Hoe Hard Closing-technieken te gebruiken

Leuk vinden of niet, soms is de enige sluittechniek die werkt, een moeilijkheid. Dit is van aangezicht tot aangezicht, van buik naar buik, laat geen angst zien, krijg de deal ondertekend type verkoop. Vaak geassocieerd (en vaak verkeerd geassocieerd) met professionals in de verkoop van tweedehands auto's, is harde sluiten meestal niet leuk of plezierig. Hoewel je moeilijk kunt afsluiten, kan dit je respect opleveren van je mede-verkopers, maar het zal je niet helpen om langdurige klantenrelaties op te bouwen. Hard sluiten is niet voor iedereen en zou alleen moeten worden gebruikt als je geen andere sluitende vaardigheden hebt of als niets anders werkt.

Wanneer de harde sluiting te gebruiken

Er zijn een aantal klanten dat, ongeacht hoeveel waarde u inbouwt in uw product of dienst, en ongeacht hoe geweldig uw werk in uw presentatie was, u geen aankoopbeslissing kunt of kunt nemen. Hoewel het misschien bruut lijkt, is het misschien tijd voor u om de harde schijf uit uw zak met verkooptools te halen. De reden dat de hard close alleen gebruikt moet worden als al het andere faalt, is dat het gebruik van de hard close alles of niets is. Bij de meeste andere soorten sluitingen, als de klant 'nee' zegt, hebt u nog steeds de mogelijkheid om de koop op een later tijdstip opnieuw te proberen af ​​te sluiten.

Maar wanneer u de 'hard close' gebruikt en de klant 'nee' zegt, bent u waarschijnlijk klaar met die klant.

Hier is de truc om te beslissen wanneer je de hard close gebruikt: Gebruik het enkel en alleen wanneer je niets te verliezen hebt.

Je gemoedstoestand

Als u hebt vastgesteld dat u niets te verliezen hebt en bij voorkeur hebt geraadpleegd met uw verkoopmanager of een vaste, professionele verkoopmedewerker, is het tijd om in een moeilijke toestand te stappen. Voordat het eerste woord uit je mond komt, moet je besluiten dat je niet stopt met sluiten totdat je wordt gevraagd om te vertrekken, je prospect wordt zichtbaar boos of je hoort minstens vijf declinaties van klanten.

De meeste rookie-verkoopprofessionals en niet-succesvolle vertegenwoordigers stoppen met sluiten na het eerste "nee" dat ze van hun klanten horen. Het feit is dat de meeste verkopen drie voorbijgaande "nee" -antwoorden nodig hebben, en verscheidene meer dan een paar. Hoewel er geen gouden regel is, is het een goede vuistregel om je laatste pogingen na vijf weigeringen te stoppen. Nog meer en je riskeert niet alleen de klant erg boos te krijgen, maar ook dat ze je reputatie schaden in hun netwerkkringen. Probeer het gezegde te onthouden: "Rijd naar vijf en rijd dan weg."

Doe wat pre-call planning om uw aanpak in kaart te brengen. Vertrouwen op uw snelle humor en het vermogen om te "spinnen" is vaak niet genoeg om een ​​afsluiting goed af te ronden.Noteer alle mogelijke bezwaren van klanten die u kunt bedenken en hoe u op deze bezwaren zult reageren. Elk van uw bezwaarreacties moet eindigen met een afsluitende vraag. Of die laatste vraag is "kunnen we nu verder?" of "is dat logisch voor jou?" maakt niet echt uit. Wat is er van belang dat u de bezwaren van de klant één voor één verwijdert en naar het volgende bezwaar of de laatste sluitingsvraag gaat?

De gemoedstoestand van uw klant

Harde sluitingen creëren stress, angst, woede, wrok en een hoop andere onplezierige emoties voor klanten. Ze weten dat je ze probeert te sluiten en dat ze of niet van jou willen kopen of er niet van overtuigd zijn om dit nog te doen. Wanneer je je dichtbij begint, zullen hun muren onmiddellijk omhoog gaan. Afhankelijk van hoe goed ze hun stress beheersen, zullen ze ofwel scherper of saaier worden met hun gedachten.

Als ze scherpere denkers worden, moet je nog scherper en realistischer zijn dat je de deal waarschijnlijk niet kunt sluiten. Als echter hun vermogen om na te denken op hun pootjes zwakker wordt, moet je snel reageren en de proefperiode zo vaak mogelijk afsluiten. Het belangrijkste om te onthouden is dat tijdens een moeilijke afsluiting de persoon met het meeste vertrouwen en zekerheid zal winnen.