Hoe te prospecteren op verkooppunten en resultaten te krijgen

Hoeveel tijd besteedt u aan prospectie voor leads? Probeer ongeveer te schatten hoeveel uur per week u investeert in verkoopprospectie-activiteiten. Verwijder nu alle activiteiten die geen betrekking hebben op het contact opnemen met een lead en proberen een afspraak te maken. Het beoordelen van leadlijsten, het samenstellen van scripts en e-mails, het plannen van evenementen, enz. Zijn allemaal geweldige en nuttige activiteiten, maar het zijn geen prospectie-activiteiten - het zijn pre-prospectieve activiteiten. Als u die uren uit uw schatting haalt, is dat hoeveel uur u feitelijk aan prospectie hebt besteed.

En als je bent zoals de meeste verkopers, dan is dat herziene aantal vrij klein.

Een pijplijn maken

Prospteren op leads is de eerste stap in uw verkoopproces. Een verkooppijplijn heeft meer de vorm van een trechter dan van een pijp: deze is het breedst bij het begin van het verkoopproces wanneer u voor het eerst contact met leads begint te maken en vervolgens versmalt naarmate potentiële klanten in elke fase van het proces niet meer werken. Dus als u uw prospectieactiviteiten niet aan de hoge kant houdt, hebt u aan het einde van het proces een enorme tekort aan potentiële verkopen.

Omdat u zoveel leads moet bereiken om uw verkopen te laten stromen, zijn efficiëntie en het slim gebruiken van uw tijd belangrijker bij prospectie dan in een andere fase van de verkoopcyclus. Dat betekent meedogenloos trimmen van elke activiteit die geen resultaten oplevert. Als u uren besteedt aan het afdrukken van flyers en ze op autoruiten plaatst en nooit een enkele reactie krijgt, is die activiteit waardeloos. Besteed uw waardevolle tijd aan het volgen van een aanpak die u terugbetaalt met resultaten.

Kwaliteitsvooruitzichten

Goede leads krijgen is een cruciale stap om uw prospectie efficiënter te maken. Als je het koud hebt om een ​​leadlijst te bellen waarbij 50% van de leads niet geschikt is voor je product, heb je de helft van je tijd verspild. Vind een betere bron van leads, of het nu gaat via netwerken, het kopen van een lijst bij een hoofdbemiddelaar of zelf serieus onderzoek doen.

De afspraak instellen

Zodra u uw lijst voor u heeft, moet u iets waardevols te zeggen hebben om die leads naar de volgende fase van de verkoopcyclus te verplaatsen. Op dit moment hoeft u ze niet op uw product te verkopen - dat komt later. Voor nu moet u uw potentiële klanten meer vertellen over de waarde van meer met u praten. Je doel tijdens het prospecteren is om de afspraak te verkopen en daarvoor heb je dezelfde hulpmiddelen nodig die je gebruikt om je product te verkopen - een goed aanbod, enkele voordelen om de prospect te verleiden en de vaardigheden om ze te presenteren op een manier die zal je prospects intrigeren.

Manieren om vooruitzichten te genereren

Koud bellen over de telefoon, e-mailprospectie, huis-aan-huisbezoek en zelfs slakkenpost zijn allemaal potentiële prospectielijnen. Je moet veel tijd besteden aan het uitvoeren van een of meer van deze activiteiten om resultaten te behalen. Meestal is de meest effectieve aanpak om meerdere verkoopkanalen te gebruiken om uw leads te bereiken, omdat individuele prospects beter zullen reageren op verschillende kanalen. Als je bijvoorbeeld drie keer hebt geprobeerd een beslissingnemer telefonisch te bereiken en ze is er nooit, dan is het afvuren van een e-mail de beste manier om haar aandacht te trekken.

De andere veel voorkomende prospectiefout is te snel opgeven. De meeste prospects hebben verschillende contacten nodig voordat ze akkoord gaan met een afspraak. Nogmaals, afwisselend uw contactpogingen (een telefoongesprek gevolgd door een e-mail of omgekeerd) houdt het vooruitzicht om geïrriteerd te raken door uw volharding, maar geeft u extra kansen om die afspraak vast te leggen.