Meer informatie over leadmarketing in sales

De precieze definitie van een lead heeft de neiging enigszins van persoon tot persoon te variëren. Sterker nog, een van de grootste struikelblokken tussen verkoop en marketing kan de definitie zijn van wat telt als een lead en wat niet. Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat iedereen die betrokken is bij het genereren van leads het eens is met de mensen die verantwoordelijk zijn voor het opvolgen van die leads.

Een lead definiëren

De meeste verkopers definiëren een lead als iemand die overeenkomt met het criterium dat de verkoper heeft vastgesteld en die de behoefte, reden en / of interesse heeft om het product te volgen. Marketingprofessionals hebben echter de neiging om een ​​lead te definiëren als iedereen die dat doet macht deze eigenschappen hebben en geloven dat een lead die de gewenste kenmerken blijkt te hebben, als een 'prospect' wordt beschouwd.

Beide definities zijn redelijk, maar zorg ervoor dat alle betrokkenen het eens zijn over de definitie die ze zullen gebruiken. Als u bijvoorbeeld een advies op een verkoopsite leest, kunt u ervan uitgaan dat de schrijver de eerste, verkoopgerelateerde definitie van een lead bedoelt, terwijl marketingschrijvers vaker de tweede definitie gebruiken.

Sommige verkoopdeskundigen geven de voorkeur aan het gebruik van de term 'verdachte' in plaats van aan lead, deels om de verwarring uit meerdere definities te elimineren.Verwijzen naar iemand als verdachte versus een prospect is ook een heel duidelijke manier om te categoriseren hoe ver je bent in het verkoopproces met een bepaalde lead. Iemand die je zojuist op een leadlijst hebt gezien en nog niet hebt gebeld, is een verdachte; iemand die je tenminste gedeeltelijk hebt gekwalificeerd, is een vooruitzicht.

Leads beoordelen en kwalificeren

Niet alle leads zijn even waardevol vanuit een verkoopperspectief. Ten eerste zullen sommige leadbronnen een hoog percentage 'junk'-leads opleveren, wat leads betekent die niet het potentieel hebben om prospects te zijn. Als u bijvoorbeeld het telefoonboek als uw leidende bron gebruikt, zijn de meeste mensen die u belt onaangekondigde leads. Dat is een reden waarom verkopers en bedrijven bereid zijn vrij veel geld te betalen om hoogwaardige leadlijsten te kopen. Hoe gerichter en nauwkeuriger een leadlijst is, des te minder tijd de verkoper verspilt aan niet-prospecten.

Maar zelfs leads die de potentie hebben om prospect te zijn, kunnen in waarde variëren. Een lead die alleen het potentieel heeft om een ​​enkele aankoop van het goedkoopste product van uw bedrijf te doen, is veel minder waardevol dan iemand die veel grote aankopen over een lange periode zal doen.

Onderdeel van het kwalificatieproces is bepalen welke leads het meeste potentieel hebben als klanten, zodat u vervolgens het grootste deel van uw tijd en energie kunt besteden aan het cultiveren van die leads.

Beoordeel niet door instinct

Sommige verkopers maken de fout van het plukken van kersen, in de overtuiging dat ze uit instinct kunnen opmaken welke leads goed blijken te zijn en van welke ze niet eens de moeite zouden moeten nemen om het zelfs maar koud te noemen. Het maken van deze fout kan u veel verkopen kosten. Je bent er veel beter aan toe te geven in de richting van het bereiken van elke lead, zodat je het meeste kunt halen uit wat je krijgt.