Verhoog de omzet door actief te luisteren

Actief luisteren is een communicatietechniek die helpt het begrip en de relatie tussen een spreker en een luisteraar te vergroten. In plaats van passief te luisteren naar de persoon die praat (of helemaal niet luistert), let de actieve luisteraar goed op de woordenkeuze van de ander, zijn toon en zijn lichaamstaal (die goed zijn voor minstens 80% van de communicatie). De luidspreker neemt al deze componenten op en herhaalt vervolgens de belangrijkste punten die de spreker aanraakte naar de luidspreker.

Actief luisteren is uiterst nuttig bij het opbouwen van een goede verstandhouding tussen de luisteraar en de spreker. Dit laat de spreker zien dat de ander echt oplet, wat vooral belangrijk is in de verkoopwereld. Vooruitzichten worden vaak genegeerd of besproken omdat de nadruk ligt op het maken van de verkoop, niet op de persoon de aankoop doen. Wanneer verkopers laten zien dat ze de behoeften en meningen van de prospect waarderen, is het veel gemakkelijker om vertrouwen op te bouwen en zorgt het ervoor dat het gesprek resulteert in een voor beide partijen voordelige ervaring.

Deze aanpak is ook een belangrijke manier om miscommunicatie te voorkomen, omdat de luisteraar het gesprek samenvat, de kernpunten herhaalt en de spreker de kans krijgt om iets te corrigeren dat niet duidelijk werd begrepen. Focussen op de andere persoon gaat ver om te voorkomen dat de verkoopcyclus volledig van de baan wordt geworpen of wrok tussen de verkoper en de prospect wordt bevorderd.

De meest voor de hand liggende tijd om deel te nemen aan actief luisteren vindt plaats tijdens de fase 'Kwalificerende en antwoordende bezwaren' van de verkoopcyclus. Dit wil niet zeggen dat degenen die "de deal willen sluiten" hun oren moeten sluiten of hun hersens moeten afsluiten tijdens andere stadia van het proces. Vaak biedt de prospect van een verkoper spontaan bruikbare informatie die cruciaal is voor het identificeren van zijn wensen en behoeften (en vooral bezwaren).

Een uitverkoop sluiten

De stereotiepe verkoper praat de hele tijd, maar als dat is hoe je verkoopt, mis je belangrijke kansen. Een algemeen gehoord stukje verkoopadvies is: "Je hebt twee oren en één mond, je zou ze in die verhouding moeten gebruiken." Besteed twee keer zo veel tijd aan luisteren als praten. Vooruitzichten zullen aanwijzingen geven over wat zij denken en hoe ze zich voelen over u en uw producten of diensten. Ze vertellen je wat ze leuk en niet leuk vinden en wat belangrijk voor hen is. Dit is precies de informatie die u nodig hebt om de verkoop te sluiten, dus door niet op te letten, moet u veel harder werken om de verkoop te maken.

Praktijk

Weinig mensen (en minder verkopers) zijn van nature goede luisteraars. Het zal tijd en moeite kosten om de slechte luistergewoontes die je hebt ontwikkeld te doorbreken, maar de beloningen zijn even belangrijk.

Technieken voor actief luisteren zijn:

• De spreker bijwonen zonder na te denken over je eigen reactie
• Knikken, oogcontact maken of anderszins bevestigen dat je luistert
• Open vragen stellen om meer informatie te verkrijgen
• Verduidelijking van uw begrip met specifieke vragen
• Lichaamstaal bekijken om de emotionele toestand en onderliggende betekenis van de spreker te bepalen
• Parafraseren van de ideeën van de spreker om er zeker van te zijn dat je het goed begrepen hebt

Actief luisteren met een prospect levert twee dingen op. Ten eerste zult u volledig begrijpen wat de prospect u heeft verteld en kunt u die aanwijzingen gebruiken om de verkoop met succes te sluiten. Ten tweede, je zult respect tonen voor je prospect, wat je een enorme boost geeft in de afdeling rapport-building.

Een van de meest voorkomende obstakels voor goed luisteren is wanneer je iets interessants hoort en meteen begint met het inlijsten van een antwoord of wat je gaat doen aan wat je zojuist hebt gehoord. Natuurlijk, terwijl je nadenkt over wat de ander gezegd heeft, stem je nu de rest af van wat ze zeggen. Een truc om je hoofd op de spreker te houden, is door mentaal te herhalen wat ze zeggen terwijl ze het zeggen.

Lichaamstaal

Wanneer iemand anders spreekt, luister dan zowel met je ogen als met je oren. Lichaamstaal is net zo belangrijk om betekenis over te brengen als gesproken taal, dus als je luistert, maar niet kijkt, mis je de helft van de boodschap.

Vat samen en parafraseer

Zodra de spreker klaar is met praten, vat je kort samen wat ze hebben gezegd. Je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: "Het klinkt alsof je tevreden bent met je huidige model, maar je zou willen dat het een beetje kleiner was omdat je beperkte beschikbare werkruimte hebt." Dat laat de spreker zien dat je aan het luisteren was, en geeft hen ook een kans om corrigeer eventuele misverstanden meteen. Het samenvatten van de betekenis van de spreker zal ook de neiging hebben om meer details te creëren ("Ja, en ik zou het ook leuk vinden in het rood …") die je kunnen helpen je pitch effectiever aan te passen.

Reageren op zorgen

Tenslotte, als je vragen of opmerkingen hebt, probeer ze dan op een niet-confronterende manier te presenteren, waarbij je de zorgen van je klant bevestigt. Als een prospect bijvoorbeeld zegt: "Ik begrijp niet waarom u dinsdag niet kunt leveren, dat is een hele week verwijderd!", Zou u iets kunnen zeggen als: "Ik weet dat het niet meteen frustrerend is om de levering te ontvangen, maar we een strikt kwaliteitscontrole- en inspectieproces volgen dat we volgen om ervoor te zorgen dat u apparatuur van topkwaliteit krijgt."