Soorten verkoopplekken en presentaties

Verschillende situaties vragen om een ​​ander type 'pitch' of verkooppresentatie. In sommige omstandigheden is een volledig verkooppraatje ongepast en zal het waarschijnlijker zijn om een ​​prospect te ergeren of te beledigen dan om hem te betrekken. Als vuistregel geldt, hoe minder een relatie die u met een bepaald prospect hebt opgebouwd, hoe gemakkelijker u moet gaan met verkopen.

De Elevator Pitch

Wanneer u voor het eerst een potentiële klant ontmoet, is de enige pitch die u moet maken een elevator pitch. Dat is een korte speech die u en uw bedrijf introduceert en een voordeel of twee biedt. Een goede elevator pitch is ontworpen om het prospect te verlaten om meer over uw product te willen weten. Op die manier zal hij degene zijn om u om meer informatie te vragen, in plaats van dat u hem toestemming moet vragen om door te gaan. Een elevator pitch is een goede manier om jezelf voor te stellen, zelfs als je niet actief een verkoop nastreeft, met name bij netwerkevenementen en soortgelijke functies.

De lift-spraak kan ook worden gebruikt als openingszin tijdens een koude oproep. Maar als je eenmaal de interesse van de prospect hebt gewekt, moet je naar een meer informatie-rijke pitch gaan. De cold call pitch is langer dan de elevator pitch, maar het is nog steeds de bedoeling om het vooruitzicht te intrigeren in plaats van onmiddellijk een verkoop te sluiten. Idealiter geeft uw cold-call pitch de prospect genoeg informatie dat hij een afspraak met u wil maken, maar niet meer dan dat. Te veel informatie te vroeg in de verkoopcyclus kan je echt pijn doen, omdat het vooruitzicht kan besluiten dat hij genoeg gehoord heeft om te weten dat hij toch niet geïnteresseerd is.

De volledige verkooppresentatie

Eindelijk, als u eenmaal een prospect bij u hebt voor een verkoopafspraak, is het tijd om alles uit de kast te halen en een volledige verkooppresentatie te geven. Op dit punt heb je tenminste één keer eerder met de prospect gesproken en heb je tijd gehad om hem een ​​aantal relevante vragen te stellen en wat onderzoek te doen. U moet nu op de hoogte zijn van de 'hot buttons' van het prospect - zijn belangrijkste kwesties en behoeften met betrekking tot uw product. Als je een volledige verkooppresentatie probeert te geven zonder die informatie, schiet je blind omdat je niet weet welke voordelen voor de prospect het belangrijkst zijn.

Het andere gevaar om al vroeg in een relatie met een prospect een lange presentatie te geven, is gebrek aan vertrouwen. Wanneer u met een prospect spreekt, krijgt u altijd te maken met het negatieve stereotype dat bijna iedereen heeft over verkopers. Bewust of onbewust verwacht elke prospect dat verkopers onmiddellijk beginnen aan een zelfbedieningspoging om de deal te sluiten. Als u tijdens de eerste conversatie of twee uw verkoopdrukking op peil houdt, vermindert u dat stereotype een beetje.

De Cold Call Pitch

Je elevator pitch zal ruwweg hetzelfde zijn, ongeacht de gelegenheid, maar je cold call pitch zal enigszins variëren afhankelijk van het vooruitzicht en je volledige verkooppresentatie moet behoorlijk veranderen, afhankelijk van de informatie die je van de prospect hebt opgepikt.. U kunt uw presentatie-opbouw vereenvoudigen door een basisschema op te stellen dat u kunt invullen door voor elke nieuwe prospect de juiste taal in te voeren. De basisstructuur van de presentatie blijft overal dezelfde, zodat je je pitch gemakkelijker kunt aanpassen zonder telkens opnieuw van nul te hoeven beginnen.

Haal het beste uit uw presentatie

Elk van deze soorten verkooppraatjes is een cruciaal hulpmiddel voor verkopers. De exacte stijl van uw pitches is afhankelijk van het type product dat u verkoopt en van uw beoogde klantenbestand. Houd in gedachten dat zelfs de perfecte toonhoogte regelmatig moet worden herzien, omdat het te lang herhalen van dezelfde woorden op dezelfde manier begint te klinken. Periodiek tweaken kan u ook helpen om effectievere manieren te ontdekken om de aandacht van een prospect te trekken en te houden.