Voorbeelden van krachtige in aanmerking komende vragen

Hoe eerder u uw leadlijst kunt verfijnen door alle niet-prospecten te elimineren, hoe beter. Zodra u uw leads heeft uitgezocht en de echte prospects hebt geïdentificeerd, kunt u beginnen met het verplaatsen van die prospecten langs het verkoopproces en hopelijk het einde in.

Leads kwalificeren

Als je je leads niet al te vroeg kwalificeert, verspil je veel tijd met mensen die je nooit zullen kopen. Maar aan de andere kant, als je meteen te veel gevoelige vragen stelt, zullen ze terughoudend zijn om te antwoorden. Dus kwalificeren is altijd een evenwichtsoefening tussen het achterlaten van voldoende tijd om een ​​verstandhouding op te bouwen zonder zo lang te hoeven wachten dat je ieders tijd verspild hebt. Veel verkopers lossen dit probleem op door een paar zeer elementaire vragen te stellen tijdens de cold call - om de duidelijk ongeschikte mensen uit te schakelen - en vervolgens het kwalificatieproces af te maken tijdens een tweede gesprek of aan het begin van de verkooppresentatie.

Welke timingstrategie u ook kiest om in aanmerking te komen, er zijn enkele cruciale stukjes informatie die u kunnen helpen om niet-prospecten vroegtijdig te identificeren en ze op weg te sturen. Deze specifieke details vallen uiteen in twee basiscategorieën: of de persoon behoefte heeft aan uw product of dienst en of hij de middelen heeft om helemaal van u te kopen.

In aanmerking komende vragen

Een prospect die behoefte heeft aan wat je verkoopt, zal het niet per se weten wanneer je hem voor het eerst benadert. Uw kwalificerende vragen kunnen hem helpen die behoefte te realiseren, terwijl u tegelijkertijd informatie voor uzelf opzoekt, dus dit soort vragen kan bijzonder krachtig zijn. In aanmerking komende vragen zijn onder meer:

• Hebt u dit type eerder gekocht? Hoe is het voor jou gelukt?
• Heeft u overwogen een producttype te kopen? Waarom of waarom niet?
• Hoe zie je jezelf met dit product? Hoe zal het je helpen?
• Op wat voor problemen sta jij nu precies, waar dit product je mee kan helpen?
• Als er iets was dat u zou kunnen veranderen aan uw leven / bedrijf, wat zou dat dan zijn?
• Wat zal je winnen bij het oplossen van dit probleem?
• Wat zijn de risico's bij het oplossen van dit probleem? Wat zijn de risico's van het NIET repareren?
• Hoe lang is dit probleem al rond? Wat heeft u tegengehouden om het tot nu toe te repareren?

Als een van deze vragen een sterke reactie in je prospect teweegbrengt, volg het dan - een lang antwoord op een korte vraag geeft aan dat het een belangrijk probleem voor hem is. Maar duw niet als hij weigert een vraag te beantwoorden. Je kunt er later altijd naar terugkeren als je wat meer vertrouwen hebt opgebouwd bij je prospect.

De tweede categorie kwalificerende vragen helpt u te bepalen of een persoon bij u kan kopen. Een onvermogen om te kopen kan te maken hebben met een gebrek aan geld of kan optreden omdat de persoon met wie u spreekt niet de uiteindelijke beslisser of iets anders is. Sommige van deze vragen gaan over vrij delicate gebieden, dus vraag ze met de nodige voorzichtigheid, tenzij je zeker weet dat je een sterke band hebt opgebouwd met de prospect. De volgende vragen kunnen u helpen bij het blootleggen van vaardigheidsproblemen:

• Als u besluit te kopen, hoe ziet het aankoopproces er dan uit?
• Wie is er bij het beoordelen van ons voorstel betrokken?
• Hoe lang duurt het voordat we definitieve goedkeuring krijgen?
• Komt deze aankoop uit uw afdelingsbudget?
• Wie zal de bestelling genereren / het contract afronden?
• Zal er een geldschieter bij betrokken zijn?