Differentiëren van uw product

Een goed is een product of dienst dat door meerdere bronnen wordt verkocht zonder onderscheid van kwaliteit. Goud is bijvoorbeeld een handelsartikel, want waar het ook wordt gewonnen en door welk bedrijf, het is in wezen hetzelfde product. Het concurrerend verkopen van een product is uitzonderlijk zwaar omdat, zonder enig extra voordeel om het product te onderscheiden van zijn concurrenten, de verkoper geen zinvolle reden kan geven - afgezien van een lage prijs - waarom de prospect van hem zou moeten kopen en niet iemand anders.

Gelukkig zijn maar weinig producten echt grondstoffen. Een creatieve benadering kan verschillen vinden tussen vrijwel elk product of elke dienst. Water is een goed voorbeeld van een grondstof die is omgezet in een gedifferentieerd product. Lange tijd gaf niemand om waar hun water vandaan kwam, zolang het niet giftig of slecht smakend was. Toen kwam de uitvinding van 'puur' flessenwater met zijn lawine van gezondheid en milieuclaims. Waterbedrijven vertelden prospects dat hun water superieur was omdat het afkomstig was van een geheime bron hoog in de bergen, omdat het supergefilterd en gezuiverd was, of omdat het vol zat met speciale vitaminen.

Tegenwoordig heeft elke supermarkt schappen en rekken met flessen water van tientallen bedrijven. Als deze bedrijven een concurrerende markt voor water kunnen creëren en onderhouden, kun je je voorstellen wat je voor je product kunt doen met een beetje creatief verkopen!

Kwaliteit, service en prijs

Verkopers hebben drie basisopties voor het onderscheiden van producten: kwaliteit, service of prijs. De meeste bedrijven zullen ervoor kiezen zich te concentreren op een of twee van de drie productaspecten, omdat het onmogelijk is om alle drie de aspecten te bieden en solvabel te blijven. Het benadrukken van kwaliteit en service betekent meer geld uitgeven aan onderdelen en werknemers, waardoor het onmogelijk is om de prijzen van uw concurrenten te verslaan. Tenzij u in de positie bent om het bedrijfsbeleid te dicteren, zullen uw opties enigszins worden beperkt door de beslissing van het bedrijf over de te benadrukken gebieden.

De meeste verkopers zullen echter merken dat ze wat speelruimte hebben. Uw verkoopmanager kan u bijvoorbeeld toestaan ​​een uitgebreide garantie aan te bieden aan een veelbelovend prospect, waardoor u onderscheid kunt maken in service of kwaliteit (afhankelijk van hoe u het pikt).

Prijsdifferentiatie is meestal de minst wenselijke optie voor een verkoper, omdat u uiteindelijk zult betalen voor - op korte termijn, met een kleinere commissiecontrole; op de lange termijn, omdat klanten die lagere prijzen in de toekomst gaan verwachten. Het aanbieden van een korting zou een laatste redmiddel moeten zijn als de kwaliteit en servicedifferentiatie falen.

U kunt onderscheid maken in kwaliteit door te wijzen op functies van uw product die ontbreken bij de concurrenten. Een klein bedrijfsonderzoek kan andere pluspunten blootleggen, zoals extra kwaliteitsborging tijdens het productieproces of een bovengemiddeld betrouwbaarheidsrecord. Andere kwaliteitsopties omvatten een gratis proefversie voor aankoop (waardoor de prospect een kans krijgt om te zien hoe uitzonderlijk uw product is) of een garantieperiode na aankoop.

Servicedifferentiatie heeft vaak te maken met hoe de prospect na aankoop wordt behandeld. Door uw prospect tijdens de verkoopcyclus de koninklijke behandeling te geven, verzekert u hem dat uw bedrijf in dezelfde geest zal doorgaan nadat hij het heeft gekocht. Getuigenissen van klanten kunnen ook helpen. En het cultiveren van bondgenoten onder je collega's van andere afdelingen kan uitermate helpen. Een vriend op de expeditieafdeling die een snelle, probleemloze bezorging kan regelen of een medewerker van de technische ondersteuning die u een plezier doet door extra hulp bij de installatie te bieden, zal ver gaan om de service van uw bedrijf te onderscheiden in de ogen van uw prospect.