Diagnose van de behoeften van uw prospecten

Als verkoper moet u uw klanten helpen problemen op te lossen en nieuwe kansen te creëren. Uw product of dienst zal op een of andere manier hun situatie verbeteren. Maar voordat u de prospect kunt laten zien hoe dat zal gebeuren, moet u hun behoeften ontdekken.

Het vinden van de behoeften van een prospect werkt heel erg zoals de benoeming van een arts. Het vooruitzicht is bereid om met je te praten omdat hij ziet dat hij een probleem heeft, maar hij kan de specifieke aard van zijn probleem niet kennen of realiseren. Net als een arts is het uw taak om gedetailleerde vragen te stellen om de specifieke symptomen te identificeren en vervolgens die informatie te gebruiken om een ​​medicijn te diagnosticeren (hopelijk is het product dat u verkoopt).

Maak uw perspectief comfortabel

De eerste stap in het diagnoseproces is om uw prospect een niveau van comfort te geven. Je zult later enkele indringende vragen stellen en als het vooruitzicht niet comfortabel is om met je te praten, is ze misschien niet bereid om die vragen eerlijk te beantwoorden. Een manier om uw prospect veiliger te laten voelen, is door snel uw begrip van haar situatie te tonen. Als je van tevoren je huiswerk hebt gedaan door wat kwalificerende vragen te stellen en wat onderzoek op internet uit te voeren, kun je een kort overzicht geven van wat je als haar situatie begrijpt en haar vragen dit te bevestigen.

Ze zal zich veel beter voelen als ze over haar problemen praat als ze gelooft in jouw expertise en professionaliteit.

Ontdek uw behoeften voor de toekomst

Als je eenmaal het ijs hebt gebroken, moet je een idee krijgen van de algemene gemoedstoestand van het vooruitzicht. Begin met enkele vrij brede vragen, zoals 'Wat is uw grootste doel nu? Wat weerhoudt jou ervan om dat doel te bereiken? Welke stappen heb je ondernomen om dat obstakel te overwinnen? "Deze vragen zullen de grootste behoefte van je prospect bepalen wanneer hij het begrijpt en je een idee geven van hoe hij op dit moment denkt.

Nu u het belangrijkste probleem of de belangrijkste problemen hebt vastgesteld die het vooruitzicht hen begrijpt, kunt u wat dieper zoeken naar wat specifiekere vragen. U begint met enkele vragen over het verleden, die u kunnen helpen bij het identificeren van een basislijn. Als u bijvoorbeeld productiviteitstools verkoopt, kunt u beginnen met vragen over hoe goed de medewerkers van uw prospect hebben gepresteerd in het verleden, hoe goed ze nu presteren, wat zijn verwachtingen zijn over hun prestaties, hoe zijn klanten hebben gereageerd op hun prestatieniveau, enzovoort.

Deze vragenreeks geeft je een goed begrip van hoe de behoeften van het prospect recentelijk (of helemaal niet) veranderd zijn en waar hij staat in relatie tot het doel dat je in de laatste stap hebt blootgelegd.

Ontdek uw klantentevredenheid

Als het vooruitzicht redelijk goed lijkt te gaan in vergelijking met zijn vroegere situatie, is het nu jouw taak om te peilen naar manieren waarop hij het nog beter zou kunnen doen. Vragen als: "Ben je tevreden met je huidige prestatieniveau? Welke gebieden zou u graag verder zien verbeteren? "Enzovoort, kan helpen om kansen te identificeren waar uw product kan helpen. Aan de andere kant, als het vooruitzicht duidelijk bergafwaarts gaat in vergelijking met zijn prestaties in het verleden, kun je nu verder gaan om te bepalen hoe erg het probleem is.

Vaak is de beste manier om het echte probleem bloot te leggen, te blijven vragen: "Waarom?" Als uw prospect bijvoorbeeld zegt dat hij niet tevreden is met het aantal fouten bij het invoeren van gegevens, vraagt ​​u zich af "Waarom maken uw werknemers een hoger percentage fouten? "Hij zou kunnen zeggen dat ze worstelen met een nieuw softwareprogramma. Je kunt dan vragen: "Waarom hebben ze het moeilijk met het programma?", Waarop hij zou kunnen uitleggen dat het niet goed synchroniseert met hun bestaande systeem. Nu heb je een veel beter idee van het exacte probleem waarmee dit prospect wordt geconfronteerd.

Diagnostische vragen stellen is een krachtig hulpmiddel bij het verkopen, omdat het u niet alleen in staat stelt om de behoeften van het prospect te ontdekken, het helpt hem ook te begrijpen wat die behoeften werkelijk zijn. Veel prospects hebben hun situatie nooit echt geanalyseerd en wat zij als een primaire behoefte beschouwen, kan alleen maar een symptoom zijn van een diepere behoefte - die uw vragen kunnen helpen blootleggen.