Krachtige verkoopvragen om uw prospect te vragen

Als u verkoopvragen van elke potentiële klant stelt, wordt uw verkoopproces tien keer eenvoudiger. Het is zo simpel. Verkoopvragen onthullen de behoeften van de prospect, wat betekent dat u een pitch kunt leveren die is ontworpen om precies die behoeften aan te pakken die het belangrijkst zijn voor uw prospect. Elke vraag die je in staat stelt dichter bij het begrijpen van de behoeften van je prospect te komen, is een goede, maar bepaalde verkoopvragen zijn zowel extreem krachtig als nuttig voor bijna elke prospect, ongeacht zijn individuele situatie.

Wat is er recentelijk veranderd?

Deze vraag kan op verschillende manieren worden geformuleerd, zoals 'Hoe is uw sector in de afgelopen zes maanden veranderd?' of "Wat is er veranderd in de manier waarop u zaken doet?" of zelfs "Welke veranderingen verwacht u in de nabije toekomst te zien?" Hoe je het ook uitdrukt, deze vraag gaat in op wat er is veranderd voor je prospect en hoe hij heeft gereageerd of verwacht te reageren. Als u de veranderingen begrijpt die van invloed zijn op uw prospect, krijgt u een uitstekende kijk op zijn behoeften en hoe deze mogelijk ook veranderen. Omdat iedereen bang is voor verandering, zal praten over veranderingen je ook een glimp geven van de emotionele toestand van je potentiële persoon.

Wanneer hij praat over wat er is veranderd, reageert hij dan met een sterke angst of lijkt hij blij en opgewonden? Dat is een belangrijke aanwijzing die u kunt gebruiken om uw volgende reeks vragen te sturen.

Waar wil je over praten?

Wat een krachtige manier om het gesprek te focussen op wat het meest belangrijk is voor het vooruitzicht! De beste tijd om deze vraag te stellen is direct na het plannen van een verkoopafspraak of een andere vergadering met een prospect of klant. Op deze manier kunt u een voorsmaakje krijgen van de behoeften van uw prospect en andere vragen (en opmerkingen) bedenken die zijn ontworpen om aan die behoeften te voldoen. Nog een goed moment om deze vraag te stellen, is wanneer u problemen ondervindt om inzicht te krijgen in het vooruitzicht. Soms krijg je, hoewel je alle juiste vragen stelt, alleen maar monosyllabische en ja-of-nee antwoorden.

Door het vooruitzicht te vragen een onderwerp te kiezen, kun je een manier vinden om dat verzet te doorstaan.

Heb je nog vragen?

Deze vraag is bijna verplicht nadat u een verkooppresentatie hebt voltooid. Een andere en even relevante manier om het uit te drukken is: "Heb je enige zorgen?" Je zou waarschijnlijk deze frasering kiezen als je zag dat de lichaamstaal van het prospect tijdens je presentatie minder dan positief was. Als een prospect op enig moment tijdens uw presentatie negatief lijkt te reageren, moet u waarschijnlijk pauzeren en deze vraag stellen. Het is beter om er meteen achter te komen als je iets hebt gezegd dat de prospect stoort of dat hij het niet eens is.

Het stellen van deze vraag in welke vorm dan ook na een presentatie is een geweldige manier om op bezwaren te vissen. Hoe eerder u die bezwaren in de openbaarheid kunt krijgen en kunt oplossen, hoe eerder u mee kunt gaan met het verkoopproces.

Wat heb je nodig om vooruit te komen?

Zodra je de behoeften van de prospect hebt ontdekt, je pitch hebt gemaakt en eventuele bezwaren hebt verholpen, is het tijd om uit te zoeken waar je staat met de prospect. In het beste geval beantwoordt uw prospect deze vraag met: "Ik ben klaar voor!" Op dit punt kunt u uw papieren ophalen en zijn naam op de stippellijn krijgen.Aan de andere kant, als u een antwoord krijgt in de trant van "Ik moet erover nadenken" of iets dat even vaag is, zit u in de problemen. Ofwel is de prospect helemaal niet geïnteresseerd en wil hij gewoon vreedzaam van je afkomen, of hij is mild geïnteresseerd, maar voelt op dit moment geen behoefte om verder te gaan.

Als u dit antwoord krijgt, weet u dat u nog veel werk moet doen voordat u kunt hopen de verkoop te sluiten. Vaak krijg je ergens tussen die twee reacties een antwoord, bijvoorbeeld: "Ik zal eerst naar een paar van je concurrenten moeten kijken" of "Ik moet je voorstel aan mijn baas geven en goedkeuring krijgen voordat we verder kunnen gaan." Deze vraag is krachtig omdat het u precies vertelt wat u moet doen om de verkoop te sluiten.