Verkopen aan uw bestaande klanten

Zodra u een verkoop met een nieuwe klant hebt gesloten, hoeft het verkoopproces niet te eindigen. Klanten zijn geen eenmalige hulpbron. Ze zijn een hernieuwbare bron die je in de loop van de tijd kunt blijven verkopen, en ook voor hen.

Iemand die al iets van je heeft gekocht, is veel gemakkelijker om te verkopen dan een compleet onbekende. Een bestaande klant heeft al een belang in uw bedrijf en op zijn minst een van uw producten. Hij is duidelijk tevreden met zijn aankoop, of hij zou nu nog geen klant zijn. Dus uw klanten bieden een geweldige kans om wat verkopen te doen met veel minder moeite - en afwijzing - dan de gebruikelijke koude toonhoogte.

Hoe u de verkoop kunt maximaliseren

De truc om uw verkopen van huidige klanten te maximaliseren houdt uw bestaan ​​fris in hun geheugen. Nadat u aan een nieuwe klant hebt verkocht, vergeet u ze niet alleen. Neem een ​​paar weken na de verkoop contact op en vraag of alles in orde is - als ze vragen of opmerkingen hebben over hun nieuwe aankoop en of u iets kunt doen om te helpen. En als de klant problemen heeft, kunt u ervoor zorgen dat deze problemen zo snel mogelijk worden opgelost, waardoor u een goed gevoel over uw bedrijf hebt.

U moet ook regelmatig contact opnemen met klanten die al heel lang actief zijn. De juiste frequentie is afhankelijk van uw producttype, maar zal meestal ongeveer elke 3-6 maanden zijn. Door in contact te blijven met uw klanten, minimaliseert u de kansen dat ze zich van uw bedrijf verwijderen. Als u goed voor klanten zorgt en hen helpt met problemen, dan zullen ze waarschijnlijk opnieuw bij u kopen, zelfs als ze problemen hebben met uw product. Regelmatige contacten zorgen er ook voor dat uw klanten met u praten wanneer ze klaar zijn om te kopen in plaats van het algemene verkoopnummer te bellen of gewoon te praten met de eerste verkoper van het bedrijf die ze zien wanneer ze binnenkomen.

Hoe klanten benaderen

Een uitstekende aanpak voor huidige klanten is de 'account review'-pitch.Bel ongeveer een keer per jaar uw klant en stel voor dat u kort bijeenkomt om te bespreken hoe hun omstandigheden het afgelopen jaar zijn veranderd, zodat u kunt bepalen of hun laatste aankoop bij u nog steeds het beste product voor hen is. De tijd nemen om een ​​standaardlijst met vragen van tevoren op te stellen, zal deze vergadering helpen soepel te verlopen. Zelfs als uw recensie geen gelegenheid is om aan die klant te verkopen, heeft u nog steeds een goede indruk als een behulpzame deskundige.

En vaak zult u tijdens de beoordeling een goede reden vinden om de klant naar een beter product te upgraden of hem extra producten te verkopen.

Een andere manier om bestaande klanten te benaderen, is om een ​​of twee keer per jaar een evenement te houden. Klanten worden vaak geïrriteerd door het feit dat nieuwe klanten in aanmerking komen voor speciale aanbiedingen terwijl bestaande klanten dat niet doen. Je kunt er een punt van maken om tegen deze trend in te gaan met een 'klantentevredenheidsdag' waarop je kortingen, kortingsbonnen, kleine geschenken, eten, entertainment, prijzen en al het andere biedt dat je aanspreekt. Raffles zijn een geweldige optie omdat het je de kans geeft om ieders contactinformatie te verzamelen voor follow-updoeleinden na het evenement.

De andere belangrijke reden om bestaande klanten te cultiveren is om verwijzingen op te pikken. Klanten zijn een fantastische bron van warme leads, maar meestal geven ze die leads niet willekeurig uit. Als u een beetje tijd besteedt aan het 'trainen' van uw klanten, zult u merken dat zij u graag leads geven of zelfs hun vrienden en collega's vertellen om u zelf te bellen. Een royale verdeling van uw visitekaartjes kan helpen, evenals ander merkmateriaal met uw contactgegevens - notitieblokken, koelkastmagneten, plaknotities, enz.