Wat is de rol van een poortwachter in het bedrijfsleven?

Een gatekeeper in het bedrijfsleven is ongeveer hetzelfde als het beeld dat de term in gedachten heeft: iemand die bij een instappunt staat om te voorkomen dat ongewenst verkeer doorkomt. Het is de persoon die verantwoordelijk is om ervoor te zorgen dat een besluitvormer niet gehinderd wordt door wat hij of zij als irrelevant en vervelende bezoekers en bellers beschouwt. Poortwachters en verkopers staan ​​vaak op gespannen voet met twee heel verschillende doelen voor ogen.

De rol van een poortwachter

De poortwachter van een bedrijf is meestal de receptioniste of misschien een secretaresse in veel bedrijven, maar in een restaurant kan het de maître d 'zijn. In sommige soorten bedrijven, zoals autodealers, is er waarschijnlijk een hele groep portiers - talloze verkopers op de vloer op een bepaald moment. In alle gevallen is de beslisser, manager of chef-kok druk bezig met de uitdaging om het bedrijf operationeel te houden en winstgevend te houden. Ze kunnen niet elke oproep aannemen en kunnen niet elke bezoeker zien, omdat dit hen wegneemt van hun primaire focus en taakverantwoordelijkheid.

Betreed de poortwachter die de verantwoordelijke persoon afschermt en beschermt. De gatekeeper screent oproepen en bezoekers, meestal afwijkende die volgens hen onbelangrijk zijn. Een goede gatekeeper is intuïtief en kan een onbelangrijke onderbreking in een hartslag detecteren. Het komt meestal van iemand die geen klacht heeft, niet belt om goederen of diensten te kopen, maar die iets voor zichzelf wil. Bijvoorbeeld om een ​​uitverkoop te doen.

Poortwachters en externe verkopers

Veel poortwachters ontwikkelen een niveau van vijandigheid tegenover externe verkopers. Dit is begrijpelijk als je bedenkt dat verkopers vaak hun toevlucht nemen tot bedrog of ronduit liegen om voorbij poortwachters te komen om de beslisser te bereiken. Veel poortwachters denken waarschijnlijk dat je ook hinder ondervindt van het tijdig uitvoeren van hun eigen baan.

Het is van groot belang om de poortwachter met respect en integriteit te behandelen. Hopelijk krijgt u hun medewerking, en dit kan uw verkoop veel gemakkelijker te sluiten maken. Het alternatief is om ze zo te dwarsbomen dat je geen enkele kans hebt ooit tegen de beslisser te praten.

Het overtreden van de poortwachter

B2B-poortwachters zoals receptionisten en secretaresses zijn doorgaans verantwoordelijk voor het opnemen van algemene telefoontjes voor het kantoor en het instellen van afspraken. Ze zijn zelden betrokken bij het besluitvormingsproces, dus je beste tactiek kan zijn om het systeem in je voordeel te gebruiken. Probeer niet langs hem of haar te komen. Laat ze in plaats daarvan hun werk doen en een afspraak maken om de beslisser te zien.

Uitvoerend assistenten raken vaak betrokken bij het koopproces, althans op adviesniveau, dus misschien wilt u een andere benadering kiezen met dit soort gatekeeper. Je moet hem of haar verkopen en ze dan wat tijd geven om je aan de baas te verkopen. Begin met uit te leggen wat je aanbiedt en vertel hen dat je over een week of zo het basisstation weer aanraakt. Het is het beste om dit soort poortwachters te behandelen als verlengstukken van de beslisser.

B2C-verkopers hebben ook te maken met poortwachters, hoewel de poortwachtersfunctie minder formeel is. Een ouder kan bijvoorbeeld optreden als een poortwachter voor hun kind, of een echtgenoot kan het voor zijn vrouw doen. B2C-poortwachters blijken over het algemeen een stem te hebben in de aankoop, dus het is uiterst belangrijk om respectvol tegenover hen te zijn. Net als bij de uitvoerend assistent, wilt u misschien wat tijd vrijmaken om ze ook te verkopen.