Wat is Warm Calling In Sales?

Warm bellen betekent dat u een prospect belt met wie u eerder contact hebt gehad. Hoe sterker de verbinding tussen jezelf en de prospect, hoe warmer de oproep is. Als je bijvoorbeeld een prospect tegenkomt op een evenement in de industrie en hij vraagt ​​je hem te bellen zodat je een afspraak kunt maken, dan zou dat een buitengewoon warme oproep zijn. Aan de andere kant, als u een brief of een e-mail naar een prospect stuurt en vervolgens opneemt met een telefoontje, zou dat meer een lauwe oproep zijn.

Verwijzingen zijn warm

Een potentiële persoon die naar u is verwezen, kan zich ook kwalificeren als een warme oproep, hoewel u niet rechtstreeks in contact bent geweest met die prospect. Het feit dat de verwijzer u bij de prospect aanbeveelt, creëert een indirecte connectie tussen u en de prospect. Het vooruitzicht kent je misschien niet, maar hij kent de persoon die je naar hem heeft verwezen, dus de verwijzer fungeert als een soort brug.

Het derde type van warme oproep is wanneer een prospect u heeft bereikt voor meer informatie. Een prospect kan bijvoorbeeld een formulier invullen op uw website om terug te bellen of om een ​​algemeen nummer te bellen als reactie op een tv-commercial. Deze vooruitzichten zijn meestal geïntrigeerd genoeg om de moeite te nemen om contact met je op te nemen, maar ze weten persoonlijk niets over jou persoonlijk. Deze warme leads zijn zeker gemakkelijker om mee te werken dan koude leads, maar hebben nog steeds enige rapportage van uw kant nodig.

Echt warme gesprekken zijn veel gemakkelijker om te zetten in afspraken dan koude gesprekken. Uw vorige contact of verbinding met de prospect betekent dat u al een beetje vertrouwen tussen u hebt. Als gevolg hiervan zal de kandidaat meer bereid zijn om wat tijd te investeren in het horen van wat je te zeggen hebt. Veel verkopers maken er een doel van om alleen maar warm te bellen, want niet alleen zijn warme oproepen productiever, ze zijn ook minder geneigd om te resulteren in afwijzing, waardoor ze veel prettiger zijn vanuit het oogpunt van de verkoper.

Het opsplitsen van uw oproepen in koude gesprekken en warme oproepen kan lastig zijn, want het belangrijkste is hoe de prospect de oproep bekijkt, niet hoe u hem classificeert. Als je eerder contact hebt gehad met het vooruitzicht, maar hij herinnert zich niet eens dat hij met je sprak, dan is het vanuit zijn optiek een koudevraag. Veel verkopers die geloven dat ze warme oproepen doen, maken dus eigenlijk koude telefoontjes.

Als u twijfelt over hoe de prospect u ziet, is het het beste om de oproep te behandelen alsof het een koud gesprek is. Ervan uitgaande dat je een relatie hebt met de prospect als je dat echt niet doet, zal hem alleen maar irriteren en het moeilijker maken voor jou om die afspraak te krijgen.

Verkoop niet tijdens de warme roep

Een veelvoorkomende fout die verkoopmedewerkers bij warme telefoongesprekken proberen te verkopen aan de prospect tijdens het gesprek. Verkopen moet plaatsvinden tijdens uw afspraak, niet tijdens een kort telefoontje. De uitzondering is binnen verkopers die alleen via de telefoon verkopen. Voor alle anderen moet de verkoop ofwel face-to-face ofwel tijdens een virtuele vergadering plaatsvinden.

Als je een warm gesprek wilt voeren, stel je jezelf eerst voor en breng je vervolgens meteen je bestaande relatie met de prospect ter sprake. Zijn reactie zal u veel vertellen of dit toch echt een warme oproep is. Als hij zegt dat hij je niet herinnert of op een andere manier niet enthousiast reageert, schakel dan van versnelling en behandel hem als een koude lei. Als hij de verbinding erkent, kun je met vertrouwen verder gaan.