Vergroot de impact van uw voorstellen

Hier is een korte tip voor het verhogen van de effectiviteit van uw voorstellen. Zoals met elke snelle tip, is dit eenvoudig te implementeren en uitdagend om te beheersen. Als u deze tip echter in gedachten houdt bij het ontwerpen van uw volgende voorstel, blijft u gefocust en wordt het voorstel voor uw prospect begrijpelijker.

Ontwerp het voorstel met de Decision Maker in gedachten

Je hebt effectief gepoogd en hebt een gekwalificeerde klant die geïnteresseerd is in het ontvangen van een voorstel voor jou. U hebt ervoor gezorgd dat u een goede verstandhouding hebt opgebouwd, vertrouwen hebt opgebouwd en veel van hun behoeften hebt geïdentificeerd die u, uw product of uw service kunt verhelpen.

Goed gedaan!

Nu is het tijd om een ​​voorstel te ontwerpen dat uw klant laat zien waarom zakendoen met u beter is dan elke andere keuze, inclusief de keuze om niets te doen. En tenzij uw voorstel "uitdooft", kunt u worstelen als het tijd is om de deal te sluiten.

Een van de belangrijkste redenen waarom deals, die goed gestructureerd, goed ontworpen en geduldig zijn doorgewerkt, niet falen, is dat het voorstel dat aan de klant wordt gepresenteerd zwak is. En de grootste zwakte van alles is wanneer uw voorstel is geschreven met de verkeerde persoon in gedachten.

Elk voorstel dat je maakt behoefte aan worden geschreven voor de persoon of personen die uiteindelijk "ja" of "nee" zullen zeggen. Dat kan wel of niet de persoon zijn met wie je hebt gewerkt tijdens alle stappen van de verkoopcyclus. Het is van cruciaal belang om vroeg in de verkoopcyclus te weten te komen wie de uiteindelijke beslisser zal zijn.

Je verhaal helemaal opnieuw vertellen

De meeste rookie sales professionals gebruiken voorstellen als een medium om de klant te vertellen welke investering ze zullen moeten betalen voor hun product of dienst. Sommigen kunnen redenen toevoegen waarom de klant zaken met zijn bedrijf zou moeten doen, maar slechts weinigen maken een voorstel dat op zichzelf staat.

Een goed geschreven voorstel geeft bondig elke stap van de verkoopcyclus weer en legt, nogmaals, kort uit hoe een specifiek product of dienst een geïdentificeerde behoefte zal oplossen. Ze moeten geen beschrijving van u, uw bedrijf, het product en de prijs zijn. Waarom? Omdat als de beslissingsnemer niet volledig op de hoogte is en niet is "ingekocht" voor elke geïdentificeerde behoefte en akkoord gaat met uw voorgestelde oplossing, alles wat ze zullen doen, zich wenden tot de prijspagina en u vergelijken met iedereen die ook wil indienen een voorstel.

Uw voorstel moet hen herinneren aan hun pijnen en waarom zij in de eerste plaats op zoek zijn gegaan naar een oplossing. Het moet hen precies laten zien waarom u suggereert wat u suggereert en hoe, specifiek het hun behoeften zal oplossen, hun productiviteit zal verhogen, hen geld zal besparen of hun leven beter zal maken.

Als de beslisser niet elke stap bij je is geweest, kun je niet aannemen dat ze weet met welke uitdagingen hun collega's te maken hebben en zeker niet zal weten waarom jij de beste keuze bent om die uitdagingen op te lossen. Je enige kans om een ​​invloedrijke boodschap over te brengen aan een niet-betrokken beslissingsmaker is met jouw voorstel. De uiteindelijke beslissingsmaker moet in staat zijn om uw voorstel te lezen en volledig te begrijpen welke van haar zakelijke uitdagingen u voorstelt op te lossen, hoe u de uitdaging wilt oplossen, hoe uw oplossing het probleem zal oplossen en waarom zij u en uw bedrijf moet kiezen om haar probleem oplossen.

Als uw voorstel slechts een algemeen overzicht van uw oplossing geeft, gaat u terug en voegt u voldoende details toe zodat het op zichzelf staat. Het delicate evenwicht dat u moet nastreven, is voldoende informatie bieden om een ​​beslissing te nemen om een ​​beslissing te nemen terwijl de lengte van het voorstel kort genoeg wordt gehouden om niemand ervan te weerhouden het volledige voorstel te lezen.