De Backwards Closing-techniek

Stel je voor dat je een verkoopcyclus in omgekeerde volgorde hebt gestart. In plaats van prospecteren en kwalificeren, vroeg je om verwijzingen en ontdekte je extra verkoopkansen. Hoewel dit misschien krankzinnig lijkt, is de Backwards Closing-techniek, wanneer correct uitgevoerd, niet alleen een effectief verkoopinstrument, maar meestal ook een van de meest stressvrije oplossingen die u en uw klanten ooit zullen ervaren.

Waar het allemaal begint

Om als snel overzicht te dienen, begint een typische verkoopcyclus met prospectie en eindigt met het vragen om verwijzingen. De meeste verkopers werken heel hard om van stap één naar de laatste stap te gaan en verliezen vaak een verkoop omdat ze in één stap niet goed genoeg werken of de klant tijdens een stap geen interesse meer heeft. Hoewel omzetverlies deel uitmaakt van de verkoop, wat als u een achterwaartse benadering van uw verkoopcyclus toepaste? Met andere woorden, wat als u een verkoopcyclus zou starten door verwijzingen te vragen?

Het klinkt misschien een beetje gestoord voor degenen die al lang in de verkoop zijn, maar er is een bewezen beetje psychologie achter deze aanpak. "Een fundamentele menselijke behoefte is om consistent te zijn met ons zelfbeeld." Met andere woorden, als u iemand iets over uzelf zegt, wordt u gedreven om aan te tonen dat uw verklaring juist is en weerspiegelt wie u bent. Als u een prospect oproept om u een lijst met verwijzingen te geven van mensen die zij kent en die baat kunnen hebben bij uw product of dienst, komen zij in de positie dat zij hun aanbeveling moeten ondersteunen door meer te leren en uiteindelijk uw product te gebruiken.

De verwijzingen ophalen

Als je in iemands kantoor loopt en om verwijzingen vraagt, word je waarschijnlijk snel uit het kantoor gezet. Als u uzelf en uw product of dienst professioneel presenteert, de mate van interesse van de persoon aan wie u presenteert, meet, vraag dan om een ​​paar andere professionals waarvan zij denken dat ze mogelijk geïnteresseerd zijn in wat u vertegenwoordigt, uw kansen nemen dramatisch toe.

Wat de meeste "achterwaarts sluitende" techniek gebruikers ervaren, is dat ze het gevoel hebben dat de klant onmiddellijk op zijn gemak wordt gesteld als ze zich realiseren dat je ze niet probeert te verkopen. Deze verwijdering van spanning zorgt ervoor dat de klant een beetje ontspant en zijn hoede laat vallen. Als u een verwijzing krijgt, zal het hoogstwaarschijnlijk seconden duren nadat de klant zijn waakhond heeft laten vallen en voordat zij de kans krijgen om dieper op uw verzoek in te gaan.

Stel een afsluitende vraag

Als u erin slaagt een of twee namen te krijgen, moet u uw toestemming vragen om hun naam te gebruiken bij het benaderen van de persoon aan wie zij u hebben doorverwezen. In de meeste gevallen zal de klant geen schijn van kans maken wanneer hij deze vraag stelt en hopelijk meer over uw product willen weten, zodat zij zich meer op hun gemak voelen als ze u een verwijzing hebben gegeven of om te ontdekken of uw product op de een of andere manier voordeel oplevert. Hoe dan ook, weet dat als je dit punt bereikt, je een sterke positie hebt.

Onthouden dat mensen hun zelfbeeld willen waarmaken en hoe ze zichzelf presenteren, veel klanten die een verwijzing doen, kopen uiteindelijk het product. Ze hebben hun vrienden of zakenpartners al een aanbeveling gegeven door hun naam (namen) aan u te geven en weten dat ze gedreven zijn om consistent te blijven met hun acties.

Een belangrijk onderdeel van deze manier van verkopen is om goed op de koopsignalen te letten. Vragen die vaak na uw verwijzingsverzoek liggen, moeten worden gezien als kansen om te demonstreren, of op zijn minst de waarden van uw product te bespreken. Aangezien de meeste klanten redelijk bedreven zijn in het ontmoeten van verkopers, zal het gebruik van de achterwaartse stijl in veel gevallen nieuwsgierigheid creëren in de geest van uw klant. Met nieuwsgierigheid komen vragen. Vragen zijn het kopen van vermomde signalen.

Deze "Backwards Closing Technique" is niet voor iedereen en zal hoogstwaarschijnlijk resulteren in meer weigeringen dan daadwerkelijke verwijzingen. De mogelijkheden die sluiten, eindigen meestal, wat resulteert in extra verkoop wanneer u de verwijzingen benadert. Het laatste voordeel van deze sluitingsstijl is dat u altijd een van de gouden regels voor de verkoop onthoudt: vraag om verwijzingen !!!