je gedachtegang kwijtraakt of je worstel mist.

De meeste telefoonscripts mislukken omdat ze zijn geschreven als verkoopliteratuur

Die vloeiende, gepolijste, overtuigende zinnen werken in een brochure of zelfs in een e-mail, maar hardop uitgesproken, zullen ze pijnlijk en kunstmatig zijn - of erger nog, glad en 'verkoop-y.' Telefoonscripts moeten klinken net zoals je doet als je nonchalant praat.

Terwijl je het script schrijft, blijf je bij woorden die je dagelijks gebruikt in een normaal gesprek, inclusief pauzes, zinsfragmenten en zelfs af en toe 'uh.' Als u problemen ondervindt bij het schrijven van een script in deze stijl, plakt u dan zelf terwijl u een koude oproep plaatst, en speelt u vervolgens de band af en noteert u wat u precies zei toen u het zei. Gebruik deze kerninhoud vervolgens als basis voor een script dat klinkt alsof u het op uw allerbeste cold-calls doet.

Als de verkoop nieuw voor je is en een ervaren collega vriendelijk genoeg is om haar telefoonscript met je te delen, wees dan voorzichtig met het aanbrengen van aanzienlijke wijzigingen. Een script dat zeer succesvol is voor uw collega-verkoper zit vol met nuttige verkooptechnieken en overtuigende taal. Je kunt beter met dat script oefenen totdat het natuurlijk klinkt in plaats van je eigen bewoording aan te nemen. Als je eenmaal ervaring hebt opgedaan met cold calling en weet wat werkt, kun je jezelf wat meer vrijheid geven om bestaande scripts te wijzigen.

Goede telefoonscripts moeten elk deel van de oproep bevatten

Een goed telefoonscript moet elk onderdeel van het gesprek bevatten, van 'Hallo' tot 'Tot ziens'. Naarmate u cold cold call-bezwaren tegenkomt, kunt u uw favoriete antwoorden opstellen en deze onder aan het script opnemen. Houd altijd een pen bij de hand als u belt, zodat u eventuele nieuwe bezwaren die u tegenkomt, samen met uw antwoord kunt noteren.

Zelfs het beste telefoonscript wordt uiteindelijk tevergeefs. Je komt met nieuwe en effectievere manieren om de interesse van het prospect te grijpen en die afspraak te krijgen. Of een collega kan je haar cold calling-script lenen, met een paar krachtige taal die je zelf wilt gebruiken. En wanneer uw bedrijf nieuwe producten lanceert en bestaande producten wijzigt, moet u de zinsdelen van uw voordelen aanpassen aan de nieuwe productdetails.

De beste manier om te beslissen welke wijzigingen moeten worden behouden en welke moeten worden verwijderd, is door ze uit te proberen. Wanneer je een significante verandering hebt gepland die je overweegt voor je script, gebruik dan de nieuwe formulering bij 25 koude oproepen … schakel dan over naar het oude script en voer nog 25 oproepen. Als de nieuwe versie u tijdens deze test meer afspraken oplevert dan de oude versie, moet u de wijziging behouden.