De kunst van WIIFM in verkoop

Ervaren verkopers zullen vaak grapjes maken: "Het favoriete radiostation van iedereen is WII-FM." Ze verwijzen naar het letterwoord WIIFM: "Wat levert het mij op?" En nee, dit betekent niet dat jij, de verkoper. Het betekent uw potentiële of potentiële klant.

Gebruik WIIFM naar uw voordeel

De behoeften van uw verkoopprospects behoren bij u op het punt om uw pitch te maken. Elke prospect die je benadert, zal je pitch vanuit het punt van WIIFM beschouwen. Daarom is het zo belangrijk om te praten over de voordelen in plaats van de kenmerken van wat je verkoopt - vertel hem letterlijk wat het voor hem betekent.

Het kan u niet schelen dat u deze maand ten minste drie extra verkopen moet sluiten of dat u een grote winst wilt maken voordat u op vakantie gaat. En waarom zouden ze? Geen van deze dingen heeft voordelen voor hen. Uw prospect wil horen wat hij of zij in uw bezit heeft door uw producten te kopen, en het zou iets substantieels moeten zijn als u wilt dat hij snel beweegt. Dit is de reden waarom benefits-outsell-functies zo dramatisch zijn.

De voordelen van een aankoop

Voordelen zijn specifieke voorbeelden van wat de prospect te wachten staat als hij bij u koopt. Als gevolg daarvan spreken ze rechtstreeks de WIIFM-mindset aan. Functies, aan de andere kant, zijn specifieke feiten over een product. Ze leggen niet uit hoe het product het leven van uw prospect zal verbeteren.

Laten we zeggen dat je auto's verkoopt. Als je een prospect vertelt dat een specifiek model in 7,4 seconden accelereert van 0 naar 60 km / u, is dat een functie. Het is leuk om te weten, maar het doet niet veel om hem te overtuigen om op de stippellijn te tekenen. Maar als je de prospect vertelt dat de hoge acceleratie van de auto hem in staat stelt veilig op de snelweg op te gaan, is dat een voordeel. U vertelt het vooruitzicht WIIFM.

Of laten we zeggen dat uw prospect een oudere vrouw is, die de pensioengerechtigde leeftijd nadert, die niet zo bezorgd is om versnelling als om haar betrouwbaarheid en haar budget voor ontslag. Ze is lauw omdat ze, hoewel ze echt een nieuwe auto wil, zich geen zorgen wil maken over een autobetaling als ze die tijd voor de laatste keer in een paar jaar slaat.

Je kunt doorgaan over de functies van de auto, of je kunt erop wijzen dat als ze nu koopt, de auto waarschijnlijk zal worden afbetaald, of in de buurt ervan, tegen de tijd dat ze met pensioen gaat. Zou ze liever niet eerder een auto hebben dan toen?

Wat betreft zijn betaalde inruil, hij heeft 90.000 mijlen op. Je zou kunnen zeggen dat het naar alle waarschijnlijkheid hem niet door haar pensioen zal krijgen zonder grote dure en onverwachte reparaties. dat is wat zit het voor haar in.

De So-What-factor

Een ander belangrijk ding om in gedachten te houden is dat het voordeel van één prospect het "van wat een prospect" is? Niet iedereen heeft dezelfde behoeften. Ze waarderen dezelfde dingen niet op dezelfde manier. WIIFM impliceert ook dat je de tijd moet nemen om te begrijpen waar de prospect naar op zoek is en waar hij vandaan komt. Dan match de voordelen die u kiest om die behoeften te bespreken.