Het uitverkopen van uw Cut-Rate concurrenten

Elke productniche heeft de neiging concurrenten te zijn met een breed scala aan strategieën. Aan de ene kant zijn de "premium" -aanbiedingen, die duurder zijn dan de anderen, maar worden geleverd met extra functies en garanties. Aan de andere kant zijn de "cut rate" -aanbiedingen, die verkopen tegen een lagere (soms veel lagere) prijs maar belangrijke kenmerken missen, van mindere kwaliteit en duurzaamheid zijn en over het algemeen tegenvallen op de lange termijn. Om het wat gecompliceerder te maken, zal een van uw concurrenten uit het middensegment waarschijnlijk een promotie uitvoeren waarin ze de prijzen drastisch verlagen om enkele van uw klanten weg te lokken.

De steile korting is vaak gekoppeld aan een uitgebreid contract, waardoor het veel moeilijker wordt voor uw klanten om terug te schakelen als ze besluiten dat ze een fout hebben gemaakt.

Wanneer een verkoper van een van deze (tijdelijke of permanente) concurrerende concurrenten een campagne start om uw klanten weg te jagen, krijgt u telefoontjes van genoemde klanten die u vertellen over de veel lagere prijs die uw concurrenten aanbieden en vragen of u kan het evenaren. In de meeste gevallen is het eenvoudigweg onmogelijk om die sterk gedaalde prijs aan te passen. En zelfs als je kunt, het is een grote fout omdat die klant in de toekomst een vergelijkbare prijs zal verwachten - wat betekent dat je je winst op de klant verliest en misschien zelfs met verlies aan hem verkoopt.

In plaats van te proberen te concurreren op prijs, is uw beste weddenschap om concurrerende concurrenten te overtreffen op waarde. Leg de klant alle voordelen en functies uit die hij in ruil voor die lagere prijs zal opgeven. Hopelijk heb je de tijd genomen om vertrouwd te raken met de producten van je concurrenten, omdat dit de perfecte situatie is om dat onderzoek zijn vruchten af ​​te laten werpen. Hoe meer u weet over uw concurrenten, hoe eenvoudiger het voor u zal zijn om precies uiteen te zetten waarom een ​​verblijf bij uw bedrijf de beste keuze is voor uw klant.

Als de klant niet overtuigd is door uw waardevergelijking, is de volgende stap om uw getuigenissen te achterhalen. Testimonials van klanten die overstapten naar een concurrent en er vervolgens spijt van kregen of overwogen om over te stappen, maar zich realiseerden dat het een vreselijk idee was, zijn inderdaad zeer waardevolle getuigenissen. Probeer een paar van elke soort te verzamelen en houd ze voor deze momenten bij de hand. Het is triest maar waar dat klanten meer vertrouwen zullen stellen in wat andere klanten zeggen dan in wat een verkoper hen vertelt.

Sommige klanten luisteren gewoon niet naar waardegebonden argumenten. Hun belangrijkste motivator is om de laagst mogelijke prijs te krijgen, en wat je ook zegt, ze blijven daar maar op terugkomen. Voor dergelijke klanten is het beter om ze gewoon te laten gaan. Gemotiveerde klanten zijn hoe dan ook vaak de minst winstgevende klanten omdat ze zich richten op het verkrijgen van de best mogelijke deal. Het is mogelijk dat na het overschakelen naar een goedkopere concurrent, sommige van deze klanten eindelijk het verschil tussen waarde en prijs zullen realiseren, in welk geval wanneer ze bij u terug komen, zij veel betere klanten zullen zijn vanuit uw perspectief (en vergeet niet om verzamel een testimonial van hen!).

Omdat je op een gegeven moment redelijk kunt rekenen op concurrerende concurrenten die proberen je klanten weg te jagen, is het een goed idee om proactief te zijn en stappen te ondernemen om het moeilijker te maken voor hen. Loyaliteitsprogramma's zijn een geweldige manier om dit te doen - ze belonen klanten letterlijk om rond te blijven hangen, meestal door kortingen te geven aan oude klanten of ze een iets betere prijs te geven bij toekomstige aankopen nadat ze een bepaald aantal dingen van je hebben gekocht. Omdat klanten die met uw tijd bezig zijn, meestal veel winstgevender zijn dan nieuwe klanten, zal een kleine korting voor deze klanten uw winstmarge niet schaden.

En deze loyaliteitsprogramma's zorgen ervoor dat uw klanten "beter" blijven, want als ze weggaan, verliezen ze de voordelen van dat programma.