Master Cold Calling - de meest gevreesde taak in de verkoop

Springen in iets zonder enige vorm van opwarming - koud doen - kan net zo onplezierig zijn als het klinkt. Koud bellen houdt in dat je met potentiële klanten aan de telefoon gaat zonder een introductie, terwijl de mensen die je bereikt niet verwachten dat je dat doet. Het is geen wonder dat het de reputatie heeft een van de minst geliefde taken in de verkoop te zijn.

Wat is precies koud bellen?

De term 'koud' bij cold calling verwijst specifiek naar het feit dat u geen basis heeft gelegd voor uw oproep. Als u potentiële klanten belt die al interesse hebben getoond in uw producten, zoals iemand die een briefkaart of een websiteaanvraag heeft ingevuld voor informatie, wordt dit 'warm bellen' genoemd.

Verschillende verkoopdeskundigen verwijzen naar fysieke bezoeken tijdens een bezoek en telefoongesprekken als koude telefoontjes, maar de meeste verkopers denken aan koud bellen, puur in termen van de telefoon. Bij twijfel kunt u meestal aannemen dat een verwijzing naar cold calling betrekking heeft op telefoontjes in plaats van fysieke bezoeken.

De uitdagingen

Koud bellen is emotioneel veeleisend, omdat het ontvangen van een verkoend verkoopgesprek het slechtste in mensen naar boven haalt. Bij het lanceren van een reeks koude telefoontjes, kunt u verbaal geweld verwachten, prospects die u ophangen en zelfs af en toe bedreigingen. De beste benadering is om jezelf eraan te herinneren dat ze je niet persoonlijk afwijzen. Ze reageren gewoon op de situatie. Laat gewoon elke vijandigheid wegrollen, loskoppelen en naar de volgende naam op de lijst gaan.

Een andere uitdaging van cold calling is contact opnemen met een beslissingsnemer in plaats van vast te lopen in de voicemail en nooit teruggebeld te worden of te praten met iemand die een aankoop niet kan autoriseren en waarschijnlijk een bericht niet zal doorgeven zoals beloofd.

Sommige verkopers zien dat het vroeg of laat bellen van de dag de kans vergroot om een ​​echte beslisser aan de telefoon te krijgen, omdat veel leidinggevenden vroeg of laat werken en een poortwachter niet aanwezig is om uw telefoon af te leiden noemen.

De beste tijd voor cold-to-consumer-gesprekken tussen bedrijven is buiten de normale werkuren wanneer mensen vaker thuis zijn. Zorg ervoor dat u de tijd van het eten en de bedtijden van uw kinderen respecteert. U moet ook rekening houden met tijdsverschillen op verschillende geografische locaties.

Is het effectief?

Verkopers hebben verschillende opvattingen over de effectiviteit van cold calling. Velen geloven dat dit de meest efficiënte en effectieve manier is om nieuwe leads te bereiken. Anderen zijn van mening dat de vele nieuwe verkoopkanalen die tegenwoordig beschikbaar zijn, zoals e-mail, sociale media en sms-marketing, de cold calling hebben overschaduwd.

Hoewel sommige salesexperts extreem positieve of negatieve meningen hebben over cold calling, accepteren de meeste de praktische opvatting dat tenzij je voldoende warme leads van andere bronnen hebt om je pijplijn te vullen, je op zijn minst een beetje cold calling moet doen om het verschil goed te maken.

Bekijk deze tips om de kansen op succes te vergroten:

• De eerste paar seconden zijn het belangrijkst. Hoe u met het telefoongesprek begint, is mogelijk de belangrijkste bepalende factor voor het slagen van uw telefoongesprek. Wees op de hoogte over waarom je belt en vermeld het - beknopt - op een manier die de ontvanger van het gesprek op het spel houdt.
• Maak je geen zorgen als je het meeste praat. Als de ontvanger van het gesprek luistert en de telefoon niet heeft opgehangen, doet u uw werk. Het is belangrijk om informatie van de potentiële klant te verzamelen, maar een eerste stilte kan een teken zijn dat u hun aandacht hebt en geïnteresseerd bent. Gebruik die mogelijkheid om je pitch te maken.

• Betrek het onderwerp in gesprek. Hoewel die eerste stilte misschien in orde is, wil je de persoon toch laten praten over de specifieke behoeften van het bedrijf. Vraag hoe ze het doen en leid uw contactpersoon bij het bespreken van problemen die uw product of service kan aankaarten.
• Leid het gesprek naar het volgende niveau. Om de verkoop te realiseren of uw doel te bereiken met de oproep, moet u verder gaan dan de gespreksfase. Zodra het onderwerp enige interesse begint te tonen in wat je aan het pitchen bent, verplaats je het gesprek naar de volgende logische stap, of dat nu een vergadering is of details van een uitverkoop. Laat het onderwerp nadenken over de volgende stap voordat je je er echt voor inzet.

• Profiteer van sociale media voor onderzoek. Hoewel de opkomst van sociale media een factor kan zijn waarom cold calling minder effectief is, kan het ook een hulpmiddel zijn om verkopers te helpen. De meeste mensen hebben accounts op populaire sites zoals LinkedIn, Facebook en anderen, en als u snel op zoek bent voordat u belt, kunt u nuttige informatie ophalen op de profielpagina's van de mensen die u belt. Aangezien volume belangrijk is voor cold calling om succesvol te zijn, beperkt u dergelijke zoekopdrachten tot wat u snel en gemakkelijk kunt vinden.

• Vermijd het gebruik van een script. Veel verkopers zullen zweren bij de effectiviteit van een goed script, maar mensen zijn er goed in iemand te herkennen die uit een script leest en zal ophangen voordat je de eerste zin hebt doorgenomen. Wees in plaats daarvan een gesprek. Als je wat huiswerk hebt gedaan of de leiding hebt opgewarmd met een andere marketingaanpak, open dan door te bevestigen dat je weet dat ze je e-mail hebben geopend of je bericht leuk vonden. Vraag hen om u te vertellen wat hun behoeften zijn. Mensen zullen sneller reageren op zichzelf of hun eigen problemen dan op het luisteren naar een script met scripts voor scripts. Leer hoe u dit punt in uw voordeel kunt gebruiken.