De 8 beste verkooptechnieken voor pitch-closing

01 De Columbo Sluiten

Niet alleen was het tv-personage Columbo een fantastische rechercheur, maar hij was ook een voorbeeldige verkoopcoach. Hoewel weinigen denken aan Columbo als een verkoopprofessional, heeft zijn beroemde one-liner geleid tot meer verkopen dan bijna elke andere regel in de verkoopgeschiedenis.

De klassieke afsluiting van Columbo was de regel die hij vaak gebruikte nadat de verdachten dachten dat Columbo klaar was met hen te praten. Hij draaide zich om en begon weg te lopen, en net toen de verdachte begon te zuchten van opluchting, draaide Columbo zich om en zei: "Nog één ding."

Nadat je je verkooppraatje hebt ingepakt en je weet dat de klant op het punt staat weg te lopen, gebruik je de Columbo-regel om de klant te raken met het meest aantrekkelijke deel van je pitch. Het werkt of u auto's of timeshares verkoopt.

02 De veronderstelde afsluiting

De veronderstelde afsluiting helpt verkopers in een betere gemoedstoestand te brengen omdat ze aannemen dat de klant een aankoop gaat doen. Zolang de sales pro ervoor zorgt dat elke stap van het verkoopproces wordt afgedekt en de klant voldoende waarde oplevert, is het aannemen van een verkoop een krachtige en zeer effectieve sluittechniek. Als u slechts één close leert, is dit de enige om te leren.

Het belangrijkste aan de veronderstelling van dichtbij is dat u regelmatig "temperatuurcontroles" van uw klant moet uitvoeren om ervoor te zorgen dat zij uw aanname van verkoop volgt. Er is niets specifieks om deze techniek uit te voeren behalve om zo zelfverzekerd mogelijk te zijn in uw product en uzelf.

03 De puppy-hond dichtbij

Weinigen kunnen de schattigheid van een puppy weerstaan. Neem een ​​hondenliefhebber mee naar een puppywinkel en hij gaat gaga. Laat de hondenliefhebber een puppy naar huis brengen om het uit te proberen en negen van de tien keer dat de klant de puppy koopt. Voor verkoopprofessionals die de mogelijkheid hebben hun prospects te laten "testen" of "proberen" met hun product, heeft de afsluitende puppyhond een zeer hoog sluitingspercentage.

Als je ooit een auto hebt gekocht, heeft de verkoopprofessional waarschijnlijk de puppyhond in jouw nabijheid gebruikt. Het gebruik van een puppyhond in de buurt is een lagedrukmethode en een zeer effectieve methode om een ​​klant te laten ondertekenen op de onderste regel. Zodra u zich bewust bent van de techniek, ziet u uw verkoopcijfers gestaag verbeteren.

04 De achteruit sluiten

De meeste verkoopprofessionals leerden dat verkoopcycli een vooraf bepaald aantal stappen volgden, waarbij stap één de stap "prospectie en kwalificatie" was. Maar wat als u met de laatste stap bent begonnen en om verwijzingen vraagt? Het is de backwards closing-techniek die begint waar de meeste verkopen eindigen.

Wat de meest achterwaartse sluittechniek is die gebruikers ervaren, is dat ze het gevoel hebben dat de klant meteen op haar gemak wordt gesteld als ze zich realiseren dat je ze niet probeert te verkopen. Daarna is het een vlotte vaart om het product en de voordelen en waarde ervan uit te leggen - en dan de deal in te kleuren.

05 The Hard Close

Moeilijk sluiten vereist veel moed en vertrouwen en mag alleen worden gebruikt als je niets te verliezen hebt. Terwijl mensen over het algemeen dol zijn om dingen te kopen, hebben de meesten een hekel om verkocht te worden. Als het gaat om de moeilijke band, weten klanten heel goed dat u iets verkoopt.

Dit is face-to-face, laat geen angst zien, get-the-deal-ondertekend type verkoop. Ondanks de negatieve reputatie is soms de hard close de beste sluittechniek om te gebruiken. Het enige nadeel is dat u het nooit te vroeg in de verkoopcyclus zou moeten gebruiken.

06 De take away close

Laten we eerlijk zijn: we haten het als dingen van ons worden weggenomen. Of het iets is dat we bezitten of iets dat we willen bezitten.

Wist u dat het afhalen van uw prospects eigenlijk als sluittechniek kan worden gebruikt? De take-away close-up houdt in dat bepaalde functies of voordelen die een klant wil, opnieuw bekeken worden en vervolgens wordt gesuggereerd dat ze afzien van sommige van deze functies - misschien om kosten te besparen. Dit resulteert in een psychologische impact op klanten die niets willen verliezen op hun wensenlijst en het kopen van het product voortzetten.

07 Het Nu of Nooit Sluiten

Als je een klant direct wilt laten kopen, probeer hem dan een speciaal voordeel te bieden. Je zou kunnen proberen iets te zeggen als:

• "We hebben nog maar één artikel over voor deze prijs en het zal volgende week stijgen."
• "Als u zich vandaag tegen het einde van de dag aanmeldt, kan ik u 15 procent korting geven."

Meestal zal deze aanpak werken omdat mensen vaak bang zijn om zich te committeren - zelfs als ze het product willen. Op deze manier snij je de inertie door. Natuurlijk moet u de prospect laten weten dat het product waarde heeft - u biedt hen geen geld omdat het product defect is of wordt uitgefaseerd.

08 De samenvatting sluiten

Wanneer u de voordelen en waarde van het product samenvat, is het gemakkelijker voor een potentiële klant om op de stippellijn te tekenen. Dat komt omdat het voor sommige mensen moeilijk kan zijn om onderscheid te maken tussen twee of drie verschillende producten.

Bijvoorbeeld: "Dus, we hebben de Compact Pixie Deluxe espressomachine die heel weinig ruimte in beslag neemt. Het wordt geleverd met een ingebouwde stroomopwaarts, en het heeft een garantie van 2 jaar. We bieden ook gratis bezorging."

Als je de prospect helpt te visualiseren wat hij of zij koopt - en het op een beknopte manier samenvat - is het voor hen gemakkelijk om te begrijpen dat ze echt krijgen wat ze willen.