Beheer van uw verkooppijplijn

Bijna elke verkoper wordt verantwoordelijk gehouden voor een reeks quota's. Commissies zijn meestal gekoppeld aan die doelstructuur, wat betekent dat verkopers zeer gemotiveerd zijn om die quota te halen en te overtreffen. De vangst is dat het proberen om aan die quota te voldoen zonder een pijplijnbeheersplan zeer riskant is.

Een verkoper moet weten hoeveel verkopen ze tot nu toe heeft gedaan, hoeveel ze kan verwachten van haar verkopen die momenteel worden uitgevoerd en hoeveel meer ze van nul moet maken. Zorgvuldige planning komt met een extra bonus - het leidt tot een gestage stroom van verkopen, in plaats van de feest- of hongersnoodcyclus die gepaard gaat met slecht leidingbeheer.

Zorg ervoor dat u met de Decision Maker spreekt

Het besturen van uw pijplijn begint bij uw allereerste contact met een nieuwe lead. Nadat je het gesprek hebt geopend en de interesse van de lead hebt gewekt, maar voordat je de afspraak plant, bevestig dan dat je spreekt met iemand die de bevoegdheid heeft om bij jou te kopen. Dit klinkt misschien als gezond verstand, maar een verbazingwekkend aantal verkopers besteedt enorm veel tijd en energie aan het inwinnen van een voorsprong om erachter te komen dat ze met de verkeerde persoon hebben gesproken.

Zodra u hebt vastgesteld dat u de daadwerkelijke beslisser aan de telefoon hebt, stelt u enkele indringende vragen om de omvang van de toekomstige verkoop te achterhalen. Idealiter wil je weten (1) hoeveel geld het vooruitzicht is om te besteden en (2) hoe lang het zal duren voordat ze een beslissing nemen en de verkoop sluiten. In de praktijk kun je vrijwel zeker niet meteen naar voren komen en deze gevoelige vragen zo vroeg in de relatie stellen, dus je moet een tipje van de sluier lichten. U kunt vaak een idee krijgen van hun budget door te vragen naar vergelijkbare items die ze in het verleden hebben gekocht en u kunt mogelijk een idee krijgen van hun tijdsbestek door het urgentieniveau van het prospect te verkennen.

Follow Through

Nadat u het eerste contact hebt gemaakt, is doorwerking een belangrijke factor bij het versnellen van een verkoop in de richting van een gelukkige conclusie. Plan zo snel mogelijk uw afspraken met potentiële klanten en reageer snel op verzoeken om informatie. En vergeet niet om de dag vóór een afspraak te bellen en e-mailen met een snelle herinnering aan uw bezoek. Ja, dit geeft de prospect een kans om te annuleren, maar het is beter dan te verschijnen en een uur te verspillen aan een verkoop zonder hoop. En wanneer de afspraak eindigt, moet de vervolgprocedure worden voortgezet.

Gratis demo's en demo's

Wanneer een prospect langzaam zijn beslissing neemt, probeer dan een of twee pitten te bungelen. Gratis proefversies en demo's zijn ideaal voor dit doel, want zodra de prospect uw product of service daadwerkelijk heeft gebruikt, zullen ze er waarschijnlijk eerder aan vasthouden en de aankoop doen. Freemiums - kleine, vrijblijvende geschenken aan een prospect - kunnen ook de verkoop uit neutrale uitrustingen schoppen.

Volg uw vooruitzichten

Ten slotte, houd bij hoeveel prospects je hebt in elke fase van het proces. Als u veel verkopen hebt die dicht bij sluiten zijn maar geen afspraken gepland, moet u veel cold calling doen. Als u in de tegenovergestelde situatie verkeert, bezuinig u op de koude telefoontjes en concentreert u zich op onderzoek en presentatie van de presentatie. Vergeet ook niet om het verwachte budget voor elke prospect te noteren, want een echt grote verkoop kan twee of drie kleine waard zijn.

Door uw statistieken in de gaten te houden, kunt u zich ook bewust worden van zwakke punten in uw verkoopstrategieën. Als je bijvoorbeeld heel veel afspraken plant, maar slechts een paar van deze omzetten naar daadwerkelijke verkoop, is het tijd om je sluitvaardigheid aan te scherpen. Het vroegtijdig signaleren en oplossen van problemen met uw techniek - voordat ze uw definitieve nummers beïnvloeden - houdt u uit die lastige discussies met uw verkoopmanager!