Wat het kost om te slagen in de verkoop

Verkoop kan zwaar werk zijn, van prospectie en kwalificatie tot het sluiten van de deal. Elke stap in het verkoopproces kan worden gevuld met uitdagingen. Sommige verkoopprofessionals begrijpen dat verkopen vaak een getallenspel is en, nog belangrijker, weten hoe ze die nummers moeten gebruiken om hen naar hun doelen te drijven. Verkoop is meer een proces dan een taak.

Om het verkoopgetal-spel te begrijpen, helpt het om de verschillende fasen te bekijken die de meeste verkoopcycli gemeen hebben.

Prospectie voor klanten

Prospectie is waar de verkoopcyclus begint. Het gaat om het identificeren van potentiële klanten met behulp van welke kwalificerende methoden u helpen bepalen wie wel en wie geen potentiële klant is. Een groot deel van de prospectie is niet alleen het identificeren van potentiële klanten, maar ook een beroep doen op hen. Prospecting-oproepen kunnen op verschillende manieren worden uitgevoerd, waaronder koude en warme telefoontjes, direct mail en persoonlijke bezoeken.

Prospectie is eenvoudig als u een product wilt verkopen dat iedereen wil.Voor producten die misschien nodig maar niet spannend zijn, zoals een verzekering, moet je volgens de verkoop het getallenspel spelen. Dat is heel eenvoudig en erg moeilijk tegelijk: hoe groter het aantal potentiële klanten, hoe hoger het aantal verkopen. je zult maken.

Een afspraak maken

Zodra uw prospects geïdentificeerd en gecontacteerd zijn, is de volgende stap om een ​​afspraak te maken. Een afspraak maken is over het algemeen een teken van interesse namens uw potentiële klanten en elke afspraakset moet als een overwinning worden gezien. Meer afspraken hebben, leidt tot meer kansen om een ​​verkoop te doen.

Een voorstel indienen

Als onderdeel van veel verkoopcycli, moet u een soort van voorstel aan uw klant sturen dat uw aangeboden oplossing of product samen met de prijs beschrijft. Net als in elke andere stap van de verkoopcyclus en getallenwedstrijd, hoe meer voorstellen u kunt doen aan gekwalificeerde, geïnteresseerde partijen, hoe meer verkopen u zult maken.

Sluit de deal

Elke stap in een verkoopcyclus moet zodanig worden opgezet dat deze leidt tot het sluiten van de deal. Als je een grondige klus hebt gedaan door de klant te kwalificeren en een voorstel te ontwerpen dat voldoet aan de behoeften van de klant en eventuele bezwaren weg te nemen, dan moet je er helemaal klaar voor zijn om de deal te sluiten. Dit klinkt natuurlijk veel gemakkelijker dan het is, maar het sluiten van een verkoopcyclus waarin je niet goed werk hebt geleverd met de stappen die leiden naar het einde, is aanzienlijk uitdagender.

Hoe het spel Numbers in te stellen en te spelen

Hoewel sommigen misschien beweren dat er meer stappen zijn naar een normale verkoopcyclus dan de basisprincipes die hier worden gepresenteerd, bieden deze vier stappen een goed overzicht van een verkoopcyclus. Om het getallenspelgedeelte van de verkoop te begrijpen, moet u beginnen met uw doelen. Met andere woorden, gewapend met een volledig begrip van uw compensatieplan, bepaalt u veel geld dat u in uw functie wilt verdienen. Zodra u duidelijk bent over hoeveel totale vergoeding u wilt verdienen, moet u erachter komen hoeveel u verdient bij een gemiddelde verkoop. Als u te nieuw bent om te weten wat een gemiddelde verkoop betaalt, vraagt ​​u uw collega's om hun gemiddeld inkomen per verkoop.

Zodra u de gemiddelde commissie voor een gemiddelde verkoop kent, deelt u uw totale gewenste commissie-inkomsten met het commissiebedrag van de gemiddelde verkoop. Het resultaat is het aantal verkopen dat u over een jaar moet sluiten om uw inkomsten te halen. Om als een eenvoudig voorbeeld te dienen, gaat u er van uit dat u 50 verkopen per jaar moet sluiten om uw inkomensdoel te bereiken.

Bepaal vervolgens hoeveel voorstellen u levert in een gesloten verkoop. Nogmaals, als u nieuw bent in uw verkooppositie, neem dan contact op met uw collega's om erachter te komen hoeveel voorstellen meestal eindigen met een verkoop. Gebruik het bovenstaande voorbeeld van het sluiten van 50 verkopen om je doel te bereiken, neem aan dat je vijf voorstellen nodig hebt om één deal te sluiten. In het voorbeeld moet u 250 voorstellen in een jaar uitvoeren om 50 verkopen te doen en uw inkomensdoel te bereiken.

De volgende stap is om te bepalen hoeveel afspraken je nodig hebt voordat je een klant vindt die er klaar voor is en die in aanmerking komt voor een voorstel dat moet worden ontworpen en gepresenteerd. Om dingen schoon te houden, moet je ervan uitgaan dat je twee afspraken nodig hebt voordat je een prospect kunt voorstellen. Als u de voorbeeldnummers gebruikt, heeft u 500 afspraken per jaar nodig om tot 250 voorstellen te komen.

De laatste stap is om erachter te komen hoeveel prospect oproepen u moet voltooien. Nogmaals, bepaal hoeveel prospectie-oproepen (cold calls, telefoongesprekken, enz.) U nodig hebt om een ​​klantafspraak te beveiligen. Stel dat u vijf prospectie-oproepen nodig heeft om een ​​afspraak te krijgen.

Alle getallen samenvoegen

Aan de hand van bovenstaande voorbeelden kunt u ervan uitgaan dat u vijf oproepen nodig heeft om één afspraak in te stellen, twee afspraken om één voorstel te leveren en vijf voorstellen om één deal te sluiten. Zodra u het totale aantal verkopen hebt dat nodig is om uw inkomensdoel te behalen, werkt u gewoon achteruit om uw specifieke nummers te bereiken. In dit voorbeeld heeft u 1.500 prospect calls nodig om 500 afspraken te beveiligen, die 250 voorstellen opleveren, wat resulteert in 50 verkopen.

U moet uw nummers bepalen om dit voor u te laten werken. Zodra u de cijfers kent, kunt u uw dagen met veel meer nadruk ontwerpen. Als u uiteindelijk 1.500 prospectie-oproepen per jaar moet maken, moet u dit aantal verlagen naar maandelijkse, wekelijkse en dagelijkse activiteitsnormen.

Als u 250 dagen per jaar werkt en uw nummers laten zien dat u 1.500 prospect-oproepen moet doen, heeft u dagelijks een doelwit van 6 prospect calls per dag. Een klein aantal zoals "6 oproepen per dag" zien is veel motiverender dan het werken aan 1500 oproepen per jaar.