Verkopen aan beslissers op verschillende niveaus

Wanneer u B2B verkoopt, spreekt u mogelijk met beleidsmakers op drie verschillende niveaus. In feite is het heel goed mogelijk dat je op elk niveau pitchen voor beslissers bij een enkele verkoop, omdat het niet ongebruikelijk is dat een beslisser je een niveau hoger of lager schopt, zodat je kunt pitchen voor die beslissers. ook.

Het enige probleem is dat beslissers op deze drie verschillende niveaus verschillende definities van waarde hebben. Het is 'ingebed' in het feit dat die bepaalde beslisser op dat specifieke niveau is. Met andere woorden, het maakt deel uit van zijn werk. Als je niet weet hoe je moet schakelen wanneer je met verschillende niveaus wordt geconfronteerd, zul je merken dat je op een briljante manier met één type beslisser succesvol bent, maar crasht en brandt wanneer je met besluitvormers op andere niveaus praat.

Manager en koper

Het eerste en laagste niveau van B2B-besluitvormers is de afdelingsmanager en professionele koper of beide. Het is onwaarschijnlijk dat je iemand met koopkracht op een lager niveau zult vinden dan dat. Bestuurlijke beslissers zijn het meest geïnteresseerd in het product zelf en hoe het voor hen zal werken. Dit zijn de beslissers die het meest geneigd zijn om in technisch opzicht te spreken, en zij verwachten dat verkopers bekend zijn met en vertrouwd zijn met de technische aspecten van het product.

Bij verkoop op leidinggevend niveau heeft u behoefte aan een sterke productkennis en een goed inzicht in de industrie van de prospect. Deze besluitvormers willen horen hoe het product hun werk gemakkelijker zal maken. Uitkeringsverklaringen zijn een krachtig hulpmiddel om waarde te bewijzen aan bestuurlijke beslissers, in het bijzonder verklaringen met betrekking tot het gebruik van het product zelf. Bestuurlijke beslissers zijn ook erg geïnteresseerd in de eenvoudige implementatie en sterke ondersteuning van uw bedrijf omdat deze beslissers de mensen zijn die verantwoordelijk zijn voor het laten werken van het product.

Onderdirecteur

Het tweede niveau van B2B-besluitvormers is de vice-president. Vice-presidenten geven niet om hoe het product werkt, want dat is het probleem van de afdelingsmanager. Waar een vicepresident om geeft, is het bereiken van zijn bedrijfsdoelen. Deze doelen draaien rond geld, dus wat deze beleidsmakers willen horen, is hoe uw product de inkomsten verhoogt of de kosten verlaagt.

Wanneer u op het vice-presidentiële niveau verkoopt, moet u Return on Investment (ROI) kunnen aantonen. Als een bedrijf winstgevend wil zijn, moet het een sterke ROI hebben, met andere woorden, het geld dat het investeert, moet resulteren in een positief rendement. Het is dus uw taak voor deze besluitvormers om hen het financiële voordeel te tonen dat het kopen van uw product zal bieden. Om dit te doen, moet je de achtergrondinformatie van de beslisser krijgen over hun huidige situatie en waar ze in de toekomst zouden willen zijn.

Gewapend met die informatie, kunt u hen specifieke nummers geven die de ROI van uw product bewijzen.

CEO's en voorzitters

Het derde en hoogste besluitvormersniveau behoort toe aan topmanagers - CEO's, presidenten, enzovoort. Beslissers op dit niveau geven niets om productdetails; praten over hoe het product werkt, zorgt ervoor dat je snel wordt doorverwezen naar het managementniveau. Senior executives zijn gefocust op marktomvang. Ze willen de controle over de markt vergroten en klanten weghalen bij hun concurrenten.

Bij verkoop op leidinggevend niveau moet je kunnen verkopen aan het grote geheel. Deze besluitvormers zijn geïnteresseerd in hoe uw product het bedrijf helpt zijn marktaandeel te vergroten en zijn langetermijndoelen te bereiken. Een krachtige aanpak om te verkopen aan senior executive beslissers is het aanpakken van risico's. Omdat senior executives vaak gefocust zijn op de toekomst van het bedrijf, zijn ze erg geïnteresseerd in producten en diensten die de risico's voor hun bedrijven verminderen.