Onder belofte en op te leveren

Er zijn dingen die u, uw bedrijf en uw product kunnen doen en dingen die niet kunnen worden gedaan. Het verschil kennen vergt stevige training, een sterk zakelijk inzicht en ervaring. Een klant vertellen dat je alles kunt doen, neemt niets meer dan je stembanden, terwijl je een klant vertelt dat je niet iets kunt doen wat je wilt, moed nodig heeft.

Iedereen in de verkoop zal je vertellen dat het een moeilijk bedrijf is en de verleiding om te veel te verdienen is altijd aanwezig. Maar als u dit doet, bevindt u zich in een potentieel zeer slechte situatie en wordt u gedwongen om uw klant teleur te stellen of om meer te doen dan mogelijk is.

Stel jezelf in voor mislukking

Overweldigen is een geweldige manier om jezelf voor mislukking te zetten. Het is ook een geweldige manier om uw bedrijf en klantenondersteuningsteams in een situatie zonder winstoogmerk te plaatsen. Wanneer je teveel belooft, vertel je je klant in feite dat je iets kunt doen waarvan je weet dat je het niet kunt of dat je niet zeker bent dat je je belofte kunt waarmaken.

Waarom zijn verkoopprofessionals overdreven veelbelovend? Meestal is het om een ​​verkoop te sluiten, maar soms worden ze te veel beloofd uit angst of onwetendheid. Het is verbazingwekkend hoe snel gezond verstand uit het raam verdwijnt wanneer sommige verkopers gedwongen worden de waarheid te vertellen of een belofte te doen die ze niet kunnen waarmaken!

Wanneer je teveel belooft, is de schade die je doet vooral aan je carrière en je reputatie. Hoewel uw klant vanwege uw beslissing mogelijk enige schade ondervindt, bent u het zelf die u hebt ingesteld voor een mislukking. Je gaat niet alleen een aantal uitdagende gesprekken aan met je professionele netwerk wanneer en wanneer ze leren hoe je je klanten behandelt, maar je bedrijf is misschien ook minder gecharmeerd van de positie waarin je ze hebt gedwongen.

Stel uw bedrijf in op mislukking

Wanneer u teveel belooft, is het vaak uw bedrijf dat in een slechte situatie wordt geplaatst. Of ze moeten een manier vinden om te bereiken wat je je klant hebt beloofd of het risico lopen hun reputatie te schaden. Als er één ding is waar bedrijven op kunnen rekenen, is dat een boze klant anderen over hun slechte ervaringen zal vertellen.

Als een verkoopprofessional beloften blijft doen die zij of hun bedrijf niet kunnen waarmaken, zal het bedrijf waarschijnlijk gedwongen worden om enige personeelswijzigingen aan te brengen voordat verdere schade aan hun reputatie wordt toegebracht.

The Glory of Under Promising

Stel je als voorbeeld voor dat je een financieel adviseur bent, die na dagen, weken of maanden van onderzoek een aandeel heeft gevonden dat klaar is om enorme winsten te behalen. U belt verschillende van uw klanten waarvan u denkt dat ze in staat zijn om te investeren in deze aandelen. Hoewel er geen garanties op de aandelenmarkt zijn, wijst alles erop dat er niets anders is dan groei voor dit bedrijf, dus uw optimisme is hoog.

Als u uw klanten vertelt dat de aandelen de komende maanden 15 tot 20 punten zullen opleveren, maar zich meer op hun gemak voelen bij een aangifte van 10 tot 12 punten, heeft u officieel teveel beloofd. Je hebt de aandelen nu nodig om ten minste 15 punten te behalen om je belofte na te komen.

Als u echter suggereert dat de voorraad een rendement van 8 tot 10 punten zou kunnen opleveren, hebt u een veel veiliger zekerheid gecreëerd. Als de aandelen nu op de verwachte 15 tot 20 punten van rendement presteren, zal uw onderbelofte met opgetogenheid worden behaald als de voorraad wordt overgeleverd.

Ja, het sluiten van verkopen kan uitdagender zijn als je de under-promise-benadering hanteert, maar op de lange termijn zal dit een enorme bijdrage leveren aan je carrière.

De voordelen van overmatige levering

Simpel gezegd, wanneer u meer levert dan wat u aan uw klant heeft voorgesteld en meer dan wat ze verwachtten, neemt de waargenomen waarde toe. Met een hogere waarde krijgt u veel meer kans op verwijzingen en extra verkopen.

Soms zul je te veel leveren zonder zelfs maar te proberen. Wanneer dit gebeurt, vertel je klant dan dat je altijd je best doet en soms, je "beste" verrast jezelf zelfs! Uw klant zal zich herinneren hoe goed u heeft geleverd en zal veel eerder geneigd zijn om in uw voordeel te leunen de volgende keer dat een aankoopbeslissing moet worden genomen. En als het aankomt op het opbouwen van uw professionele reputatie, is niet veel beter dan een lijst met contactpersonen te hebben met klanten die u als een overactieve persoon beschouwen.