5 redenen waarom uw prospects u raken

Vooruitzichten hebben vaak minder haast om te kopen dan u wilt verkopen. Je hebt tenslotte een moeilijke deadline om je verkoopquota te behalen; uw prospects hebben waarschijnlijk veel meer speelruimte over wanneer en hoe ze kopen. Maar sommige vooruitzichten zullen het normale, ontspannen tempo van kopen overstijgen en je blijven kalmeren met de ene reden na de andere. Ze vertragen en vertragen en uitstellen tot je uiteindelijk niet echt verrast bent dat de verkoop naar iemand anders is gegaan.

Betekent dit dat je elke prospect moet afschrijven die je blijft uitstellen? Zeker niet. Het is waar dat als je gewoon achterover leunt en de natuur zijn gang laat gaan, een afwachtend vooruitzicht een verloren kans is. Als u echter de echte reden kunt vastleggen waarom uw prospect vastloopt, kunt u de verkoop mogelijk nog steeds opslaan. Hier zijn enkele van de meest voorkomende redenen waarom prospects een aankoop blokkeren.

• Ze kunnen zich niet veroorloven om van u te kopen: Een prospect die niet het geld heeft om te kopen wat je verkoopt, is het onwaarschijnlijk dat je dat zegt. Geconfronteerd, het is beschamend om toe te geven aan een bijna vreemde dat je gewoon zijn producten niet kunt betalen. In plaats daarvan zal iemand met dit probleem waarschijnlijk een rookgordijn van bezwaren opwerpen en uiteindelijk terugvallen op het wachten tot je weggaat.
• Ze vertrouwen niet op verkopers in het algemeen: Vooruitzichten hebben verschillende niveaus van comfort met verkopers als een groep. Sommige prospects die in het verleden zwaar zijn verbrand, nemen veel meer rapportage op voordat ze zich comfortabel genoeg bij je voelen om te kopen.

• Ze vertrouwen u niet specifiek: Misschien heeft een prospect je gegoogled en een aantal negatieve opmerkingen of een vriend van een vriend gevonden die je in het verleden kocht en wat vervelende dingen te vertellen had, of misschien hebben jij en hij gewoon niet geklikt. Of misschien heb je niet genoeg moeite gedaan om een ​​band met hem op te bouwen. Om welke reden dan ook, een prospect die u niet vertrouwt, zal waarschijnlijk niet bij u kopen.
• Ze zijn bang om een ​​kans te nemen: Verandering is een eng iets, en hoe groter de verandering, hoe enger het is. Als u een product verkoopt dat duizenden dollars kost (of zelfs meer als u B2B verkoopt), zijn uw potentiële klanten veel nerveuzer over het plegen van een product dat tien cent kost. Toch zullen sommige prospects veel meer geruststellend zijn voordat ze klaar zijn om te kopen, zelfs voor kleine aankopen.

• Ze denken niet dat uw product de kosten waard is: Waarde is altijd relatief: een voordeel dat een prospect zeer aantrekkelijk vindt, kan voor een ander prospect geen grote deal zijn. Als u niet op de juiste voordelen bent beland om uw prospect aan te bieden, zou hij kunnen denken dat hij hetzelfde product gemakkelijk voor minder geld ergens anders kan vinden.

U merkt misschien dat alle bovengenoemde redenen iets gemeen hebben. Ze zijn allemaal gerelateerd, tot op zekere hoogte, met een gebrek aan vertrouwen in jou. Een prospect die u vertrouwt, zal bereid zijn toe te geven dat hij zich niet kan veroorloven dat uw product veiliger zal zijn om veel geld uit te geven aan wat u te bieden heeft en zal meer open staan ​​over hoe zij denken over de waarde van het product voor hen.

In de basis is een prospect die je in de steek laat echt een rapportageprobleem. De oplossing is om een ​​manier te vinden om een ​​verbinding te maken en vertrouwen op te bouwen met dat vooruitzicht. Als je dat eenmaal gedaan hebt, zou hij bereid moeten zijn om je op zijn minst te vertellen wat het echte probleem is en dan kun je misschien met hem samenwerken om het te repareren.