Het leveren van overtuigende presentaties

Brian Tracy ging van vodden naar rijkdom en heeft gezien dat talloze anderen dat pad volgen, voornamelijk door de stappen in een verkoopcyclus te leren. Het begint allemaal met prospectie. Zonder effectieve (en frequente) prospectie zal de verkoopcyclus stoppen. Na prospectie bouwen succesvolle verkopers vertrouwen en een goede verstandhouding op. Zodra het vertrouwen is vastgesteld, is het tijd om verder te gaan met het identificeren van behoeften. Zonder de behoeften te hebben geïdentificeerd, zowel gerealiseerd als niet-gerealiseerd, nemen uw kansen op succes enorm af.

De volgende stap in de verkoopcyclus is leren hoe u effectieve en overtuigende presentaties kunt geven. Zoals Brain Tracy zei: "presentaties moeten van het algemene naar het specifieke gaan."

Volg het pad

Overtuigende presentaties moeten een begin, een midden en een einde hebben en ze moeten een vooraf ontworpen pad volgen.De beste manier om het pad van een presentatie te visualiseren is om het begin of de opening van de presentatie te zien als de tijd om de algemene aspecten van uw oplossing te bespreken. Deze kunnen een overzicht van uw bedrijf bevatten (waarbij u zich primair richt op de manier waarop de geschiedenis en ervaring van uw bedrijf een positieve indruk op uw klant kunnen maken). Het midden zou kunnen zijn wanneer u de geïdentificeerde behoeften en een overzicht van uw oplossing bespreekt.

Het einde kan zijn gericht op specifieke aspecten van uw oplossing, hoe uw bedrijf het best kan voldoen aan de behoeften van uw klant, de volgende stappen en uiteraard het sluiten van de verkoop.

Elke presentatie zal en moet anders zijn dan alle andere, maar een vergelijkbaar pad volgen. Bij het presenteren van een presentatie zou het nooit jouw strategie moeten zijn.

Proefsluiting

Als u elke stap van uw presentatie plant en logisch organiseert, is niet alleen uw klant beter in staat om de presentatie te volgen, maar biedt u ook de mogelijkheid om na elke stap een proefversie te proberen voordat u doorgaat naar de volgende stap.

Proefsluitingen zijn eenvoudige vragen die u niet alleen een kans geven om de 'inkooptemperatuur' van uw klant te nemen, maar ook hun commitment krijgen om naar de volgende stap te gaan. Proefsluitingen kunnen net zo eenvoudig zijn als uw klant vragen: "Ben je het eens met wat we tot nu toe hebben behandeld?" Proefsluitingen zijn ook geweldige manieren om eventuele bezwaren te ontdekken die uw klant mogelijk heeft. Vaak worden bezwaren van klanten nooit gepresenteerd tot de finale sluiting. Wanneer dit gebeurt, is het vaak te laat om de kans te behouden. Als u tijdens de presentatie bezwaar maakt tegen klanten, kunt u de bezwaren sneller adresseren en krijgt u de tijd om uw eindoplossing opnieuw te ontwerpen of uw verkoopmanager of collega-verkopers te raadplegen over methoden om het bezwaar te verhelpen.

Eén of veel

Als u zeker bent van uw presentatievaardigheden, kunt u het alleen doen om de stroom en het tempo van de presentatie te regelen en de mogelijkheid te voorkomen dat uw klant een van uw presentatoren afwijst. Het alleen doen is meestal de beste keuze als je een sterke en positieve verstandhouding met je klanten hebt opgebouwd, maar het is geen goed idee als je rapport ontbreekt.

Je moet ook overwegen medewerkers te vragen deel te nemen aan je presentatie als je presentatievaardigheden zwak zijn of als je presentatie technische discussies met zich meebrengt die achter je vaardigheden liggen. Een belangrijk ding om in gedachten te houden voor degenen die technische presentaties presenteren: zorg ervoor dat uw technische specialist geen technisch jargon gebruikt dat uw klanten niet begrijpen of dat uw klanten technisch onderlegd zijn.

Uw locatie

Als uw kantoor zich in de kelder van uw huis bevindt of een kantoorgebouw dat voor het laatst in 1974 is gerenoveerd, kunt u overwegen uw presentatie te hosten op een locatie buiten de locatie. Veel hotels hebben vergaderruimten die kunnen worden verhuurd en kunnen helpen om een ​​positieve indruk op uw klant te creëren. Nooit gewoon doorgaan met beoordelingen als het gaat om het kiezen van een locatie. U moet elke locatie bezoeken die u overweegt en ervoor zorgen dat de presentatieruimte voldoet aan de verwachtingen van u en uw klant.

U hebt veel werk verzet om deze fase van de verkoopcyclus te bereiken, dus waarom zou u het risico nemen door er niet voor te zorgen dat uw presentatielocatie er een is die uw inspanningen zal ondersteunen en er niet aan af zal doen.

Houd er ten slotte rekening mee dat overboord gaan met uw locatie het tegenovergestelde effect van uw intentie kan hebben. Door klanten die 'prijsbewust' zijn naar een royale vergaderruimte te brengen, waar u geen kosten hoeft te maken, kan dit ertoe leiden dat zij geloven dat u probeert om hun bedrijf te kopen of dat u veel winst hebt gemaakt in uw deal.