Waarom Lead Generation cruciaal is voor het verkoopproces

Leadgeneratie is de methode om vragen te krijgen van potentiële klanten. In de oude pre-internetdag van de verkoop vond leads plaats op plaatsen zoals beurzen - bezoekers van de stand van een bedrijf vulden een kaart met hun contactgegevens in en kregen een oproep terug van het verkoopteam van dat bedrijf. Sinds de opkomst van internet gebruiken veel bedrijven hun websites als een optie voor het genereren van leads. Email biedt ook lead generation-potentieel, omdat bedrijven de e-mailmarketinglijst van een ander bedrijf kunnen kopen of betalen om het bedrijf te promoten in hun eigen marketingmails.

De meeste marketingexperts adviseren bedrijven om ten minste tien verschillende leadgeneratiemethoden te gebruiken om ervoor te zorgen dat hun pijpleidingen vol blijven.

Kwaliteit is net zo belangrijk als kwantiteit

Omdat leadgeneratie de eerste stap is in het verkoopproces, zijn zowel kwaliteit als kwantiteit belangrijke factoren. Kwaliteitsaanwijzingen zijn aanwijzingen dat een verkoper een goede kans maakt om te sluiten, wat betekent dat ze op zijn minst het potentieel moeten hebben om klant te worden. Elke leadlijst heeft een aantal ongewenste leads - mensen die niet in staat zijn om het product om een ​​of andere reden te kopen - maar hoe kleiner het percentage slechte leads, hoe minder tijd verkopers verspillen tijdens het verwerken van die lijst. Hoeveelheid is ook belangrijk omdat zelfs een verkoper met een lijst van 100% goede leads niet in staat zal zijn om elk van hen te sluiten.

Een verkoper met 100 goede leads kan 10 afspraken maken, waarvan 4 de verkoop sluiten. Als een verkoper dus een quotum van 40 verkopen per maand heeft, heeft ze 1000 goede leads per maand nodig om het minimaal vereiste aantal verkopen te behalen.

Elke leadgeneratietechniek heeft meestal een afweging tussen kwaliteit en kwantiteit. Een formulier op de bedrijfswebsite dat bezoekers kunnen invullen om een ​​terugbelverzoek in te dienen, genereert hoogwaardige leads - deze bezoekers zullen zeer waarschijnlijk kopen omdat ze genoeg geïnteresseerd zijn om meer te willen horen - maar waarschijnlijk niet veel leads genereren. Aan de andere kant kan een leadlijst die is gebaseerd op een nieuwsbriefabonnementenlijst van een ander bedrijf, veel leads genereren, maar deze zullen lang niet zo geïnteresseerd of gekwalificeerd zijn.

Deze afweging is een andere reden waarom bedrijven verstandig zijn om veel leadgenererende methoden te gebruiken.

Lead Generation Services

Veel marketingbureaus bieden leadgeneratiediensten voor bedrijven die hun eigen systemen niet willen ontwikkelen. Deze bureaus hebben vaak een netwerk van bedrijven en websites die het gebruikt om zijn klantenbedrijven te promoten. Wanneer een bezoeker interesse toont in een van de klanten van het bureau, geeft het bureau de lead terug naar de klant. Vaak promoten bureaus hun klanten via een directory of een lijst met providers. Wanneer een bezoeker een offerte aanvraagt ​​voor een specifieke service, waarschuwt het bureau de betreffende klant.

Bij de meeste bureaus kunnen klanten aangeven welk type leads ze willen ontvangen. Een bedrijf kan er bijvoorbeeld voor kiezen om leads naar een bepaalde geografische regio te beperken.

Zoekmachines bieden ook opties voor leadgeneratie. Elk bedrijf met een website kan in een zoekmachine voor gerelateerde zoekopdrachten worden weergegeven en bezoekers kunnen vervolgens op een link klikken en naar de website van dat bedrijf worden geleid. Sommige zoekmachines bieden echter ook een optie voor het genereren van leads per klik. De zoekmachine plaatst een link naar de website van het bedrijf bovenaan het formulier met zoekresultaten, waardoor het veel waarschijnlijker is dat potentiële klanten ervoor kiezen om die website te bezoeken. Wanneer een bezoeker echter op de link klikt, laadt de zoekmachine dat bedrijf tegen een kleine vergoeding, in tegenstelling tot de gratis 'algemene' aanbiedingen.

Bedrijven die pay-per-click advertenties gebruiken, wordt geadviseerd om in het begin voorzichtig te handelen, omdat een overdreven succesvolle campagne uiteindelijk veel meer kan kosten dan verwacht!